销售管理(第2版)

陈涛，男，1963年出生。武汉科技大学管理学科带头人、教授、博士研究生导师。2006－2007年国家公派赴澳大利亚昆士兰大学访问学者。兼任武汉科技大学香涛学院院长，湖北省高等教育学会常务理事，湖北省市场营销学会副会长。曾任武汉科技大学管理学院副院长、教务处副处长、高教研究所所长、教学质量监控与评估处处长，武汉市洪山区科技顾问，国家自然科学基金项目评议专家/国家社科基金成果鉴定专家，教育部本科教学审核评估专家。获湖北省“三育人”先进个人称号，湖北省政府专项津贴、宝钢教育基金优秀教师奖等荣誉。主持完成3项国家自然科学基金项目及近20项省级重要科研和教研项目。在《南开管理评论》等国内外刊物上发表论文超过120篇。其中，中国人民大学报刊资料中心全文转载超10篇，30多篇为SCI/SSCI及CSSCI、EI、CPCI等收录和检索。先后获得国家教学成果一等奖1项，省级教学成果一等奖3项，湖北省与武汉市社科优秀成果奖2项。

绪论 1

第1章 销售在营销中的地位 5

1.1 背景——销售管理在中国 6

1.2 销售的性质和角色 7

1.3 销售的类型 8

1.4 销售管理的性质和角色 8

1.5 销售管理和营销战略的关系 10

本章小结 14

关键术语 14

参考文献 14

思考题 15

案例研讨 15

第2章 战略计划和预算 18

2.1 销售战略及其过程 18

2.2 销售计划及其过程 20

2.3 销售预算 26

本章小结 30

关键术语 31

参考文献 31

思考题 31

案例研讨 31

第3章 销售伦理与法律 34

3.1 销售伦理（道德）及其主要内容 35

3.2 销售中的主要伦理问题 38

3.3 销售伦理中应处理的各类关系 40

3.4 销售的法律责任与法律管理 44

本章小结 49

关键术语 49

参考文献 49

思考题 50

案例研讨 50

第4章 销售职责与准备 52

4.1 销售人员的职责 53

4.2 销售准备 55

本章小结 68

关键术语 68

参考文献 68

思考题 68

案例研讨 69

第5章 销售技巧 71

5.1 销售过程概述 72

5.2 销售接近 72

5.3 销售展示 76

5.4 异议处理 82

5.5 促成交易 91

5.6 销售服务与跟踪 102

本章小结 108

关键术语 108

参考文献 109

测试题 109

思考题 110

案例研讨 110

第6章 关键客户管理 113

6.1 什么是关键客户管理? 114

6.2 关键客户管理的优点和风险 115

6.3 决定是否使用关键客户管理 116

6.4 关键客户管理的任务和技巧 117

6.5 关键客户管理关系发展模型 119

6.6 构建与关键客户的关联 122

6.7 关键客户信息和计划系统 124

本章小结 126

关键术语 126

参考文献 127

思考题 127

案例研讨 127

第7章 网络与销售管理 132

7.1 IT在销售管理中的应用概述 133

7.2 互联网 135

7.3 顾客关系管理 137

7.4 IT在营销和销售管理中的应用 142

本章小结 145

关键术语 145

参考文献 145

思考题 146

案例研讨 146

第8章 销售人员的招聘与选拔 149

8.1 销售人员招聘和选拔的重要性 151

8.2 优秀销售人员的必备素质 153

8.3 销售人员的岗位分析和岗位描述 158

8.4 销售人员的招聘渠道 159

8.5 有效的申请表的设计 165

8.6 面试 166

8.7 辅助性测试 170

本章小结 175

关键术语 176

参考文献 176

思考题 177

案例研讨 177

第9章 销售人员的激励和培训 179

9.1 销售人员的激励 180

9.2 销售人员的培训 187

本章小结 193

关键术语 193

参考文献 193

思考题 193

案例研讨 193

第10章 销售组织与薪酬 196

10.1 组织结构 197

10.2 确定销售人员的数量 208

10.3 销售区域设计与管理 209

10.4 销售薪酬 220

本章小结 229

关键术语 230

参考文献 230

思考题 230

案例研讨 230

第11章 销售预测 232

11.1 销售预测概述 235

11.2 定性预测方法 237

11.3 定量预测方法 243

本章小结 256

关键术语 256

参考文献 256

思考题 256

案例研讨 257

第12章 销售人员的绩效评价 259

12.1 销售人员绩效评价的作用与原则 260

12.2 销售人员绩效评价的程序 261

12.3 收集绩效评价资料 264

12.4 设定绩效考评标准 265

12.5 选择绩效评价方法 267

本章小结 273

关键术语 273

参考文献 273

思考题 274

案例研讨 274

后记 277