超级销售细节大全集:电话、服装、保险和网店:图解案例版
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全新
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作者汇智书源
出版社中国铁道出版社
ISBN9787113216207
出版时间2015-06
装帧平装
开本其他
定价39元
货号8747300
上书时间2025-01-04
商品详情
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作者简介
汇智书源图书工作室主要从事投资理财、生活百科、智力开发和其他综合性选题的创作与出版,目前已经出版几十种图书,并得到读者的广泛认可和赞誉。汇智书源图书工作室拥有一支资深创作团队,均接受过相关行业高等教育和专业创作培训,具有丰富的图书选题策划与运作经验,是一只以自主创新为特点的很好团队。卢明明是汇智书源图书工作室负责人,毕业于河北金融学院金融专业。
目录
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Contents
新 销 售 细 节 大 全 集 :电 话、服 装、保 险 和 网 店
目
录
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第1章? 客户挖掘细节——找准对象才有销售机会
做销售要找准自己的销售方向,沿着这个方向发展下去才有机会成功。知己知彼才能百战不殆,如果连客户都没有找对,只不过是浪费时间罢了!
一、新客户挖掘必下的五步棋,做销售并不难 / 2
(一)预则立,收集信息,挖掘客户 / 2
(二)根据所掌握信息,预约客户 / 3
(三)安排正式拜访客户的步骤 / 4
(四)扫描潜在客户,锁定目标客户 / 5
(五)运用排除法,锁定合作客户 / 6
二、开发新客户技巧,使销售名单尽收眼底 / 6
(一)企业内部搜索法 / 6
(二)人际连锁效应法 / 7
(三)市场调查走访法 / 7
(四)电话拜访法 / 9
(五)互联网大数据搜索法 / 10
三、80%的销售机会来自第4次至第11次的跟踪 / 11
(一)进行客户跟踪的策略 / 11
(二)客户心理的要点及要点间的关系 / 12
(三)与客户沟通中应避免的两个错误 / 13
(四)判断客户问题真假的方法 / 13
(五)要避免的几个销售误区 / 14
四、电影《非诚勿扰》中揭示出的新客户开拓技巧 / 15
(一)发布“不忽悠”的广告 / 15
(二)学会“止损”,谨防“被套” / 17
(三)不放过任何一个机会 / 18
(四)坚持自己的原则 / 18
(五)与客户共渡难关 / 19
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第2章? 销售接洽细节——巧妙突破客户的“防火墙”
客户愿意接受你的产品或服务,是希望能够通过它们解决实际问题,心理上获得满足。销售人员只有巧妙地突破客户的心理防御,才能真正得到客户的认可。
一、告别劲的开场白,销售一定要走心 / 21
(一)问好式 / 22
(二)插入式 / 22
(三)应答式 / 23
(四)迂回式 / 23
二、因人而异,不同顾客要用不同的策略 / 24
(一)分析型:主要介绍产品和服务的质量、价格
和促销活动 / 25
(二)情感型:讨论产品带来的身份地位象征好于
谈论产品质量 / 27
(三)主观型:强调产品或服务能改善他在公司的
业绩表现 / 28
(四)随和型:相处却成交的客户 / 29
三、销售员成功约见老总的三大战术 / 30
(一)狐假虎威 / 30
(二)太公钓鱼 / 31
(三)暗度陈仓 / 31
四、摆脱客户设置的陷阱,提高沟通成功率 / 31
(一)对比法 / 32
(二)举例法 / 33
(三)避实就虚法 / 34
(四)反弹琵琶 / 34
(五)转化顾客异议 / 35
(六)设置悬念 / 35
(七)找到“兴奋点” / 36
五、和顾客打交道,多提问比多讲述更好 / 36
(一)单直入法 / 37
(二)连续肯定法 / 38
(三)诱发好奇心 / 38
(四)照话学话法 / 39
(五)刺猬效应 / 40
六、销售做好三“师”,签单不用愁 / 40
(一)做好“牧师” / 41
(二)做好“工程师” / 41
(三)做好“军师” / 42
七、做好这些细节,维持好与客户的关系 / 42
(一)记住客户的重要日期 / 43
(二)记住客户的第一印象 / 43
(三)发送带有客户个性称谓的短信 / 43
(四)利用渐忘曲线的规律与客户互动 / 44
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第3章? 销售礼仪细节——周到的礼仪是无声的名片
良好的礼仪形象是无声的名片,有了它,客户才会愉快地接受产品和服务。可以说,礼仪是销售工作的重要组成部分,它关系着销售后续环节能否顺利开展。
一、得体的着装是销售工作的第一块敲门砖 / 46
(一)时间 / 46
(二)地点 / 47
(三)场合 / 47
(四)年龄 / 48
(五)体型 / 48
二、握不对顾客的手,你将永远丧失握手的机会 / 49
(一)把握握手的场合与时机 / 50
(二)正确的握手方式与伸手次序 / 50
(三)握手的禁忌 / 51
三、销售不仅要会说话,还要说得有礼有节 / 53
(一)看着对方说话 / 53
(二)经常面带笑容 / 53
(三)用心聆听对方说话 / 54
(四)说话时要有变化 / 55
四、销售员目光注视的礼仪标准 / 56
(一)注视范围 / 56
(二)注视角度 / 57
(三)注视时间 / 58
第4章? 产品介绍细节——在不动声色中牵引顾客
? 购买意愿
介绍产品是销售的必经阶段,也是关键阶段。客户购买不是因为产品好,而是对自己有好处。因此,销售人员要注意产品介绍的细节,激发客户的购买欲望。
一、吸引顾客眼球,推介产品效的方法 / 61
(一)预先框式法 / 61
(二)下降式介绍法 / 62
(三)找出樱桃树 / 62
(四)互动式介绍法 / 63
(五)视觉销售法 / 64
(六)假设成交法 / 64
二、如何向潜在顾客介绍产品 / 65
(一)突出产品的核心价值 / 65
(二)突出产品的附加值 / 66
三、找准顾客关注点的产品介绍技巧 / 67
(一)利益是销售陈述的重点 / 68
(二)销售陈述妙趣横生,吸引潜在客户 / 70
(三)证明性销售陈述更有力量 / 70
四、这样向准顾客介绍产品,百分之百成交 / 71
(一)“望”——听的技巧 / 71
(二)“闻”——观察的技巧 / 72
(三)“问”——提问的技巧 / 72
(四)“切”——解释的技巧 / 73
(五)不给顾客说“不”的技巧 / 73
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第5章? 化解拒绝细节——80%的生意都是在拒绝中
完成的
“被拒绝”是令人头痛的事,销售更是如此。但销售多是从拒绝开始的,真正的销售高手,会找准机会巧妙地将顾客的拒绝化为无形,取得销售成功。
一、作为一名销售员,如何看待被拒绝 / 76
(一)把被拒绝合理化 / 76
(二)被拒绝的时候转移注意力 / 77
二、顾客迟迟不付款,如何促进销售进程 / 79
(一)起草一个付款时间表 / 79
(二)要求某些客户预先付款 / 80
(三)为预付款的客户提供折扣 / 81
(四)做尽职调查 / 81
三、化解顾客拒绝的六把“利剑” / 81
(一)类比推理 / 82
(二)因势利导 / 83
(三)装傻充愣 / 83
(四)曲线进攻 / 84
(五)声东击西 / 85
(六)另辟蹊径 / 85
四、制造难题让那些需要“考虑”的顾客产生紧迫感 / 85
(一)暗示客户此时不购买是他的损失 / 86
(二)客户的利益会受到威胁 / 87
(三)让客户知道你在为他着想 / 88
五、给想与家人商量的顾客一点建议,帮其果断做决定 / 88
(一)认同客户的顾虑,表达同理心 / 89
(二)让顾客认识到不与家人商量的好处 / 89
(三)施加压力,加速顾客的购买节奏 / 91
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第6章? 价格谈判细节——利用细节掌握价格主动权
销售就是一场博弈,面临两难的境地时,对峙会失败,妥协会失利。销售人员只有提升谈判能力,才能在价格博弈中掌握主动权。
一、销售员如何应对顾客的讨价还价 / 93
(一)先发制人,想讨价欲说还休 / 93
(二)察言观色,审时度势把价报 / 94
(三)突出优势,物超所值此处求 / 96
(四)巧问妙答,讨价还需细周旋 / 97
二、多重报价:让顾客忘记讨价还价 / 97
(一)何为多重报价 / 97
(二)怎样应用多重报价 / 98
三、如何给客户报价?销售高手的报价秘籍 / 99
(一)报价前先介绍产品优势 / 100
(二)客户直接询问价格时,给他两个报价 / 100
(三)科学推断客户心理价位后再报价 / 101
(四)当竞争对手与客户接近签订合同时,唯有震撼低价,
? 才能强势介入 / 101
(五)“成交前夕”的报价要降之有道 / 102
四、吸引力的四种销售报价技巧 / 103
(一)顺向报价方法 / 104
(二)逆向报价方法 / 104
(三)先报价方法 / 104
(四)尾数报价方法 / 105
五、让营销经理争相效仿的产品定价标准 / 106
(一)估计顾客对产品或服务价值的看法 / 107
(二)发现不同顾客在产品价值看法上的差异 / 107
(三)估计顾客的价格敏感性 / 107
(四)确认定价结构 / 108
(五)考虑竞争对手的反应 / 109
(六)监控交易中的实际价格 / 109
(七)估计顾客的情绪反应 / 109
(八)分析公司在各类顾客上的收入与成本之比 / 109
六、怎样跟客户谈价钱,才能让客户接受“高价格” / 110
(一)当客户以竞品价格打压我方产品时 / 110
(二)当客户声明进不起货时 / 111
(三)当客户以二批不会配合为由拒绝时 / 112
(四)当客户认为经销高价产品无利可图时 / 113
(五)当客户以消费者做挡箭牌时 / 114
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第7章? 非语言销售细节——身体姿势中泄露出的“天机”
销售重在“读心”,只有读懂客户的真正需求和心理,才能用对销售策略。而身体远比语言更加真实,解开身体语言密码,就能提高你辨识客户的能力。
一、销售员要学以致用的六种肢体语言 / 116
(一)握手 / 116
(二)手势 / 117
(三)立姿 / 117
(四)坐姿 / 118
(五)鞠躬 / 119
(六)点头 / 119
二、从喝酒把握顾客的心理活动 / 119
(一)选择白酒的顾客 / 120
(二)选择啤酒的顾客 / 121
(三)选择香槟的顾客 / 121
三、从吸烟洞悉顾客的性格特征 / 122
(一)O形拿烟法 / 123
(二)标枪式拿烟法 / 123
(三)握拳式拿烟法 / 124
四、把握顾客身体语言的成交信号 / 124
(一)表情成交信号 / 125
(二)语言成交信号 / 126
(三)行为成交信号 / 126
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第8章? 销售心理细节——心理较量也是细节较量
销售不仅是一场心理较量,更是细节上的较量。销售人员只有了解客户的各种心理后,才能在细节上有针对性地采取应对措施,促进的成交。
一、销售谈判中常用的试探技巧 / 129
(一)火力侦察法 / 129
(二)迂回询问法 / 130
(三)聚焦深入法 / 131
(四)示错印证法 / 132
二、销售成败的关键在于打好心理战 / 133
(一)巧用手段提高关注度 / 133
(二)精心诱导调动兴趣 / 134
(三)调准促销焦距 / 135
三、别总跟顾客说“欢迎光临”和硬塞传单 / 135
(一)不要说“欢迎光临” / 136
(二)递出购物筐 / 137
(三)发传单的技巧 / 137
四、如何消除顾客害怕上当受骗的心理 / 138
(一)外在形象上给予顾客安全感 / 138
(二)凭借专业能力让顾客放心 / 139
(三)坦诚告知客户产品可能存在的风险 / 139
(四)给予客户经济安全感 / 140
(五)给客户吃定心丸 / 140
五、销售心理学上10种不同类型的客户 / 141
(一)好好先生型 / 141
(二)我明型 / 141
(三)内向腼腆型 / 142
(四)冷漠不在乎型 / 143
(五)不差钱型 / 143
(六)理智型 / 144
(七)意见型 / 144
(八)好胜型 / 145
(九)好奇型 / 145
(十)疑神疑鬼型 / 146
六、如何消除客户的逆反心理 / 146
(一)多提问题少陈述 / 147
(二)可信度能缓解客户的抵制心理 / 148
(三)好奇心能克服逆反心理 / 148
(四)进行立场转换 / 149
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第9章? 成交技巧细节——促成销售的临门一脚
不论有多么努力,销售不成交就是“0”。因此
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本书正是从电话、服装、保险和网店等销售人员的实际需求出发,汇集了诸多宝贵的销售经验,并详细阐述了销售中容易忽略的细节问题。书中深入浅出讲述了销售细节的应用,并结合真实销售案例场景,对于广大销售朋友有很强的指导和借鉴价值。
精彩内容
对于销售工作来说,细节体现修养,细节展现魅力,细节决定成败。把销售过程中每一个细节做深做透,成功也就会水到渠成。<\br>本书结合真实销售案例场景,对电话、服装、保险和网店等销售过程进行了全面的剖析,找出了其中至关重要的细节,并给出了即学即会的操作技巧和训练方法,同时还融入了诸多销售成功人士的宝贵经验,对于从事销售工作的人员有很强的指导和借鉴价值。
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