不会讲故事 怎么做销售
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广东广州
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作者老陆
出版社中国华侨出版社
ISBN9787511377432
出版时间2018-11
装帧平装
开本16开
定价39元
货号9350924
上书时间2024-12-26
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
老陆，销售老兵，从菜鸟到总监，从传统推销员到互联网营销，经历了转型，经受了阵痛，完成了蜕变，感受与经验皆有所得，愿与同行交流，携手进步。
目录
—— 上篇 ——
入门篇：销售员必须会讲的三种故事
——品牌故事、产品故事和“我”的故事
第一章 讲好品牌故事，把消费者能动地“拉”进自己的阵营
品牌代表身份认同，讲品牌故事就是给顾客冠以身份 · 003
“老字号”，讲品牌历史故事 · 007
有实力的品牌，讲品牌荣誉故事 · 012
要想顾客牢记，讲非凡的品牌故事 · 014
奢侈品牌，讲名人和名流的故事 · 016
讲品牌故事要家常化，而不是一味高端大气上档次 · 020
让领导人讲一个有关价值观的品牌故事 · 024
讲品牌故事离不开名人效应 · 027
让品牌借助社会热点，讲一个“热点故事” · 030
口碑营销：品牌故事靠的是口碑传播力 · 033
让品牌变成人人传颂的故事 · 038
第二章 讲产品故事，制造无形的产品体验
好的产品故事就是一次绝佳的产品体验 · 041
自信是讲产品故事的第一法宝 · 044
说服力，故事的核心 · 048
把产品的“卖点”充分在故事里呈现出来 · 051
在故事中大胆暴露自己产品的缺陷 · 054
故事要突出实用性，要与产品的功能融为一体 · 056
借助肢体语言，让产品故事不再呆板 · 060
让销售道具为你的产品故事“画龙点睛” · 062
通过软文讲故事 · 064
通过广告讲故事 · 067
有素材要讲故事，没素材创造素材也要讲故事 · 069
如何从讲述故事转到提出购买请求 · 071
第三章 讲“我”的故事，推销自己比推销产品更重要
为什么要讲“我”的故事 · 073
让客户对你放心，比让客户对产品放心更重要 · 076
讲故事之前的三项准备 · 080
卖你的外在——第一印象很重要 · 084
卖你的内在——态度、学识也很重要 · 088
故事要具有激励的力量 · 090
看准时机，让故事更有利 · 094
—— 中篇 ——
进阶篇：销售讲故事的三颗心
——好奇心、同理心、利害心
第四章 好奇心：开头有悬念、过程有起伏、结局有启发
讲故事为什么需要好奇心 · 099
流水账故事不如不讲 · 102
制造悬念，吊起消费者的胃口 · 104
把同一个故事持续地讲下去 · 108
让声音具有感染力 · 111
故事的魅力，不在多，而在于精 · 115
讲故事不是一件特别严肃的事 · 119
好故事是表演出来的 · 123
第五章 站在他的角度，讲述他自己的故事
观察顾客，搞明白他需要什么故事 · 127
活泼型顾客——讲关于梦想与目标的故事 · 130
完美型顾客——讲故事要提供详尽的数据和事实依据 · 133
力量型顾客——讲有结果的故事 · 136
和平型顾客——讲能带给他们安全感的故事 · 139
找出顾客的真正需求 · 142
定位目标消费群体：谁会听我们的故事 · 146
换位思考：如果你是他，你会怎么做 · 149
让顾客先讲述他的故事 · 151
瞄准顾客的兴趣点讲故事 · 154
抓住顾客的兴奋点讲故事 · 160
给他讲一个“软绵绵”的故事 · 163
第六章 用故事揭示利害、用实例阐明得失——以利诱人
利害得失是做购买决策时的首要依据 · 166
选对时机讲故事 · 169
循循善诱，水到渠成 · 171
创新，是能撬动顾客整体利益的最佳杠杆支点 · 173
将所有的要点都集中在一个故事里 · 176
把主题和中心思想尽快讲出来 · 179
在故事中正话反说 · 182
—— 下篇 ——
高阶篇：金牌销售才会讲的三种故事
——科学故事、情感故事和心理故事
第七章 以专家的身份讲述科学故事——以理服人
利用修辞“装扮”故事 · 189
让消费者既听得懂，但又不全懂 · 193
语言整合得有序 · 196
切忌啰唆，务必重点优先 · 198
要讲就要讲完整的故事 · 201
科学故事必须突出核心 · 205
设计好故事的顺序和结构 · 207
故事被顾客质疑，该怎么办 · 210
第八章 以朋友的身份讲述情感故事——以情动人
最有力的销售武器是情感 · 213
首先要与顾客建立情感连接 · 215
编辑属于自己的“故事汇” · 218
将对生命的思考放在第一位 · 220
情节饱满，有血有肉的故事更动人 · 223
触碰心灵的故事才会被人铭记 · 225
在故事里为顾客描绘一个美妙的意境 · 227
讲一个浪漫温馨或悲伤凄美的爱情故事 · 230
第九章 以知心人的身份讲述心理故事
把握顾客心理，讲述得体故事 · 233
抓住顾客的弱点讲故事 · 236
讲一个充满正能量的故事 · 239
抓住顾客心动的瞬间讲故事 · 241
通过故事暗示顾客产品很好 · 244
怕买不到心理——给顾客讲一个“物以稀为贵”的故事 · 247
逆反心理——你不卖给他，他偏偏抢着要 · 249
使用激将法讲故事 · 251
内容摘要
主编推荐
不是客户不买账，是传统的销售模式不灵了。在产品过剩、同质化严重的时代，推销员如何脱颖而出？让客户动心的讲故事能力，就是你脱颖而出的秘诀。
销售的本质是讲好故事。客户可能忘记你所说的内容，但他们不会忘记你带给他们的感受。
本书从“销售员必须会讲的三种故事”“销售讲故事的三颗心”到“销售才会讲的三种故事”，实现故事力从入门到高阶。
从学会讲好一个故事开始，从拿下一个销售订单开始，理论与实践结合，知行合一，你将成为无可替代的销售。
精彩内容
本书以简洁易懂的语言，从故事的价值、故事的类型、故事的主题、故事的技巧、故事的渠道等方面对讲故事销售进行全方位的解说，让读者在较短的时间内掌握销售讲故事的真谛。不管是销售菜鸟还是销售老手，都可以从本书中学习到富有创新性的销售方法。
媒体评论
老陆著的《不会讲故事怎么做销售》就是一本如何利用讲故事这种巧妙手段来促进销售的书籍。与读者分享销售讲故事的神奇魔力，也将共同探讨用讲故事进行销售的各种技巧。不管什么技巧，都是从学习和实践开始，希望读者在阅读本书的同时，一边跟随本书教给你的方法练习，一边把所学习的技巧应用到你销售的实践中。
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