作者简介
戚风,传媒人,经管励志类书作家,长年研究企业经营和营销策略,常常深入一线销售团队,精通销售实战技巧,同时擅长人力资源管理与企业文化建设,为很多企业的管理优化提供了创新性和战略性的建议。曾策划和出版《深度管理21法则》《管理法》《华为经营法》等作品。
目录
第一章
认知升级,建立销售全局思维
用价值型销售赢取订单
没有企业文化,就没有销售铁军
爱商是销售成功的关键
销售铁军必备的综合素质
第二章
挖需求:多维度思考,了解客户需求
客户需求的五个层次
如何做好客户需求分类
分辨客户的真假需求
挖掘客户的隐性需求
男性客户的消费心理分析
女性客户的消费心理分析
第三章
定目标:分解销售任务和计划
做好计划,方能事半功倍
销售目标如何进行量化
设定目标的SMART原则
拆解年度销售额总目标
进程管理,持续推进计划
第四章
见客户:以利动人,而不是以理服人
“上帝”到底是怎么想的
根据性格对客户进行分类
找到关键的销售KP
管理客户期望值
销售报价的小技巧
从客户的怀疑中寻找突破口
SPIN销售法:顾问式销售技巧
FABE法则:以利动人的说服术
第五章
说卖点:提炼产品的核心竞争力
打动客户的关键价值点
USP策略提炼独特卖点
准备一份Saleskits
用故事为卖点增添色彩
只要会销售,就不必隐瞒缺点
第六章
促签单:掌控谈判进程,当场就签约
大胆开出产品报价
用专业性提升说服力
使用肢体语言,增强个人魅力
把截止期限设置得灵活一点
涉及底线的问题是不可商量的
一人唱红脸,一人唱白脸
出手要快,看准时机就签单
第七章
培养回头客,做可持续性销售
客户关系管理:谈钱也要谈感情
卖“信任”胜过卖产品
按照签单效率对客户进行分级
有效跟进客户,维护客户关系
NPS:助力改善客户体验
多方位着手提升用户体验
社群营销:线上线下一体化销售
第八章
加强人才管理,打造销售“铁军”
多管齐下,方能留下人才
严格培训,提供源源不断的人才
以结果为导向,打造高效“铁军”
用阿里三板斧培养干部
用待遇和福利留住人心
杀掉“野狗”和“小白兔”
第九章
数据化管理,完成销售升级迭代
数据让销售更专业
学会销售数据分析
强大的数据化管理体系
数据时代,做好“小而美”的服务
附录
阿里巴巴的文化和价值观
阿里“铁军”杰出人物代表简介
内容摘要
阿里巴巴的销售是怎样见客户的?他们又是如何管理团队的?如何才能打造像中供铁军一样能征善战的销售团队呢?《阿里巴巴销售课》分别从销售思维、挖需求、定目标、见客户、说卖点、促签单等角度出发,全面解读阿里铁军的销售思维和技巧,是销售人员的职场推荐阅读手册,帮助销售突破自我,迅速提升销售业绩。
主编推荐
1.因为你们,使整个阿里赢得声誉;因为你们,我们有机会十年以后真正改变全世界、全中国对电子商务的认识;因为你们,也改变着中国对我们这代年轻人的认识。 2.中供铁军是阿里集团内部的一支销售团队,从阿里诞生之初就已经存在了。在中供铁军的努力下,阿里的业绩飞速增长,走出了互联网寒冬,并且成功孵化淘宝、支付宝等家喻户晓的产品。这为他们赢得了一个称号——“中供铁军”。他们在奠定了阿里在B2B市场地位的同时,也培养出了一大批公司高管。 3.为何阿里的团队能够获得如此巨大的成就?原因很简单,他们准确地把握住了销售的本质。本书从销售的各个阶段入手,告诉你阿里铁军是怎样炼成的。 4.阿里有一项硬性规定,销售人员每天要做到8次上门拜访,30个有效电话,2个有效新增潜客。在一些交通堵塞的城市里,几乎所有管理者都认为这是不可能完成的,但是中供铁军做到了,凭借强大的意志力和执行力,阿里快速抢占了市场。
精彩内容
阿里巴巴的销售是怎样见客户的?他们又是如何管理团队的?如何才能打造像中供铁军一样能征善战的销售团队呢?
《阿里巴巴销售课》分别从销售思维、挖需求、定目标、见客户、说卖点、促签单等角度出发,全面解读阿里铁军的销售思维和技巧,是销售人员的职场必读手册,帮助销售突破自我,迅速提升销售业绩。
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