每天学一点销售心理擒拿术
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广东广州
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作者北方编著
出版社北京理工大学出版社
ISBN9787564035013
出版时间2009-02
装帧平装
开本16开
定价29.8元
货号6635557
上书时间2024-11-21
商品详情
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- 商品描述
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目录
第1章 自我介绍如何开始
端正心态——销售的必备前提／002
外貌也能打动人／007
用亲和力激活客户／009
言谈举止要有度／011
小沈阳的“心机”／014
给予自己高度的肯定／015
练就慧眼识珠的本领／019
怎样的表达更具魅力／022
旁敲侧击不如开门见山／026
学会恰到好处的恭维／028
点石成金的驾驭术／031
心理测试：你是否拥有足够的自信／033
第2章 怎样掌控目标顾客
目标太多等于没有目标／038
擒贼先擒王／040
巧借中间人／043
练就“愚公移山”的执著／046
用赞美拉近距离／048
屡试不爽的“冷热水”效应／050
升华的“冷热水”效应／053
摆脱习惯的束缚／055
要的就是一鸣惊人／058
距离能美化一切／060
心理测试：创新能力测试／062
第3章 点燃顾客的购买欲
“上帝”往往不知道自己需要什么／066
了解顾客的需求特征／067
将心比心／069
做个称职的引路人／072
与众不同的奥妙／077
投其所好／079
学会“乘虚而人”／082
后知后觉=坐以待毙／085
巧用顾客的好奇心／088
不会下“圈套”，你0UT了／089
舍得孩子方能套住狼／092
心理测试：你是否善于洞察他人的心思／095
第4章 把话说到心窝里
措辞的艺术／100
避免词不达意／102
金蝉脱壳／104
用幽默做盾牌／106
攻心要攻死穴／109
口若悬河不如一语中的／114
不要给他说“N0”的机会／118
置之死地而后生／122
在逆境中转危为安／123
最好的自保是“反败为胜”／127
退一步海阔天空／131
找到他人心中的空缺／135
最好的计策——将计就计／137
心理测试：你具备优秀的表达能力吗／140
第5章 利用人性的弱点
贪慕虚荣型客户：不遗余力地奉承他／144
求廉求美型客户：失之东隅，收之桑榆／146
亲切随和型客户：得寸进尺／148
吹毛求疵型客户：利用“权威效应”／150
标新立异型客户：巧用激将法／153
墨守成规的客户：投机取巧／156
优柔寡断型客户：学会友善地“威胁”／158
精明老练型客户：开诚布公／162
唯我独尊型客户：满足他的优越感／164
蠢蠢欲动型客户：欲擒故纵／167
深藏不露型客户：体贴人微／169
心理测试：你是否拥有很好的情绪控制能力／173
第6章 卖的不是产品，是信任
坦诚相见——真正的捷径／176
起点决定终点，切忌因小失大／177
诚信是一笔无形的投资／180
给我一句善意的谎言／185
居心叵测=作茧自缚／186
不要掩饰产品的缺陷／189
营造宾至如归的氛围／192
要有言出必行的魄力／193
精诚合作的意义／196
信任，更是一份责任／197
心理测试：测测你的成功指数／202
第7章 强化客户的服从意识
你可以是狼，但你必须披上羊皮／206
用人格魅力去征服顾客／208
对待消费者要一视同仁／213
尊重是服从的前提／216
将产品置身于企业的光环下／219
爱是一盏照亮心灵的灯／220
被放弃的前提是自我放弃／224
舍得是“赢销”之道／226
博弈的制高点——达到平衡状态／228
心理测试：你具备优秀的领导能力吗／231
第8章 同客户做长久的情人
真正的销售始于售后／234
永远不要过河拆桥／237
保持一如既往的热情／240
出尔反尔，得不偿失／242
退货，是赔还是赚／244
倾斜的天平／247
用一颗真心换取一份收获／248
了解“唇亡齿寒”的意义／252
放长线钓大鱼／254
心理测试：测试你的职场性格类型／258
内容摘要
“我会与家人告别，并告诉他们我出去工作了。”年轻人不假思索地说。
“是啊，”老司机笑着说，“这就是问题所在，我早上出门的时候就不会这么说，我会告诉他们我又要去开车兜风了。”
可见，累与不累在很大程度上与心态有关，不同的心态决定了不同的出发点，因此导致了两位司机在工作中接近不同的表现。甚至说，心态对一个人的人生的影响都是举足轻重的，下面故事里秀才的经历就体现了这一点。
从前，有一位进京赶考的秀才投宿在一家客栈里。考试前一天，他做了两个奇怪的梦：个梦里，有一个瘦小的女子站在自己的房门口；第二个梦里，一条红色的金鱼从鱼缸里跃出。秀才醒后，被这两个梦弄得心神不宁，于是找算命先生解梦。算命先生说：“梦到瘦小的女子，说明你会遇小人，该女子站在门口，说明这个小人会阻断你的仕途之路；鱼象征财富，鱼从鱼缸里逃出，说明你定会破财。”秀才听后，情绪一落千丈，于是连忙收拾行李打算回家。
店主见秀才一大早便匆忙收拾行李，很好奇，于是问他要去哪儿。秀才将事情一五一十地向店主说明，谁知店主听后居然放声大笑，说道：“这分明是个吉兆啊！”秀才不解，于是店主解释说：“女子素有‘千金’之称，梦见千金之躯，说明有贵人相助；鱼从鱼缸里跃出，不就代表鱼跃龙门吗？说明你定会高中的！”秀才一听，觉得店主说得很在理，于是放下行李去考试。果然，秀才金榜题名。
在销售领域，持有悲观态度的人是永远不会胜利的，因为他在其他人否定自己之前就将自己否定了，因此输在了起点上。成败有时就在一念之间，与其抱着悲观的心态黯然神伤，不如用乐观的态度激励自己勇敢地迈出步。 ……
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