谈判中的心理学

上篇先声夺人，在谈判开场阶段就营造心理优势

第01章倾听为上，在倾听中积蓄谈判的力量

第02章做足准备，了解对手的心理底牌

第03章机智应答，绝不给对手留下任何可趁之机

第04章察言观色，看穿对手内心点点滴滴

中篇你来我往，在谈判交锋阶段玩转心理

第05章谨慎开口，谈判中要避开的心理雷区

第06章先发制人，营造强大的心理气场

第07章破除障碍，如何运用心理策略打破谈判僵局

第08章对抗与博弈，谈判本就是一场心理较量

下篇一锤定音，在谈判终局阶段达成利益共享

第09章灵活应变，谈判成功的前提是抓住对方的心理软肋

第10章成功签约，临门一脚时的谈判策略要注意

第11章以双赢为心理引导，在讨价还价中获得最优谈判结局

参考文献/214

第01章倾听为上，在倾听中积蓄谈判的力量

倾听不傻听，听出对方的利益点

在日常谈判中，我们与对方的交流沟通，实际上就是一场心理较量。而且，彼此都带着各自在意的重点，以此来达成共识。如何才能打动对方呢?这就需要我们仔细观察，从对方言语中抓住对方潜在的“利用价值”，再以对方在意的东西作为诱饵，这样一来，对方就会心动，从而答应我们的请求。而且，我们以对方在意的东西作为诱饵，以此来暗合对方的心理，这样会让对方感到很受尊重，在无形之中，也拉近了彼此的距离。

有时候，对方潜在的“利用价值”往往是他的软肋，有可能他会为了某些欲望而放弃之前所提出的条件，在此时，我们就可以让对方在交流中败下阵来。在这里，所谓的“利用价值”，也就是对方最在意的东西，如头衔、利益等。

谈判实景:

三国时期，邓芝受命出使东吴。到了东吴，孙权对他很是怀疑，因此不肯接见他。过了两天，邓芝给孙权写了一封书信。孙权一看，只见书信上写道:“臣今到此，非但为蜀，并且为吴。若大王不愿见臣，臣就走了。”孙权犹豫不定，一此大臣也都想刁难一下邓芝。后来，孙权采纳了张昭“先给邓芝一个下马威”的意见，在殿前放一个沸腾的油鼎，命武士各执兵器，站立在两侧，召邓芝入见。

邓芝听孙权召见他，便从馆舍出来，毫无惧色，昂首走人大殿。邓芝进入殿内，就对孙权说:“我特为吴国利害而来，大王却设兵置鼎，以拒一儒生，可见大王度量太小!”孙权听后，觉得很惭愧，忙命人赐坐。邓芝问道:“大王欲与魏和呢?还是与蜀和呢?”孙权说:“孤非不欲和蜀，但恐蜀主年幼国小，不足敌魏。”邓芝听后，一脸严肃地回道:“大王为当世英雄，诸葛亮亦一代豪杰。蜀有山险关隘，吴有三江，若互为唇齿，进可兼并天下，退可鼎足峙立。如大王甘心事魏，魏必然会征大王人朝，索太子做质子，一不从命，便起大兵讨伐，那时蜀国再顺江东下，臣恐大王两面受敌，江东之地不复有也。请大王熟思!”为赢得孙权的信任，表示诚意，邓芝又说:“若大王以为愚言是不可取的谎言，吾愿立即死在大王面前，以杜绝说客之名。”说着，撩起衣服，就装作向油鼎跳去。孙权忙命人将邓芝拦住，请人后殿，以上宾之礼相待。

本书从心理学的角度出发, 通过大量生动的谈判案例为我们详细介绍了谈判中经常遇到的问题, 并给予了专业的心理应对策略。另外, 还指导我们如何通过察言观色应对谈判对手的各种套路以及谈判对手的无理要求和故意刁难, 进而在各种谈判困境中寻求突破并实现利益的最大化, 得到最理想的谈判结果。