理财机构经营管理
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广东广州
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作者郑孝和编著
出版社企业管理出版社
ISBN9787802554887
出版时间2009-07
装帧平装
开本16开
定价68元
货号6629575
上书时间2024-09-05
商品详情
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作者简介
郑孝和，中国人民大学经济学硕士，美国马里兰大学工商管理硕士，美国伊利诺理工大学访问学者。不错经济师。曾先后就职于国家发改委投资研究所、中国光大靠前信托投资公司、中汽财务有限责任公司、中国进出口银行总行、广东发展银行北京分行等单位。现任中信银行总行私人银行中心总经理助理，负责产品研发、资产管理和计划财务
目录
第一部分企业的管理
第1章核心价值、使命和愿景
向客户展现理财机构的价值
理财机构的构建
理财机构的生存之道
理财机构的核心价值
理财机构的使命陈述
理财机构的愿景陈述
理财机构的理念陈述
第2章 企业设计
酬金结构
商业计划书企业结构
第3章 应急与继任
应急方案
继任方案
彻底转让
第二部分 人员的管理
第4章 合伙人
为什么要选择合伙制
将性格放在第一位
成功合作的其他关键因素
合作的注意事项
第5章 员工
聘用、指导和实习
金钱之外
员工管理中的细节
辞退员工
第6章 团队
团队建设
交叉培训
公开管理
员工手册
公司研讨会
组织结构与战略
第三部分 客户的管理
第7章 赢取、剔除和拒绝客户
如何开口
客户主动离去
拒绝客户
勇于说“不”
第8章 留住优质客户
行为金融学
设身处地为客户考虑
不同级别的服务
通过沟通管理客户预期
训练你的客户
迎接最大挑战
第四部分 成长的管理
第9章 打破成规
错误的教条
惟一需要遵循的教条
第10章 企业定位与公共关系
对事业充满信心
提升整体业务而非核心业务
认清竞争对手
巧妙地定位和促销
巧用公共关系
公关计划
磨炼公关技巧
第11章 企业转变
在监管机构注册
收费与最低资产额
投资选择
投资策划
选择托管伙伴
合理进行客户转换
双重关系的处理
对你自己的投资
会计业务向理财业务的转化
第五部分 环境的管理
第12章 硬件带来效率
低技术基础设施
硬件与服务
必备的硬件设施
可选的硬件设施
互联网
硬件的更新换代
第13章 软件带来盈利
电子数据存储
杀毒软件
备份软件
理财策划软件
投资组合管理软件
进度表、联系软件和关系管理软件
需要考虑的事项
有关技术的最后寄语
第14章 制度带来规范
公司制度
客户制度
补充说明
内容摘要
下面要讲到的是一个真实的故事，也是一家拥有三个合伙人的理财机构如何定位自己的“生存之道”的故事。
在理财机构成立之初，三位合伙人对客户群的看法，毫不夸张地讲，就像盲人摸象一样各执一词。三位合伙人都无法肯定相互之间是否有相同的基本理念，他们彼此之间对此也从来没有正式分享过。所以在与客户沟通的时候，他们从来没有一个统一的说辞。三位合伙人认为，只要他们为同一家理财机构工作，都参照同一本员工手册，都做类似的工作，他们自然就能成为统一的整体。可很终结果是这三个人各自为政，这样的理财机构根本就不能称为企业。三位合伙人对于未来有着共同的憧憬，但不知道怎样将这一愿景汇集到一起。
事情的转机得益于一部电影。晚上，三位合伙人在结束了冗长的“重组会议”后，一起去观看了影片《都市浪子》。影片中，比利·里斯特尔扮演的角色和一位老牛仔探讨生活的意义。老牛仔说：“生活的秘诀在于坚守生存之道。”比利问：“那什么是‘道’呢？”老牛仔回答：“年轻人，这就是你需要追寻的答案。”这句话让三个人恍然大悟。他们三个从来就没有找到应当坚守的“道”，因此无法将生存之道告诉他们的顾问和员工，更不要说客户和潜在客户了。
要开办(或重振)一家理财机构，首先要找出你的“道”，然后把它告诉给身边的每一个人。今天的理财策划业由形形色色的特色服务构成。就连全面策划师也是一种特色，就好比内科诊疗中的家庭诊所。现在我和我的同事称自已是“财富管理者”。对我而言，这也是理财策划业中的特色服务，反映了我们多方面式的投资顾问服务。下一章将会对此进行详细的讲解。
乔先生就是这样的一位全面策划师。在很多人眼里，乔无疑是一位成功人士，他成功地创办了一家理财机构，在他的带领下，公司的业务蒸蒸日上，在业界树立了不错的口碑，乔曾经说过，他的生存之道在于提供全面的策划服务，但又不是传统意义上的全面策划。他帮助医生客户谈判租约、按揭贷款合同甚至是商业医疗合同。乔说：“一切都可以归结到‘信任’二字上。那些信任你的客户会希望你在生活的其他方面也为他们提供帮助，而不仅仅是理财。”乔在高度公司化的美国长大，从小受到的教育是要与同事和客户保持距离，维持职业化的形象。“对我而言这样的教条是错误的。信任和责任感不管在什么情况下都很重要。因此，你应该与客户打成一片。”为了发展客户关系，乔采用了家庭办公室的服务模式。他的模式将业务咨询和个人指导包括在内，远比传统理财机构提供的服务宽泛。乔的生存之道在于为客户的业务与人生规划提供方方面面的指导。
与乔不同，另一位成功的全面策划师戴夫，他的生存之道在于逐步建立起客户的信心。“我们知道我们正为客户增添价值，而且我们善于沟通。客户对我们为他们提供支持并实现他们生活目标的能力满怀信心。”戴夫说。
在对来自世界各地的业界人士的访谈中，大部分人在描述他们的生存之道时，都谈到了树立信心和信任、维持个人关系，或是为客户提供超品质的个人服务等事项。一些人表示他们的生存之道在于行动，特别是提供与众不同的服务。没有人认为提供标新立异的报告或冗长复杂的分析是成功的关键所在。
理财策划师查理的“生存之道”让人耳目一新。在评估客户群时，查理有一个令人惊讶的发现。过去几年，人口统计状况的变化和浮躁的经济环境造就了一大批成功却不快乐的人。“我已经在着手处理这样的情况。我们要求所有客户都与家庭心理治疗师交谈两个小时，讨论金钱、退休准备及遗产等事项。”查理发现，专业治疗师的参与有助于推动策划进程和他与客户的关系。“在退休规划会谈和遗产规划会谈之间，我们会选择恰当时机告诉客户：‘在进入下一阶段的讨论前，我们想先征求您的意见。我们希望让一位家庭心理治疗师也加入这次会谈，因为她在这方面拥有更多的技能。’从来没有人会拒绝这样的安排。”
尽管查理认为有必要将客户身心健康方面的问题纳入讨论范围，但他也告诫道：“超越专业范围对于理财策划业的人员来说是件相当危险的事情。理财策划师以提供财务咨询服务为本，除非接受过法律顾问或心理医生方面的训练，否则就不该越俎代庖。只有取得了法律专业学位的人才有资格成为执业律师。我们应该以这样的态度来对待专业咨询服务。”
不妨把生存之道直接写在公司名称下面，比如“本公司致力于帮助客户追求完美的生活方式”。这行字描述了我们相信能为客户生活带来的独特功能。我们作出策划，协助客户实现他们所选择的生活方式。这行字也描述了理财机构与员工之间的关系。我们并不是用挣了多少钱来衡量成功，而是以员工的生活质量来衡量。……
精彩内容
本书在内容上共分为五大部分。靠前部分介绍理财机构的理念设计和组织结构安排，包括如何提出使命、描述愿景、设定运营模式，以及如何应对意外事件和安排继承接替的相关事宜。第二部分围绕“人”这一中心展开，从对合伙关系和选择很好员工的讨论入手，探讨了成功管理和留住重要员工的办法。第三部分的主题是客户，该部分就如何赢得、终止和拒绝客户关系给出了切实可行的建议，并就如何留住很有价值的客户提出了一整套策略。第四部分讨论理财机构的“成长”，包括如何应对激烈的市场竞争、如何打造良好的公共关系以及从佣金制转向收费制等问题。第五部分主要关注理财机构的工作环境，包括制度、工作场所的设计，以及旨在改善效率的各种软硬件解决方案。纵观全书，出发点都是为了帮助理财机构完善经营管理，从长远处着眼，而不是拘泥于眼前的短期利益。无数历史经验表明，放眼未来的理财机构才能赢得精彩的明天。
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