现代推销学

第1 章推销概述/1
学习目标/1
引例加几个鸡蛋/1
本章知识结构图/2
1.1 现代推销与市场营销/2
1.2 推销原则/8
1.3 推销过程/11
本章小结/14
主要概念和观念/15
基本训练/15
第2 章推销要素/19
学习目标/19
引例值得信任的销售人才/19
本章知识结构图/20
2.1 推销人员/20
2.2 推销品/30
2.3 推销对象/34
2.4 推销要素的协调/38
本章小结/41
主要概念和观念/42
基本训练/42
第3 章推销信息与推销环境/47
学习目标/47
引例快速变化的环境下你应该掌握哪些能力/47
本章知识结构图/49
3.1 推销环境分析/49
3.2 推销信息的特征和作用/57
3.3 推销信息的收集和利用/61
本章小结/70
主要概念和观念/70
基本训练/71
第4 章顾客心理与推销模式/74
学习目标/74
引例关心别人的需要是推销成功的关键/74
本章知识结构图/76
4.1 顾客心理与购买行为/76
4.2 爱达模式/85
4.3 迪伯达模式/92
4.4 埃德帕模式/94
4.5 费比模式/95
本章小结/98
主要概念和观念/98
基本训练/99
第5 章寻找和识别顾客/103
学习目标/103
引例微信：一个精准寻找顾客的社交工具/103
本章知识结构图/104
5.1 寻找准顾客/104
5.2 获取准顾客信息的途径/106
5.3 寻找准顾客的主要方法/110
5.4 准顾客资格的认定/117
本章小结/121
主要概念和观念/121
基本训练/122
第6 章接近顾客/125
学习目标/125
引例熟谙人性，开启推销之门/125
本章知识结构图/126
6.1 接近准备/127
6.2 约见的内容与方法/131
6.3 接近的目标和方法/139
本章小结/144
主要概念和观念/144
基本训练/145
第7 章推销洽谈/148
学习目标/148
引例有备而来，马到成功/148
本章知识结构图/148
7.1 推销洽谈概述/149
7.2 推销洽谈的程序/155
7.3 推销洽谈的技巧/158
7.4 迪伯达模式在洽谈中的运用/167
本章小结/170
主要概念和观念/171
基本训练/171
第8 章处理顾客异议/174
学习目标/174
引例经销商说网上进货比你便宜，你怎么办？/174
本章知识结构图/175
8.1 顾客异议的类型与成因/175
8.2 处理顾客异议的原则与策略/183
8.3 处理顾客异议的方法/191
本章小结/195
主要概念和观念/196
基本训练/196
第9 章成交与售后服务/199
学习目标/199
引例服务顾客/199
本章知识结构图/200
9.1 成交及其策略/201
9.2 成交方法/204
9.3 合同的订立与履行/212
9.4 成交并非结束/216
本章小结/220
主要概念和观念/221
基本训练/221
第10 章店堂推销/227
学习目标/227
引例体验式零售/227
本章知识结构图/227
10.1 店堂推销的特点与方式/228
10.2 店堂推销的步骤/230
10.3 店堂推销应注意的问题/233
本章小结/236
主要概念和观念/237
基本训练/237
第11 章推销管理/240
学习目标/240
引例“苦行僧”与“F1方程赛”模式的销售人员培训/240
本章知识结构图/242
11.1 推销计划与推销控制/242
11.2 推销人员的管理与激励/248
11.3 推销绩效的评估/255
本章小结/260
主要概念和观念/260
基本训练/260
综合案例/264
主要参考文献/268