谈判:如何在博弈和沟通中获得更多

第一章谈判无时不有，无处不在

谈判是协调利益、建立关系的过程/002

谈判是怎样一个流程/008

谈判目标的制定/016

把自己和对方看清楚/021在谈判中掌握主动权/026

第二章不要在立场上讨价还价

要原则谈判，不要立场谈判/036

对事不对人/044

善于假设/050

不要设定对方的意图1054

你开的条件要高出你的预期/059

第三章轻立场，重利益

要协调的是利益而不是立场1064站在对方的立场上1067

利益潜藏于立场之下/071

立场对立也可以找到共同利益1076提出创意性方案1081

第四章左右谈判的时间

选择合适的时间谈判/090多花时间在准备工作上/092你来决定谈判节奏1098给对方一个时间压力/102

第五章让步是双方都能接受的折中解决方法永远不要过早妥协/110

每一次让步后提出更多的要求/115经典的让步策略/120

锁定战术使让步不可能实现/126

第六章理性之外的谈判

情感，既是谈判的障碍也是财富/130不要忽略建立关系的机会/137

别让文化差异成为谈判障碍/143

有时，面对面并非最好的谈判方式/147

第七章从不良情绪走向问题的解决

承认有情绪是一件自然而然的事/152情绪性僵局/157

别忘了自己的初衷/163

冷静有助于在谈判中制胜/168

分歧不在事实本身，而在思考方式不同1171别把签约当终点/177

谈判是协调利益、建立关系的过程

谈判有广义与狭义之分。广义的谈判不仅包括正式场合下的谈判，同时还包括日常生活中的一切协商、交涉、商量、磋商。而狭义的谈判仅指正式场合下的谈判。而我们现在所讲的，就是广义上的谈判。在生活中，谈判不仅仅是商务人士的事，也不仅仅是处理危机的手段。谈判是无时不有、无处不在的，当你和另一个人面对面地讨论一件事情的时候，谈判就可能已经悄然地发生了。这个时候，如果你没有技巧,或被情绪左右,或越谈越极端，那么就有可能落于下风了。

谈判是社会交往活动的核心内容之一，现实社会其实就是一个大的谈判桌，谈判的时间有长有短，谈判的事物可大可小。长的可能持续几天、几月，甚至几年,短的可能几小时，甚至几分钟;大到解决国际争端，小到处理生活中的“鸡毛蒜皮”。社会人生中的一切几乎都需要借助谈判解决。你看中了一套衣服，而卖家却令你感到意外的棘手，他咬定自己的高价不放松，而你又想用尽量低廉的价格从对方的手中获取自己的所爱，这就需要谈判;你发生了一起交通意外，这时你和对方都想尽可能避开最大的责任，获得相应的利益补偿，这也需要谈判;你为公司发展做出重大贡献，觉得自己应该获得与之相应的报酬，你去找老板提加薪的事，这仍然需要谈判。所以，谈判不仅仅是不同国家领导人对某些重大事件形成共识，更不仅仅是几家贸易公司就某些合作达成协议。

著名学者罗杰・费希尔所著的《谈判力》中认为，每个人每天都要与别人进行谈判，比如，你会问你的爱人“亲爱的，我们去哪儿吃饭.....”或者，你会对你的孩子说“宝贝，我觉得现在是你熄灯睡觉的时间了......”谈判是从别人那里获取自己所需的一个基本途径，是与谈判对象存在相同或不同利益时寻求解决方案的交流过程。

事实上，不论是在商界、政界，还是家庭中，人们更多时候都是通过谈判来解决问题、做出决定的。

下面和大家分享一个小故事，通过这个故事，大家可以更好地理解“无时不在、无处不在”的谈判。

小张正在寻找一家新的修鞋店。她对一位有望被自己选中的擦鞋工说，她每周都有鞋子需要清理，并主动提出要介绍自己的邻居和同事来这里。擦鞋工会因为这些给她一些优惠吗?答案是:是的!这家店给她打了八折，她因此能省下一部分清冼鞋子的费用。当小张从擦鞋店取回鞋子时，发现上面多了一些墨迹，而她确定鞋子在送来之前，上面是没有墨迹的。“这不关我们的事”

擦鞋工说。小张并没有因此生气，而是对擦鞋工说:“我肯定鞋……

本书涉及很多谈判策略与技巧, 这些策略和技巧能够让我们更便捷地找到问题的解决方案。本书的最大价值, 就在于不仅能让每一位读者都学习到经典的谈判技巧, 而且能让其在学习的过程中理解并有效实践。希望此书可以帮助大家解决身边的问题和危机, 实现个人成长与谈判技能的提升。