硬式谈判
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作者(俄罗斯)伊戈尔·雷佐夫
出版社文化发展出版社有限公司
ISBN9787514231465
出版时间2020-11
装帧平装
开本16开
定价59.8元
货号10843232
上书时间2025-01-03
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商品详情
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作者简介
伊戈尔·雷佐夫，俄罗斯著名谈判专家、企业培训师，吉姆·坎普谈判团队成员之一。十八年职业生涯，他所听到的“不”字甚至要多于曾经的苏联外交官们。长期开设“硬式谈判”公开课，负责团体培训项目。《谈判大师》期刊创办者及主编。
目录
Chapter1 在谈判中如何反败为胜、止损增益？
第一节 识破谈判对手的目标与动机
第二节 谈判中的强者：是勇猛的“狮子”还是狡猾的“狐狸”？
第三节 学做“狮子”来捍卫利益
第四节 辨识对手的行为类别：从“少年”到“坦克”
第五节 调节谈判节奏的有效方法
Chapter2 学会区分明智的妥协与无益的让步
第一节 制订谈判预算及四个基本影响因子
第二节 构建多维利益体系
Chapter3 硬式谈判的取效方法
第一节 恰当的眼神交流——成功的保障
第二节 如何让自己摆脱需求和恐惧
第三节 如何说“不”又不伤感情
第四节 主动姿态助您成功
第五节 寻找自身的理据所在
Chapter4 如何在严苛的条件下谈判
第一节 如何在高压和诡计中保全自己
第二节 控制情绪的三个重要步骤
Chapter5 如何与强势的对手达成共识
第一节 如何反抗对手，巩固地位
第二节 如何化冲突为合作
第三节 巧用系词来搪塞对手
第四节 如何正确反击而不激化矛盾
第五节 如何应对粗暴的话语
第六节 甜言妙语、旁征博引
第七节 幽默风趣
Chapter6 如何悄无声息地改变对方的观点
第一节 如何向对方展示有利的一面
第二节 推动对方做出正确选择的有效方法
第三节 如何避免“快速赞同”陷阱
第四节 如何回答最让人头疼的问题
第五节 欲擒故纵
第六节 是否需要礼尚往来？
Chapter7 如何勾勒谈判路线图
第一节 什么支配谈判进程——策略抑或方法？
第二节 勾勒谈判路线图的方法及目的
第三节 各国谈判者的普遍特点
参考答案
内容摘要
节 识破谈判对手的目标与动机 谈判实质上好比是一项特殊的体育运动，正是体育运动才将科学与艺术合二为一。为了成为职业运动员，必须持之以恒、坚持不懈地训练。谈判也是如此，不是哪一本书、哪一次训练就可以将您塑造成伟大的谈判家，而是必须砥砺自我、坚持不懈。因此，敬爱的读者，请将此书视为训练过程的介绍，剩下的工作取决于您，练习得越勤快，技能提升就越显著，您也就离既定目标更进一步。无论以何种方式训练(体育锻炼过程中，俱乐部聚会时，找对手陪练，在工作场合……)都不重要，关键的一点是：熟能生巧！ 请想一想：可以用“输”“赢”论谈判吗？ 谈判学中不少流派认为：是能够并且应该赢得谈判的，学科中甚至有约定俗成的“双赢”规则之说。另有学派认为：不应输掉谈判，需要始终保持制胜。我坚持的观点是： 谈判并无输赢之分，但却可以相对准确地判断：在谈判进程中您所处的阶段，以及下一步所需的反应。 从输赢角度评价谈判过程是有害无益的，原因如下：，一味考虑现时的输赢，我们会过分关注谈判的手段技巧，忽视战略战术，此时谈判仿佛成了决斗，而谈判双方也摇身一变成了决斗对手；第二，输赢之评价并不意味着“好”与“坏”，因为我们无法预料谈判中达成的协议将如何影响之后的事态发展，未知的只能去揣测。现在我们觉得，似乎在谈判中占了上风、大获全胜，但过不多久，极有可能会十分懊恼谈拢了如此无利可图的交易，这样的例子不胜枚举。 我的熟人曾举过一个他与旅行社沟通的例子。很初，他以优惠的折扣报名了一个旅行团，看似是一次成功的谈判，如他所言“谈赢了”，可没过两天旅行社就倒闭了，很终他分文不剩，也未能成行，所以其实是“谈输了”。 我从事酒水销售若干年，相似的案例也有不少。有一次，我们与一家大公司谈合作，顺利签完合同，所有人都沉浸在谈判成功的喜悦之中。但是，这家公司很快就破产了，我们不得不用工资赔偿先行交付货品的损失。从此，我们便明白了，谈判完成后的下一步措施才是至关重要的。 谈判并非是有胜负之分的擂台比赛，而是一个过程，且有时旷日持久，因此开始谈判就应摒弃厮杀决斗的想法，而应用动态的、发展的观点看待谈判。 P.H.莫克尚采夫(哲学副博士）将谈判视为复杂过程的集合，包含以下内容： ——寻求利益冲突双方的共识； ——讨论各方接受条件的差异； ——尝试调解双方或多方分歧； ——等待让步做出回应，并彼此交流让步条件； ——进一步探讨利益上的分歧与共识，达成协议或结束谈判。 谈判必须建立在平等交流的基础之上，即便谈判各方的社会地位存在差异。 如果将谈判视为科学，那么谈判科学则是基于数理逻辑与心理学之上的，且在不同谈判领域中数理逻辑与心理博弈所占比重存在差异。例如，外交谈判主要依赖于数理逻辑，日常生活谈判主要依赖心理博弈，而在商务谈判中二者平分秋色。 P3-5
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硬式谈判——超有效的谈判武器如何在谈判中反败为胜？如何区分明智的妥协与无益的让步？硬式谈判有哪些有效方法？如何在严苛的条件下谈判？如何与强势的对手达成共识？如何悄无声息地改变对方的观点？如何对抗不按常理出牌的对手？……俄罗斯有名谈判专家伊戈尔·雷佐夫将用大量真实的案例一一向您阐述。硬式谈判法将成为您很有效的谈判武器！
精彩内容
本书对谈判本身和谈判中的人际关系、谈判中的心态、常犯的错误等方面提供了广阔的视角。俄罗斯著名谈判专家伊戈尔·雷佐夫运用充满智慧和幽默的语言，结合大量的真实案例介绍了硬式谈判的五大谈判理论，教我们如何在谈判中反败为胜，如何区分明智的妥协与无益的让步，如何在严苛的条件下谈判，如何与强势的对手达成共识，如何悄无声息地改变对方的观点……本书在硬式谈判的基础上用交互式训练的方法帮助读者提高谈判技能。
本书十分有益于那些想要去说服别人，但却没有足够的时间去研究人类的心理动机、想法和谈判心理技巧的工作者。读完本书，相信硬式谈判法将成为你最有效的谈判武器！
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