白酒营销:1:中小酒企操盘与崛起

徐伟（字或禅）

黑格咨询集团创始人、董事长，首席顾问中国著名营销战略管理专家，烟酒茶产

业观察家。创新营销模式及盈利增长模式研究专家，长期致力于品牌竞争战略研究、企业盈利模型打造，组织流程体系再造，市场营销发展规律研究及行业成功企业的业绩高增长驱动模式的研究。国内为数不多的从销售一线成长起来的实战型营销策划人，历任企业一线业务员、中高层管理岗位及咨询顾问、项目总监、合伙人等职；兼任多家大型企业营销战略管理咨询顾问。

徐涛

黑格咨询集团总经理，酒水事业部COO

13年酒类行业经验，从营销一线做起，历经业务员、主管、区域经理、大区经理、营销总监等职务，具备专业的快速消费品、酒水市场实战操作经验。对白酒企业的产品线规划和区域市场启动模式有持续研究并提供咨询服务，对品牌推广动作、多渠道操作模式导入、市场的组织建设落地、区域市场诊断与规划等都有着系统的执行推进与把握能力。

服务案例：贵州茅台集团健康产业公

司、国花瓷西凤酒、衡水老白干年份酒、百年保定酒、雄安特曲酒、燕南春酒、河间府酒、酒鬼酒、小村外酒、响沙湾酒等。

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第一篇 实战思考篇 7

  第一章  群雄逐鹿，如何在竞争中突围 7

  第一节 进取型品牌的突围之路 7

  第二节 成熟型品牌的突围之路 9

  第二章 白酒行业的品类营销趋势 11

  第一节 品类营销分化的区隔作用 11

  第二节 白酒亚品类及其特征 13

  第三节 从产品、品牌到品类的营销逻辑 14

  第四节 白酒品类营销未来趋势猜想 15

  第三章  三纲九常品牌创建法 18

  第一节 何谓品牌三纲 18

  第二节 何谓品牌九常 22

  第三节 品牌创建三纲九常的应用 23

  第四章 产品三化：激活老产品的神器 26

  第一节 基优理论和产品品牌化 26

  第二节 产品优级化 29

  第三节 产品规格化 30

  第五章  区域市场破局全景解析 33

  第一节 市场整体格局 33

  第二节 做局者的成功 44

  第三节 破局者的成功 45

  第四节 谁是区域市场最后的王者？ 48

  第六章  论道中低端，光瓶酒谁主沉浮 50

  第一节 光瓶酒的三种势力 51

  第二节 东北酒凭什么横扫全国光瓶酒市场 上 52

  第三节 东北酒凭什么横扫全国光瓶酒市场 下 56

  第四节 光瓶酒的下阶段如何发展 58

  第七章  中小白酒企业的N种死法 59

  第一节 兄弟情和区域顺境 60

  第二节 企业文化和心态 61

  第三节 盲目扩张和资本整合 62

  第四节 品牌升级和管理升级 63

  第八章  中小型白酒企业的品牌王者之路 66

  第一节 品牌模式关 66

  第二节 资源投放关 68

  第三节 组织模式关 69

  第四节 渠道模式关 70

  第九章 解密白酒行业品牌买断运营 72

  第一节 品牌买断运营的起源 72

  第二节 品牌买断运营的发展 74

  第三节 四大模式和“五毒” 75

  第四节 品牌买断运营的A商时代 77

  第五节 品牌买断运营成功的条件 79

  第十章 经销商生意经：在产业链条上起舞 81

  第一节 酒水商贸企业发展战略的制定原则 81

  第二节 酒水商贸企业的五种战略模式 82

  第三节 酒水商贸企业发展的前景 86

  第十一章  经销商生意经：产品选择与开发 88

  第一节 企业战略确立思路 88

  第二节 分析与确立产品线 90

  第三节 产品功能评估和产品选择 92

  第四节 厂商合作是产品运作成功的关键 95

  第十二章  厂商合作，痛并快乐着 98

  第一节 案例:厂商合作的烦恼 98

  第二节 厂商合作的三种模式 99

  第十三章  经销商企业管理升级 103

  第一节  经销商企业管理升级之痛 104

  第二节 人才培养系统 106

  第三节 薪酬管理系统 107

  第四节 价值观、厂商合作与组织结构塑造 109

  第十四章  经销商基业长青的密码：企业文化 112

  第一节 企业文化这件事 114

  第二节 老板个人行为与企业文化 116

  第三节 家族企业的文化 118

  第十五章 经销商基业长青的密码：交接棒 121

  第一节 新老交替的长远规划 121

  第二节 接班人培养的艺术 123

  第三节 独立创业到渐渐参与 124

  第十六章  列车营销带来的启示 126

  第一节 记忆的碎片 126

  第二节 营销的启示 127

  第十七章  案例：迎驾糟坊的产品定位 130

  第一节 产品结构梳理和推广定位 131

  第二节 品牌核心价值及诉求的推演提炼 133

  第二篇 操作方法篇 139

  第一章 “五化”管理模型，让销量提升十倍 139

  第一节 建“傻瓜式”模板形成标准化 139

  第二节 用“传帮带”思维建立学习化 140

  第三节 将“成功案例”总结模式化 142

  第四节 树“正确观念”打造标杆化 143

  第五节 建“机制文化”实现情感化 144

  第二章 新品上市：“3+1”市场调查法 145

  第一节 调查目的和调查内容 146

  第二节 调查方法和市场确定 148

  第三章 新品上市：终端铺市实战 152

  第一节 终端铺货四步曲 152

  第二节 铺货流程 153

  第三节 铺货的具体方法 156

  第四章 新品上市：零售和卖场动销 158

  第一节 零售网点动销：针对渠道成员 158

  第二节 零售网点动销：针对消费者 162

  第三节 商超卖场动销 165

  第四节  四大法宝让新品动销不再难 167

  第五章 新品上市：酒店终端的动销 171

  第一节 酒店终端动销：针对老板和服务人员 171

  第二节 酒店终端动销：针对消费者 173

  第三节 酒店其他针对消费者的促销方式 175

  第六章 光瓶酒营销升级的奥秘 178

  第一节 光瓶酒竞争格局变化 178

  第二节 光瓶酒营销升级的机会 179

  第七章 小区域高占有4×4深度动销模型 184

  第一节 四子快渠道4444工程 184

  第二节 四社慢推广3333互动 187

  第八章 区域市场5×5组织管理工具 190

  第一节 组织管理5环节 190

  第二节 执行力管理5环 193

  第九章 区域经理促销管理实战宝典 195

  第一节 促销管理的三阶段 195

  第二节 具体活动的执行 197

  第三节 促销活动应注意的问题 198

  第十章 保健酒市场的趋势与思考 202

  第一节 保健酒主流化的4大趋势 202

  第二节 主流趋势下的4个思考 203

  第十一章 光瓶酒新品在县级市场如何用100天销售2万件？ 205

  第一节 1只漂亮产品 206

  第二节 2种模式导入 207

  第三节 3大策略下乡 209

  第四节 4个工程落地 216