齿科良性增长管理手记

杨加旭，齿科邦创始人，投资和参与联营多家口腔机构，齿科良性增长体系开创者，获得八项齿科管理国家发明专利。曾担任国内首家挂牌新三板口腔集团高管。十余年来专注于齿科连锁复制、服务设计、人才裂变、市场营销的研究。曾参与编辑出版《现代企业管理》。

齿科良性增长概述

什么是齿科良性增长/003

齿科机构竞争态势分析/011

通过服务差异化在大红海里

找到自己的粉红区/020

没有强大的品牌，利润只是暂时的/024

齿科良性增长四象限/027

齿科良性增长的三层递进/031

齿科机构与患者究竟是什么样的关系/039

齿科客户良性增长策略

SRE客户价值筛选模型/042

会员——齿科机构最大的资产/056

KOCL闭环模型/063

让头回客变成回头客，

让回头客裂变头回客/069

LTV全生命周期客户盈利模式/076

3次投诉里隐藏着100人的不满/095

齿科良性运营体系建设

好的机制是齿科良性增长的保障/101打造超满意的悦客服务/104企业文化是齿科良性增长的关键点所在/110

战略不清晰的齿科机构很难良性增长/1195S管理是齿科机构良性增长的

基础措施/127

……

人才池永远不能枯竭/194

宰相必起于州部，猛将必发于卒伍/204股权激励策略/208企者不立，跨者不行/216医疗梯队良性建设/221

齿科良性品牌营销

齿科机构线上门面的重要性/229

医生IP/234

市场营销/239

打造视觉齿科/246齿科机构品项聚焦/248通过营销日历培育客户/252

后记/257

参考文献/258

1.什么是齿科良性增长

齿科机构想要在大道上越走越宽，需要不断地保持良性增长，才能抵抗风险。

美国牙医学会主席对现代牙科给出了自己的概括：科学、服务和生意。

美国著名的管理大师拉姆查兰曾经说过，所有的生意都是关于增长的生意。增长，是生物界的生存之道。对于一个齿科机构来说，也是一样，要么增长，要么消亡。

大家可以思考一下：当你的齿科不是良性增长时，会有什么影响呢？如果你的齿科不再增长，那么你的市场地位将面临风险。无论你的市场目前表现有多好，如果不再增长，而呈现停滞，甚至倒退的迹象，那么你的市场地位将不再安全。那些实力雄厚又迫切渴求增长的齿科，甚至那些在今天你不认为是竞争对手的齿科，正在逐步逼近你的市场，当他们来临时，他们将比你更快、更好地满足客户的需求，一步一步进入到你的市场。如果你对此无动于衷，也没有采取相应的决策与行动，你将失去与他们抗衡的先机。

如果你的齿科不再增长，那么你的人力资本将面临风险。一个齿科的良性增长，是吸引并留住所需人才的关键。那些充满自信、激情、雄心壮志、想象力与创造力的人们，他们追求的是具有扩张前景的齿科。增速缓慢的齿科在招聘新人方面，缺乏竞争力已是目前的常态，你的员工也将被剥夺工作中增长的乐趣。除此以外，那些最优秀的员工会在他们尚能离开的时候离开，让本就增速缓慢的齿科自此失去了生存与增长所需的关键人才。

如果你的齿科不再增长，无论它曾经多么成功，最终都将失败。因此，即使你现在做得好，也不要沾沾自喜。市场是不断变化的，你的竞争对手是在不断进步、不断追逐，甚至赶超你的齿科机构的。唯有持续稳定增长，才是一个齿科机构的长存之道。在福布斯中文网公布的2017年“中国内地十大富豪”的榜单上，房地产大佬占据了3席地位。而从2017年福布斯“华人富豪”的分析数据来看，每5.3个华人富豪，就有1个搞房地产。现在呢？龙头万科率先喊出“活下去”三个字，万达宣布全面退出房地产行业，恒大负债20000亿濒临破产……那个曾经被誉为“金矿”的房地产行业，似乎已经没有了当年的威风。再看看我们齿科行业中，之前风光无限的连锁品牌，现在许多已然默默无闻。很多创业牙医在虚名下陶醉、自满而变得目光短浅、停滞不前，一不小心，就远远被市场变化和竞争对手抛到了身后。新的问题总会不断地出现，过去奏效的系统和方法总有一天会失效，曾经的行业领袖也会突然之间落伍。机构盈利性差，没有竞争壁垒，是谁造成的呢？是管理者的认知造成的。所以，我们只有不断努力，才能确保长久的发展。

说到增长，我们来看看当下的创业牙医是如何面对它的？作为创业牙医，我们每个人都希望自己的齿科在不断地增长。但是百分之八九十的创业牙医只要想到增长，首先想的往往都是两个字—一增加。简单来说，就是以数量来取胜。具体表现在：

（1）感觉品项不够多——不断增加新品项、新产品。例如，增加隐形矫治产品、种植产品等，认为只要增加的项目多了，客户所能选择的项目就多了，就会增长。

这是一本经营管理类的书籍，针对的是齿科机构(口腔科、口腔诊所等)运营管理方法的总结。本书从几个方面讲述了如何通过运营管理使齿科机构的效益得到良性增长：一是品牌营销的良性增长，即名牌知名度、信誉度的扩大；二是客户的良性增长，即如何提高客流量。三是运营体系建设的良性增长，即日常经营管理技巧的提高；四是组织体系建设的良性增长，即如何吸引和培养人才。本书通过总结多年实战经验，以及对不限于齿科的商业案例的分析，深入浅出地论述了齿科运营管理的理念和方法。这些方法具有普适性，无论是医院，还是连锁口腔诊所，无论处在何种发展阶段都适用。本书管理经验来自一线齿科运营实践，是齿科机构管理者不可多得的管理指南。