绝对成交

刘强，实战派管理和营销专家，畅销书作家。有多年营销、策划、推广经验，尤其擅长微信营销、大数据营销以及传统的网络推广，精于商业谈判。

第一章没有好心态，如何谈成交

高度认同自己，建立打不垮的自信/002

克服胆怯心理，敢把产品卖给大人物

相信自己，挫折只是浮云/ 008

热情是销售的灵魂/ 011

野心越大，销售的潜力就越大/ 014

东方销售之神柴田和子:用心对待每一次可能成交的机会/017

第二章卖产品，就是“卖自己”

充分表现好人品，客户才放心/ 020

你够专业，才能打消客户的疑虑/ 023

人靠衣装，用服装锁住客户的心/ 026

礼仪一成交的通行证/ 029

汽车销售大王乔・吉拉德:用名片随时随地推销自己/ 032

第三章快速发现潜在客户，是做好销售的基本功

练就火眼金睛，识别潜在客户/ 036

多途径寻找潜在客户，不要一条道走到黑

跟进潜在客户，刺激客户的购买欲望/ 043突破重围，寻找重要的决策者/ 046

房产销售大师汤姆·霍普金斯:人人都是你的客户/ 048

第四章客户类型不同，要使出不同的撒手锏

千练型客户直奔主题

节约型客户_一用“白菜价”征服他

女性客户一一赞美肯定屡试不爽/ 058

犹豫型客户-主动提出一些小建议/ 061

专断型客户一满足对方的控制欲/ 064

寿险推销之神原一平:任何准客户都有其一攻就垮的弱点/068

……

第九章看透客户的心，成交率百分之百

销售也讲究“攻心为上” / 144

利用顾客爱占便宜的心理，玩一些价格游戏/ 146先交朋友再做生意/ 149

客户是“鱼”，赠品是“鱼饵”/ 152

给足面子，满足顾客小小的虚荣心/ 155

顶级销售师博恩·崔西:寻找客户的兴趣点

第十章引导客户，让他跟着你的思维走

用语言引导客户的思维，变被动为主动/ 162让顾客觉得赚了，你就赢了/ 165

利用从众心理，营造竞相购买的氛围/ 167清扫疑虑，让顾客放心购买/ 170

利用“威胁法”，让客户抢着签单/ 173

著名销售大师齐格・齐格勒:暗示具有神奇的力量/ 176

高度认同自己，建立打不垮的自信

销售的本质是销售人员要把客户需要的产品和服务提供给客户，帮助客户选择正确的产品，而不是把产品或服务硬塞给客户。自卑是一种不健康的心态，直接影响销售业绩，是销售的大忌。在客户面前推销产品时，如果销售人员很自申，总是唯唯诺诺的，就会让客户觉得你的产品质量不好，或者价格偏高。一旦客户内心产生这种感觉，再想改变他的想法就不那么容易了。

就算销售人员的业绩一直不太好，也要在客户面前表现得自信满怀，不可有丝毫的犹豫。客户询问产品的质量时，不要模棱两可地说“应该不错”或“我觉得还可以”之类的话，而是要十分自信地回答:“这个您尽管放心，我们的产品质量一直非常好，深受广大消费者的喜爱，回头客特别多。”因为客户询问产品的质量并不是觉得产品质量不好，而是象征性地问一句，消除心中的疑虑。此时，客户最想听到的是一个十分肯定的回答，只有销售人员承诺产品质量好，消除客户的疑虑，才能坚定客户购买的决心。

如果遇到强势的客户，一些缺乏经验的销售人员由于自卑，往往显得怯懦。客户很可能因为销售人员的自卑而产生各种顾虑，最后不敢购买。其实，销售人员没必要这样自卑，虽然对方是比较强势的客户，但是面对原则性问题，该强势的时候就要强势，这样反而可以坚定客户购买的决心。

销售人员除了在推销环节要保持自信外，在议价环节也要保持自信。一些缺乏经验的销售人员为了成交，不惜在刚开始时就压低价格，给自己预留的利润空间非常小，其实这样并不是明智之举。“一分价钱一分货”，实际上，假如产品的质量足够好，价格高一些是可以接受的，销售人员没必要过分牺牲自己的利益。从某种程度上说，价格传递了产品的质量信息，价格高说明产品的质量好，价格太低反而容易引起客户怀疑。

无论销售人员做销售工作的时间长短、有无业绩，都应该摒弃自卑的心态，用自信感染客户，促成交易。只有保持自信，才能赢得客户的信赖，得到客户的认可。销售人员要有一种舍我其谁的气势，绝对相信自己的实力，不能有丝毫的自卑心理。

小李和小刘是两名刚走出校门的大学生，二人同时应聘销售主管一职，而试的题目是向一家商场推销一批水果。北求大oHNN排的2

小李和小刘二人水平相当，不过小李比小刘更自信一些。小李接到任务后,心想:原来这么简单，我相信自己的实力，肯定可以把这批水果卖给商场。小刘却有些担忧，害怕不能完成这个任务。

小李找到这家商场的采购主管，满怀自信地说:“您好，非常高兴能见到您，相信等我说明我的来意之后，您也会有同样的感觉。我是一家水果公司的销售员，今天来的目的是给您带来一个好消息。目前我们公司的水果在一线城市的各大商场都有销售，不仅质量上乘，而且价格低廉，各大商场的采购部门一直都是从我们这里订货。经过我的观察，你们商场的水果质量远不如我们公司的水果质量，价格反而比其他商场更贵，所以我觉得您有必要考虑换一家水果公司，直接与我们公司合作。

小刘也找到这家商场的采购主管，唯唯诺诺地说:“您好，非常感谢您给我这个机会，让我向您讲解一下我们公司的产品。我们公司为各大商场提供水果，不知道你们商场是否考虑更换一家水果公司，如果考虑更换，可以联系我，也许您能对我们公司的产品感到满意。

本书详细介绍了各种成交技巧，包括销售前的心态准备，快速发现潜在客户，针对不同类型的客户使用不同的技巧，熟稔拜访的套路，初次拜访客户时瞬间赢得对方的好感，通过展现产品的魅力来激发客户的购买欲望，掌握谈判的技巧，被拒绝后的应对方法，引导客户，做好服务等多个方面，帮助读者朋友们提高成交技巧。