赢单九问(策略销售实战秘籍)
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作者夏凯,田俊国
出版社中国人民大学出版社有限公司
ISBN9787300139548
出版时间2019-02
装帧平装
开本其他
定价69元
货号9886581
上书时间2024-09-21
商品详情
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导语摘要
“赢单九问”告诉我们，关注“面”而不仅是“点”和“线”，时时刻刻关注每个角色和决策影响力，关注决策影响力的结构，关注每个决策影响力的认知和变化，以客户的认知和内心感受为导向，以帮助客户以及客户中的每个角色实现价值为出发点，有效制定针对每个角色的每次行动的目标，选择最优的行动类型和行动方案，动用完成这个任务最合适的资源，以赢得客户全面长期的支持为最终结果，来开展我们的销售工作。
本书将重点探索在客户经营时代如何打造最有价值的专业化销售，如何更加关注以客户为中心、客户认知导向、面向长期经营的双赢策略，从传统的营销“推”动，到客户认知和需求的“拉”动，从而赢得客户的长期信任和合作。
作者简介
夏凯，原用友集团高管，从事销售实战与营销管理十六年，历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线；从事企业营销培训多年，是用友大学营销学院创始院长，多次被评为十大杰出内训师、杰出催化师。 销售罗盘?创始人，专注复杂销售研究和组织销售绩效提升，擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等，曾为百余家企业提供咨询和培训。 著有《信任五环：超级销售拜访技巧》《赢单罗盘：大客户销售致胜之道》《独孤求BUY：顶尖销售的成长与战斗笔记》几部销售领域的畅销书。
田俊国，易明教育董事长，原用友软件股份有限公司副总裁、用友大学校长，中欧EMBA、高级工程师。曾在数家知名IT企业担任研发部经理、首席顾问、销售总监、高级企划经理、分支机构总经理等。2008年起全面主持用友大学的工作，在建构主义教学思想、精品课程开发方法、五星教学、行动学习等方面做了大胆探索和创新实践。现主要致力于建构主义教学实践和中高端领导力培养。荣获2013年度中欧校友年度人物荣誉奖。其著作《上接战略，下接绩效：培训就该这样搞》《精品课程是怎样炼成的》在业界热销。
目录
再版前言 二十年销售风雨路 十年潜心铸剑锋
前言 客户经营和专业销售
第一篇 认识销售
第一章 销售是门艺术
亲身经历的经典案例
销售男的公众印象
丢单的迷惑与赢单的迷茫
策略与战术
真正的成功之道
第二篇 识局
第二章 第一问：客户究要什么？
明确销售目标
客户的购买动机
销售目标是定盘星
第三章 第二问：我的位置在哪里？
什么时候该踩刹车
销售漏斗会误导吗
客户紧迫程度如何
如何判断竞争形势
如何感知项目温度
第四章 第三问：如何识别关键人？
有哪些人影响决策
销售里的“帅马车炮”
局里还有潜伏者吗
第三篇 拆局
第五章 第四问：客户如何评价我？
变化导致形势变化
角色态度决定成败
支持程度如何衡量
如何标识客户态度
如何标示优势风险
分析态度别忘结构
第六章 第五问：究@是谁说了算？
小角色有多大影响
多人参与有何规律
影响力由什么决定
洞察潜在博弈力量
第七章 第六问：客户到底想什么？
价值能决定出路吗
决策有何隐性理由
如何寻找决策动力
这次销售能双赢吗
第四篇 布局
第八章 第七问：如何应对关键人？
如何接近客户高层
如何面对技术选型者
如何关注应用选型者
如何发展与使用Coach
如何应对消极和自满
第九章 第八问：如何有效用资源？
为什么要动用资源
销售人员有哪些资源
怎么申请内部资源
如何有效运用资源
第十章 第九问：面对竞争怎么办？
关注客户还是对手
竞争对手根深蒂固
陶醉是危险的开始
尽量避免大幅杀价
如何应对客户邀标
第五篇 回归本质
第十一章 探寻销售的规律
策略销售与销售漏斗
什么是专业化销售
成功销售的第备素质
跋 源于实践的销售之道
内容摘要
大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈，要想赢单并不容易，需要销售人员具有掌控全局的智慧和丰富的实战经验。本书基于清晰的理论框架模型，通过大量的实战案例，逐一解答复杂销售中看似简单却令人困惑的九个问题，帮助读者认清形势、厘清关系、疏通要点，一步步掌握大客户销售庙算布局的精要。
夏凯老师具有多年的大客户销售实战经历，他勤于思考，将宝贵的实战经验复盘、淬炼，形成超越一般销售理念和技巧的销售大智慧，帮助销售人员认清销售的本质。无论是销售新人还是销售老师，阅读本书都有拨云见日之感，值得反复阅读。
精彩内容
大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈，要想赢单并不容易，需要销售人员具有掌控全局的智慧和丰富的实战经验。本书基于清晰的理论框架模型，通过大量的实战案例，逐一解答复杂销售中看似简单却令人困惑的九个问题，帮助读者认清形势、厘清关系、疏通要点，一步步掌握大客户销售庙算布局的精要。 夏凯老师具有多年的大客户销售实战经历，他勤于思考，将宝贵的实战经验复盘、淬炼，形成超越一般销售理念和技巧的销售大智慧，帮助销售人员认清销售的本质。无论是销售新人还是销售老师，阅读本书都有拨云见日之感，值得反复阅读。
媒体评论
《赢单九问》是夏老师销售三部曲中的一本。《信任五环》《赢单九问》《独孤求Buy》《赢单罗盘》夏老师销售系列自出版后以其实战性、故事性得到读者广泛好评，影响了无数销售人，成为销售新人向销售高手晋升道路上不可不读的经典书。
在本书中，夏老师基于其销售实战经历，结合策略销售的理论框架，将复杂的大客户销售情境浓缩在八个关键问题中，帮助销售人员掌控复杂局面，认清销售的本质。成交不是目的，唯有真正从客户角度考虑、与客户共赢，才是销售成功之道。
夏老师有扎实的心理学功底。心理学知识、中国传统智慧贯穿于全书，反映在夏老师的销售方法和理念中。本书不仅适用于销售人员和销售管理者，也适合所有需要进行沟通以达成合作的情境。
用友集团和金蝶集团原总裁何经华、北大纵横总裁王璞诚挚推荐。
不同于传统讲授销售技巧的书籍，本书将心理学知识、中国传统智慧融汇在大客户销售中，告诉销售人员的不仅仅是成交的技巧，还是销售人员与客户的长期共赢之道。
以八个关键问题的形式，帮助读者厘清大客户销售的复杂关系、掌控局面，清晰易掌握。
夏凯老师具有多年的实战和培训经验。无数人从他的课程中受益。他在全国培训认证讲师近2000人(包括职业讲师和企业内训师)，形成一个活跃的社群。这些人在全国各城市、企业开课，带动书的宣传。
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