顶尖导购从讲故事开始
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广东广州
认证卖家担保交易快速发货售后保障
作者陈待忠，陈咏雪著
出版社广东旅游出版社
ISBN9787557016791
出版时间2018-09
装帧平装
开本其他
定价45元
货号9520477
上书时间2024-12-26
商品详情
- 品相描述：全新
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目录
第一章 卖产品不如卖故事
一、导购从讲故事开始
丈母娘是这样选洗脚盆的
导购从讲故事开始
二、鲜活的故事胜过生硬的教条
三、推产品推不动，推故事就“显灵”
推故事是在营造一份感觉，也是在建立品牌文化
故事是珍藏的美好回味，也打造了品牌的忠诚度
一句话的故事也能打动人心
四、什么样的故事才是促进销售的好故事
讲顾客兴趣的故事
在当的时机讲故事
真诚地讲真实的故事
导购的表达能力要强
好故事能让顾客改变
五、测试你讲故事的水平
第二章 做有故事的人，还要做能演绎故事的人
一、导购从哪里收集故事
第一招：擅用倾听
第二招：终端分享会
第三招：学会阅读
第四招：关注见闻与时事
第五招：刻意收集
二、什么样的故事让顾客觉得生动又有趣
第一招：灵活运用身体语言
第二招：利用语音语调的魅力
第三招：邀请顾客参与互动
三、讲故事常见的四种表达结构
时间顺序
空间顺序
主题顺序
因果顺序
四、你懂得倾听顾客吗
会倾听的导购才能赢得顾客
通过巧妙询问引导顾客讲出自己的故事
问什么样的问题能挖掘顾客的故事
导购询问后的倾听状态
五、切莫陷入故事的误区
不讲有“色”的故事
少谈“政治”故事
不去深挖顾客不愿意说的故事
不说竞争对手的坏话
不讲深奥难懂的故事
第三章 讲故事的十三个重要场景
一、单店业绩提升要素分析
二、用“瞬间”小故事吸引顾客进店
抓住顾客好奇心的故事
抓住顾客爱占便宜心理的故事
提升品牌与顾客档次的故事
突出品牌文化的故事
能帮顾客解决问题的故事
三、巧用故事留住闲逛的顾客
辨别出目的型顾客
第一步：打消顾客的防备心理
第二步：适度挖掘顾客的需求
第三步：观察顾客的购买动机
四、顾客不试穿，故事来帮忙
情景再现：A类——自我控制型顾客
情景再现：B类——对价格在意的顾客
情景再现：C类——怕试衣麻烦的顾客
情景再现：D类——担心服装不适合自己的顾客
五、让不想购物的顾客买单
改变顾客价值观与消费观的案例
引导顾客价值观、消费观时的一些禁忌
六、用联想性的故事促进连带销售
七、用故事“收买”顾客同伴的心
为自己树敌的糟糕导购
应对“顾客同伴”的四步策略
应对“顾客同伴”四步策略案例解析
八、用顾客的故事说服顾客
九、小故事给顾客大面子
顾客的面子真那么重要吗
给顾客面子的回报
别说让顾客“没面儿”的话
别做让顾客“没面儿”的动作
小故事带给顾客 “大面子” 的案例示范
十、卖产品不如卖“寓意”
你的产品能给顾客好的彩头吗
怎么说出好寓意
十一、使用FABE法则说服顾客接受产品
什么是FABE法则
没有运用FABE法则的失败案例
运用FABE法则的成功案例
运用FABE法则的步骤
十二、用故事化解顾客的尴尬
顾客忘带钱了
顾客不小心打碎了东西
顾客之间发生争吵
小孩哭闹
十三、维护VIP顾客的短信与电话
你给VIP发的短信，他的手机收到了，但心收到了吗
判断VIP短信是否有价值的四个标准
VIP短信示范
VIP的电话联络技巧
把故事放进VIP的电话里
十四、你的故事能处理棘手的顾客投诉吗
重新认识顾客投诉
顾客投诉因我们而起
如何用故事处理棘手的投诉
第四章 用故事征服不同性格的顾客
一、征服顾客要先解码顾客的性格密码
认识性格
测试自己的性格
发现自我之旅
二、解读顾客性格与消费行为
第一种方法：看面相
第二种方法：观察身体语言
三、活泼型顾客爱听“美好”的故事
搞定活泼型的顾客要先了解一下他们的特点
搞定活泼型顾客要学会赞美
给活泼型顾客讲的故事
四、强势型顾客爱听“结果”的故事
搞定强势型的顾客要先了解一下他们的特点
搞定强势型的顾客要学会尊敬
给强势型的顾客讲以结果为导向的故事
五、分析型顾客爱听“真实”的故事
搞定分析型的顾客要先了解一下他们的特点
搞定分析型的顾客要有逻辑与条理
给分析型的顾客讲关于事实的故事
不要在分析型顾客面前过于清高
六、和平型顾客爱听“关爱”的故事
搞定和平型顾客要先了解一下他们的特点
搞定和平型的顾客要学会信任和鼓励
给和平型顾客讲关于鼓励的故事
不要给和平型顾客太大压力或催促他做出决定
第五章 传播故事与塑造品牌形象
一、故事让品牌源远流长
二、导购在品牌发展中扮演的角色
导购创造感动顾客的品牌
导购创造品牌的文化魅力
导购随时随地传播品牌故事
导购的品格代表品牌的品格
三、用故事传播品牌价值，从导购做起
在销售过程中讲品牌过去、现在和未来的故事
在销售过程中讲述品牌的使命与价值观的故事
在销售过程中讲述品牌设计师的故事
在销售过程中讲品牌公益的故事
在销售过程中讲品牌代言人的故事
内容摘要
主编推荐
故事是一种简单而的销售工具，它不仅可以帮你促成销售，而且可以建立顾客的忠诚度。《做个会讲故事的导购员》把讲故事运用到终端导购工作中，把讲故事促成交易的技巧与销售情景紧密结合，实用性和针对性。语言诙谐，各位导购和店长可以在轻松愉快中领会终端销售讲故事的技巧！
用故事促成交易，雅戈尔、阿玛尼、CK、爱步、国美、美的、太平洋百货等众多zhi名品牌ding尖导购的业绩提升之道！
精彩内容
《做个会讲故事的导购员》作者陈待忠和陈咏雪专注于终端销售培训，拥有10余年培训与咨询经验、上万课时量，培训学员数万名，课程满意度在98%以上，帮助多家企业实现了业绩高速倍增式的成长。两位终端销售实战培训专家在《做个会讲故事的导购员》中将告诉你如何搜集故事，如何将故事与产品销售建立关联，什么样的销售场景适合讲什么故事，如何用故事征服不同性格的顾客，如何用故事传播品牌价值，树立品牌形象……所讲技巧随学随用，帮你迅速成为会讲故事的销售高手，用故事直接促成交易，让终端销售更有趣、更！
媒体评论
品牌营销要善于讲品牌故事，好故事使品牌更容易传播推广，更能深入人心。将导购从销售能手打造为故事高手，使他们成为的品牌传播者，无疑是企业终端品牌致胜的核心竞争力。感谢两位陈老师为我们培养出无数终端“故事家”。
——美的集团微波电器事业部销售总监 易宇魁
商品同质化的今天，决胜终端的时代真正来临，终端导购除专业知识外，更重要的便是语言表达艺术。《做个会讲故事的导购员》一书凝结了销售过程中导购的语言表达艺术精华。我深信，此书必将成为传播品牌、提升业绩的致胜法宝。
——珀莱雅化妆品集团运营训练总监 王正标
如何提高导购的综合素养与销售服务技巧一直是我们品牌关注的核心内容。我们感谢陈待忠老师在培训中给我们的销售团队注入前沿的意识与实用的技巧，使我们在业绩增长的同时，品牌文化也得以传播和全面复制。
——婵之云内衣连锁董事长 陈婵云
培育具有过硬的产品专业知识、掌握卖场系统化销售服务技巧的专业卖手型导购是市场运营体系中至关重要的一环，陈待忠老师此予以深度探索，且成效斐然，值得各位同仁高度关注！
——奥维丝丽调整型内衣总监 孟雄飞
在与商越训练的陈待忠老师及专家团队合作期间，他们不仅给了我们系统化的盈利模式及销售管理标准化工具，更给了我们自上而下的监督执行体系，而此书正是我们销售标准化成功落地的工具之一， 我们将以“品牌致胜、终端为王”的理念坚定不移地推进品牌化进程。
——奥尔黛丝品牌营销经理 张杰
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