存量时代——中国信用卡经营手册

章 信用卡的底层商业模式

流量巨头美团发卡超千万，是行业未来，还是县花一现

解密信用卡的赚钱逻辑：信用卡生命周期损益分析

重新定义信用卡的商业模式

信用卡经营四大关键驱动因素：两种价格，两个比率

杜邦分析视角下的信用卡经营飞轮

传统银行到底要不要学习互联网的“烧钱”模式

第二章 拉新：如何在存量时代获取新客户

存量博弈：2021年是信用卡存量经营元年

以史为鉴：中国信用卡的发展历程与行业逻辑

获客新模式： 线下+精耕细作

流量：各家银行与流量平台的获客实践

直销渠道：信用卡直销的困局与变革

银行渠道：银行网点为信用卡引流的意义

保险渠道：代理人队伍规模衰减阵痛

零售金融转型：青岛银行信用卡经营启示

下沉市场：信用卡到底有没有下沉市场

反垄断：“门口野蛮人”会离场吗

消费心理学：信用卡销售 技能

第三章 促活：如何让客户高频使用信用卡

信用卡客户的活跃现状与钱包份额

如何提升新客户活跃：权益券化与跨期+销售“新基建”+企业微信助力

如何提升存量客户活跃

第四章 盈利：如何提升一张信用卡的收益率

生息资产占比：中国信用卡盈利能力的核 

红利消失：贷款规模、生息资产占比双降与回升

产品抓手：循环信用、账单分期、单笔分期、备用金、现金分期

信用卡利率市场化：从高价惩罚到自由定价

自由定价：信用卡红海竞争的增强回路与调节回路

营销触达：短信、电销、客服、微信、App、销售队伍

第五章 风控：如何减少客户违约率

韩国信用卡危机

2020年：中国信用卡行业的一次小考

客群结构：信用卡风险管理的底色

销售即风控：如何将风险指标前置到销售一线

第六章 信用卡下半场：如何面对不确定性的未来

数字化转型：体验、效率与成本

数据资产：改善行业收入结构的机会

他山之石：如何正确学习美国运通

后记 谁主沉浮

流量巨头美团发卡超干万，是行业未来，还是县花一现2021年6月，我面试过一位上海银行深圳某支行的候选人，她打算离职，其中一个原因，是因为银行网点客流量太小，零售业务难做。

她所在的支行，客流主要是来自网点激活美团信用卡的客户。你没有听错，线下客流主要来源于线上申请美团信用卡的客户。

与流量巨头的合作,是近两年信用卡获客的小趋势，尤其是区域性商业银行。从2018年开始，美团破圈，开始进人银行信用卡领域，与城商行合作发行美团联名信用卡(见图1-1)。根据美团数据披露，截至2020年10月，短短两年，美团信用卡发行量突破1000万张，发行量靠前的银行包括上海银行、青岛银行、杭州银行等,共计12家城商行“上车”，它们希望通过这台“超级发卡机”的加持，弯道超车，实现跃迁。

有人焦虑，也有人兴奋。

以上海银行、青岛银行为例，与美团合作发行联名信用卡，持卡客户可享外卖天天减6元,连续60天有效(青岛银行90天)。同时,持卡消费笔笔抽红包，还可赚零花钱。

如果一个客户，连续90天每天享受减6元，不算消费抽红包及零花钱，这540元钱谁出?

羊毛出在羊身上，显然，这钱肯定是银行来掏。

不仅如此，每发行一张联名卡，银行还要额外支付美团100元的发卡通道费你看，银行通过互联网平台获客，成本真不低。

美团呢?在合作中图什么，银行给的这100元吗?

绝不是。美团并未将这100元装进自己的口袋，而是转手回馈客户。客户消费抽的红包及赚的零花钱，就从这100元中出。

美团不要这100元发卡费用，那它要什么呢?它要的，是从你的营业收入中分走一杯羹。

据了解，美团与某城商行的合作，以贷款规模为基础，从低到高按照一定比例分取银行的营业收人。当城商行信用卡贷款余额达到30亿元，美团每年从其营业收入中拿走3%;贷款规模达到50亿元，拿走5%;80亿元拿走8%;120亿元以上，分走12%。

特别留意，这不是分利润，而是分营业收入。

有什么区别呢?

你可简单理解为，无论银行的生意是赚还是赔，美团都要从银行的营收中拿走3~12个点，旱涝保收。

美团拿走3~5个点后，银行信用卡还赚钱吗?

如果你了解当下信用卡行业的净资产收益率，答案是显而易见的。信用卡行业的平均净资产收益率，只有3%左右，拿走3个点，银行就没有利润了。痛不痛?

在这场合作中，美团和城商行期待一场双赢合作。银行借助互联网的翅膀……

中国信用卡进入存量时代，应是不争的事实，近两年客户活跃率在下降，客户转换成本低，说走就走。如何在存量时代经营得比别家好，这是各家银行信用卡中心，也是中国信用卡行业，需要面对的课题。当传统的陌生拜访模式不灵时，获客增长的引擎在哪里？如何用有限资源，促动客户用卡，我们需要有灵魂三问：投什么？投哪里？投给谁？通过杜邦分析体系，你需要从财务走向业务，将信用卡的经营归纳为四个方面：拉新、促活、风控、盈利，并层层向下分解，找到业绩增长的驱动因素。在这些方面，虽然没有案例可以直接借鉴，但我们仍然可以通过美国运通的发展、日本信用卡的发展经验历程，获得启示，从容面对信用卡行业不确定性的下半场。