销售精英三合一进阶手册（心理常识+财务常识+数据量化管理）

刘畅，女，学历本科。长期从事人力资源管理工作，对公司人力资源工作中涉及到的制度和规范有非常清晰的认识和研究，有扎实的理论功底和丰富的实践管理经验，对人力资源工作中经常用到的表单模板有很丰富的知识积累，具有很强的实践经验与实操能力。

第1章 做好成为销售员的心理准备

1.1 了解销售的基本情况，做好心理调整

1.1.1 控制好自己的情绪

1.1.2 如何处理不同的客户需求

实例分析 运用各种谈话方式化解客户的担忧

1.1.3 被拒 不是稀奇事

1.2 了解客户是进行销售的 步

1.2.1 不同客户类型的性格特征

实例分析 应对分析型客户

1.2.2 适当让步俘获客户的心

实例分析 让步于客户的基础谈话技能

1.2.3 掌握倾听的基本技巧

1.2.4 识别客户的潜台词

1.2.5 投其所好拉近与客户的距离

实例分析 将兴趣作为交谈话题

第2章 探究清楚客户的心理才能 好地交流

2.1 从外在表现探究客户的内心

2.1.1 客户的眼神和肢体语言能传递什么

2.1.2 常见的微表情解析

2.2 提高自己的专业素养

2.2.1 熟悉产品知识才能游刃有余

2.2.2 做好签约后续工作

2.2.3 寒喧也是有技巧的

第3章 如何精准把控客户购买心理促成交易

3.1 心理暗示可以提高成交率

3.1.1 找准目标客户

实例分析 通过阿里巴巴网站找寻目标客户

3.1.2 如何取得客户的信任

实例分析 向客户介绍自己

3.1.3 市场分析报告的基本结构

实例分析 从公司市场分析报告看其基本格式

3.1.4 用对工具，轻松制作市场分析报告

3.1.5 引起客户的好奇心，就成功了一半

3.2 突破客户的心理防线

3.2.1 抓住客户的冲动心理

3.2.2 满足客户占便宜的心理

3.2.3 善于利用客户的抵触心理

3.3 尝试留住客户的多种方法

3.3.1 用礼品吸引客户的注意力

3.3.2 得体销售，客户才会觉得舒服

……

第4章 销售人员不能不知的财务常识

第5章 销售活动中涉及的财务分析

第6章 销售人员要做好收款工作

第7章 销售基础数据的储存与整理

第8章 汇总与管理销售数据的方法

第9章 利用图表直观展示数据分析结果

第10章 透视分析和展示销售数据

1.1了解销售的基本情况，做好心理调整

想要成为一名优秀的销售人员，销售经验或销售技巧不是最重要的，销售人员首先应该明白什么是销售，销售人员首先应该具备什么素质。销售是创造、沟通与传送价值给顾客，以及经营顾客关系，从而让组织受益的程序销售人员是指直接进行销售的人员，只有认真考虑了销售的工作性质，做好准备才能真正成为一名销售人员。

1.1.1控制好自己的情绪

销售人员最基础的工作就是跑业务，需要经常与客户碰面，只有满足了客户的需求，才能得到应有的利润，所以在行业内有一句俗语“顾客永远是对的”。可在实际的销售工作中，面对各式各样的客户，销售人员难免会觉得有的客户不可理喻或是难以沟通，这种时候销售人员更应该想清楚自己的工作性质，控制好自己的情绪，切莫因为一时之争流失了客户。

销售人员应该学习的第一课就是控制自己的情绪。人的情绪很容易受外界环境的变化而改变，不可能时时保持积极心态，面对不良情绪该如何排解呢?我们可以试试以下方法。

①控制面部表情。就算交流不顺，情绪不佳，也绝不能让对方看出来，可以尝试训练自己的笑容，自己一个人的时候可以对着镜子进行练习，不要将自己的情绪直接表现在脸上，给自己的情绪一个缓冲的空间。

②动作暗示。动作与情绪是可以相互影响的，比如抖腿可以暴露出我们烦躁的情绪，所以要控制情绪首先就要控制我们的肢体动作，而不能由着情绪蔓延。

……

本书是一本介绍进阶销售精英需要掌握的技能的工具书，全书可划分为三大部分，各部分的具体内容如下。第一部分主要介绍销售精英需要掌握的心理学常识，其具体内容包括销售员需要做好的心理准备、如何读懂客户的心理从而促成交易、探究客户心理时有什么技巧等。第二部分主要介绍销售精英需要掌握的财务常识内容，其具体内容包括销售人员必知的财务常识有哪些、销售活动与财务之间有哪些密切关系、销售人员要做好收款工作等。第三部分主要介绍销售精英需要掌握的数据量化管理方法，其具体内容包括销售数据的储存与整理、汇总与管理销售数据的方法、如何利用图表对销售数据进行分析、如何对销售数据进行透视分析与展示等。本书立足于销售精英，精选了销售人员必会的职场软技能和硬技能内容，通过通俗的语言描述，丰富的图解表达，与大量的典型案例解析，让读者快速掌握内容，在实战中用好，从而快速进阶销售精英。