给成交一个理由：叶云燕的销售圣经
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作者叶云燕,贺大卓
出版社中信出版集团股份有限公司
ISBN9787508681245
出版时间2017-11
装帧平装
开本其他
定价68元
货号11700344
上书时间2024-12-29
商品详情
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作者简介
叶云燕 政协霞浦县委员会第14、15届委员 厦门市霞浦商会会长 2021年厦门市第十一批拔尖人オ 厦门市妇联第十七届执委 中国平安保险传奇代理人、大单高手,中国第一代保险代理人,国家一级理财规划师,国际认证财务顾问师,中国财富传承管理师,福建省青少年发展基金会理事长,美国百万圆桌大会2013--2014中国区主席,阳光明欣家族办公室创办人，天使投资人。 21岁加入保险业,从业20年。从2005年起稳居中国平安人寿业绩前三,两次登顶平安高峰会会长。开创了影响中国保险业10余年的个人品牌和客户服务体系,现已全新升级为客户体验体系。
目录
推荐序一 很好服务是一种修行 V 推荐序二 每一位创业者都应该向叶云燕学习 VII 第1 章 创新者的市场：拥抱竞争 001 保险市场的大数据：700 万代理人 003 “三个说明产品的机会，就会有一个成交机会” 007 最难卖的商品：不需要时购买，需要时使用 012 建设同理心：跟每个产品谈一场恋爱 016 对抗“旋涡”：做保险怎么了？ 020 第2 章 代理人创业时代 025 天才的两个象限：亲和力和企图心 027 不怀疑的推销员：听话照做 033 代理人就是创业者 038 古训今用：苦难是一种资本 043 一辈子做好一件事 047 第3 章 跃迁学习：成为技术高手 053 提高“挫折商” 055 画一幅客户关系图 060 确定自己的里程碑事件 064 刻意练习：搭建自己的学习区 069 细节：仪式感和归属感 074 第4 章 互联网社交下的主顾开拓 079 如何进入精英圈 081 重启你的“社交商” 086 做那个不断制造惊喜的人 090 社群化生存：把社交媒体用好、用尽、用巧 094 开拓高端客户：成为天使投资人 098 第5 章 一份合格的寿险说明书 103 入门的三件法宝 105 愉悦营销法则 109 “境界”背后是专业 114 成为一个有价值的人 119 从保险代理人到财富管家 123 第6 章 人的品牌 127 掌握通行规则才是真理 129 “第一”意味着能力和说服力 133 让一万人为你鼓掌 138 谦卑是优选的姿态 143 个人品牌方法论 147 第7 章 高效服务：客户永远比你有耐心 153 像机器一样完成标准动作 155 让助理们强大，你就高效了 160 一定要留在市场一线 165 如何成为客户的亲人 170 服务体系升级法则 175 第8 章 大单成交的秘密 179 成为量身定制的高手 181 拿下高端客户：从卖“服务”到“卖筹划” 186 回归初心：让客户发现产品的价值 192 向前一步：最后的购买决定由客户来做 197 签单之后：保单检视的价值 202 第9 章 重新定义职业尊严：保险是优选的慈善 207 用爱心活动开拓客户 209 善举成就亿元保单 213 互联网时代的客户体验：成为叶校长 217 认知职业尊严和价值感 222 保险是优选的社会制度：“自助”与“他助” 227 第10 章 复制团队：叶云燕的方法论 231 品牌优势：让自己成为团队学习的平台 233 持续增员：做到大而强 238 平民式高端客户开发模式 243 代理人要具有互联网思维 248 黄金时代已真正到来 253 尾 声 257 后 记 261 附 录 叶云燕高效服务笔记 265
内容摘要
1994年4月，平安邀请台湾国华人寿副总经理黄宜庚和郑舜文两位保险经理人到深圳讲座，当天的演讲主题是“麻雀变凤凰”，蛇口工业区培训中心的阶梯教室里座无虚席，连走廊上都挤满了人。 课上，黄宜庚很认真地跟前来听讲的平安员工们说：“寿险未来的蛋糕要远远大过产险，3年后，大陆寿险业务将会超过产险，到2000年，大陆寿险保费将超过1000亿。” 当年的平安还只是一家小型的财产险公司，马明哲正在准备完成产、寿险分设，但在这个偌大的阶梯教室里，除了台上的讲师，恐怕只有他一个人对寿险有如此的信心。除了公司体制改革之外，平安开始从台湾引进“外援”，在黄宜庚的引荐下，马明哲认识了台湾国华人寿董事长翁一铭，一番交谈之后，翁一铭当场决定安排一支十几人的团队帮助平安。平安开启了寿险代理人机制，马明哲在很长一段时间里冲在一线推销寿险。 1995年初，平安与国华人寿签订了营销顾问合同，国华帮助平安从寿险的组织架构、制度、精算、产品和营销等方面，建立起了一个完整的业务体系。 平安的代理人队伍也在不断壮大，仅仅一年之后，平安寿险的业务人员从最初的几十人发展到上万人，遍及全国20多个大中城市。 1996年，平安保费收入首次突破百亿，员工达到5万人，尝到甜头的平安，不顾一切地扩大市场规模，保费收入以年均50%以上的速度猛增。 市场上其他竞争者紧随其后，到了1997年，全国寿险代理人从1996年的12万人迅速上升至25万人，寿险保费收入从40亿元一下升至200多亿元。 在中国这片待开发的处女地上，“扫街式销售”以及对代理人制度予以规范的各保险公司《基本法》，无疑以低成本刮起了一场疯狂的“圈地风暴”。这场风暴所带来的巨大的市场效应改变了寿险格局，也改变了国内传统的业务观念，真正地开始与当代寿险业接轨，此外，它还创造了一个巨大的个人寿险市场，孕育了一个充满活力与激情的职业领域：寿险代理人。 表面看来，保险公司选择的是销售渠道，其实选择的是代理人背后的客户。而选择销售渠道的专享标准，就是到达保险公司想要的客户的成本尽可能低。寿险产品的目标客户是“家庭”，因此，剩下的问题只是如何用大力度优惠的成本打入家庭而已。 这是特定历史阶段的一种合理而必然的选择——代理人制度就是那个历史阶段保险公司成本上很优的销售渠道。 保险代理人也因此迈进了一个开放竞争的市场，这正是个人营销的魅力，当然，也有人把它看作压力。因为这是个高激励、低保障、高淘汰率的行业。它不需要从业者有什么特殊的身份去攫取垄断性资源，也不需要什么职场潜规则——《基本法》对增员的规定建立在利益分成的“金字塔”式组织结构之上，保障了主管对组员给予优选能力的帮助。如果再放眼整个保险市场的话，会发现各家采用的也都是类似的产品与销售模式。 代理人只需要面对自己的客户就好了。 P4-5
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中国平安两千万销售桂冠、国家一级理财规划师、11所希望小学名誉校长叶云燕，公开20年行业经验，影响数百万保险人的销售圣经。平安董事长马明哲、美图董事长蔡文胜亲笔作序。后记附叶云燕纯干货客户服务笔记。
精彩内容
在偌大的保险行业，叶云燕是个奇迹。她拥有一系列耀眼的头衔：政协霞浦县委员会第14和15届委员、厦门市霞浦商会会长、厦门市第十一批拔尖人才。这个年纪轻轻、身姿纤弱的姑娘，是如何从一名普通的小学教师华丽转身，成为金融保险行业一代宗师和无数保险代理人心中的偶像的？ 20年的从业经历，为她积累了无数的经验和口碑。根植于平安集团的优质平台，叶云燕得以飞速成长，从2005年起稳居平安人寿业绩前三，两次登顶平安高峰会会长。在本书中，叶云燕除了分享个人成长的心路历程，更将自己多年经验倾囊相授：从客户开拓的方法到学习能力的培养，从经营高端客户到管理千人团队。她的成功源于对事业的热爱，更在于出色的个人管理能力： ?发现需求 ?快速学习 ?持续投入 ?保持专业 ?影响他人 对千万销售人和创业者来说，这是一次深度营销的面授课程，是一个自我精进的过程。这是优秀保险人多年累积的经验宝典，更是的销售圣经。
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