销售兵法，成交为上
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作者朱坤福著
出版社中国财富出版社
ISBN9787504763518
出版时间2017-04
装帧平装
开本其他
定价49元
货号8888104
上书时间2024-09-04
商品详情
- 品相描述：全新
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导语摘要
人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已经不仅仅是一种职业，更成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售，看似售卖的是商品，其实更是人心的博弈。因为商场如战场，面对的是看不见硝烟的惨烈战争。在这场战争中，销售不再是简单的技巧，更是生存的科学，是发展的艺术，是获得客户、赢得未来的制胜之道。谁赢得了销售战，谁就站在了未来发展的制高点，就把握了未来。
作为一个企业家、一个财富培训演讲家，作者每天都看到很多不同年龄阶段的人义无反顾地投身销售事业中，而真正在这条路上淘到金子的人却很少。作为过来人，作者理解他们那份对成功的渴望，但成功是有条件的，他们需要有人为他们指点迷津。朱坤福所著的《销售兵法成交为上》可能不是武侠中的秘籍宝典，不能让你短时间内无往不利，但句句都是成功销售的经验之谈。就像是漫漫长夜里，本书会为你照亮前行的路，让你一步步接近成功的黎明。
作者简介
朱坤福，男，汉族，北京大学EMBA，山东朱氏药业集团创始人、董事局主席，亚洲知名营销专家、财富演讲专家，被评为中国很好企业家、中国诚信企业家、中国品牌创业创新人物。2005年7月，朱坤福先生创建了山东朱氏药业集团，经过10多年发展，现在集团旗下拥有子公司21家，涉及医药、医疗器械、房地产、企业咨询、管理培训等数十个领域。其中，朱坤福先生领衔培训公司在全国巡讲500余次，服务单位300余家，受益近10万人次，成为中国管理培训业的知名品牌。为了将自己在工作实践中积累的丰富实战经验传播开来，让更多的人受益，朱坤福先生在繁忙的工作之余，还致力于经济管理畅销书的创作，目前已出版《销售兵法，成交为上》《电话新营销——一线赢单特训》《领导力——商业经营之道》等。
目录
目.录销售前把过程在脑子里过遍“电影”............................................6想钓鱼就要先找到有大鱼的池塘....................................................9具体的资料和证明比巧嘴更好使..................................................12签约时的家伙事儿一个都不能少..................................................14没摸清对方情况就进攻等于作死..................................................18“排练”好心态才能一炮打响.....................................................20想让别人相信你，自己心里别打鼓..............................................23第二章.开头不再难，约谈客户获取其信任怎么约才能见到客户你知道吗..........................................29扎准穴位直接找到决策者说话.....................................................33拜访客户一定要找到好的时机.....................................................36力的开场白如何炼成.........................................................39往往因为彼此太相似才会喜欢.....................................................43问候客户时的举手投足要得当.....................................................46争取30秒内给客户一个惊喜.......................................................49方寸之间可能决定交易的成败.....................................................52第三章.拨开层层雾，一步步读懂客户的心从服装配饰评估客户的购买力.....................................................57言谈举止泄露谁是“当家人”.....................................................59透过客户的眼睛发现客户的心.....................................................61滤掉话语中的水分，洞察其真意..................................................63嘴部变化反映内心的“小九九”..................................................65眉毛是表露内心的可靠情报员.....................................................68空间距离反映彼此的心理距离.....................................................70口头禅中隐藏客户的不同心理.....................................................72语气和语速暗含客户的真想法.....................................................75第四章.训练嘴上功夫，会说话就是生产力唠家常似的寒暄能抓住客户的心..................................................79用统计数据让客户自己说服自己..................................................82适宜的好故事胜过千万遍的推销..................................................84真诚赞美将获得意想不到的回报..................................................87用你的舌头刺激客户的购买欲望..................................................89能让客户笑出来就能把钱掏出来..................................................92夸大其词的推销活动注定要失败..................................................95把话说到客户心坎儿上才能成功..................................................98第五章.问题式销售，成交属于会提问的人你真的听懂客户说的意思了吗...................................................103有魔力的问话改变糟糕的局面...................................................105提问有顺序成交易如反掌..........................................................108问的越多销售成功的可能性越大................................................111正确运用反问句才会平中出奇...................................................113用简单狡猾的提问赢得客户好感................................................117第六章.用舌头挣钱，让客户对产品一见钟情激情四射才会让产品介绍更出彩................................................123让客户亲自体验.........................................................................125对产品知识显得专业才值得信赖................................................128销售的不是产品而是产品带来的好处........................................131站在客户角度介绍产品才能打动他............................................134对比出来的产品效果才是................................................136勾起客户好奇心让他们觉得渴...................................................139不要随意贬低竞争对手的产品...................................................142第七章.有的放矢，紧扣客户的需求来销售谁能解决客户问题谁就是赢家...................................................147客户需求是需要开发和创造的...................................................150善于提问套出客户的真实需求...................................................151找出客户的伤口再撒一把盐.......................................................155马不想喝水就先给它吃些盐.......................................................157读懂客户的话可以找到宝藏.......................................................160让客户说出他的“难言之隐”...................................................163第八章.四两拨千斤，轻松化解客户的异议即使客户说错了也别跟他“顶牛”............................................169与客户争执只能是火上浇油.......................................................172调动客户参与感别演独角戏.......................................................175真诚是打动客户的万用法宝.......................................................178“切割”异议把握客户心理.......................................................182把陪同者拉到自己的阵营中来...................................................184销售员处理好拒绝才能走向成功................................................187挑三拣四的客户才真正有意买...................................................191第九章.迂回求前进，别让价格成为绊脚石先价值再价格才不会陷入泥沼...................................................197让客户享受讨价还价的乐趣.......................................................199套取客户底牌使利益.......................................................202产品价格上让步需要讲究策略...................................................204别接次出价或还价...................................................207讲明白一分价钱一分货的道理...................................................209助力销售选择正确的报价时机...................................................213卖多少钱有时可让客户说了算...................................................215一套组合拳打破价格谈判僵局...................................................217第十章.会说更会听，80%的业绩靠耳朵完成关键时刻你要学会让自己闭嘴...................................................223读懂客户话语背后的弦外之音...................................................225做一名听众远比夸夸其谈有用...................................................228引导和鼓励客户表达他们的意见................................................231销售中急功近利很容易吓跑客户................................................234过分夸张的口才可能葬送销售...................................................237喋喋不休说不停很容易说漏嘴...................................................239别把精力放在反驳对方观点上...................................................242第十一章.一锤定音，有效沟通促成成交找到客户心中的那棵“樱桃树”................................................247循序渐进的魅力是不可忽视的...................................................250在关键时刻主动替客户拿主意...................................................253搬出“证人”让客户安心选择...................................................256假设成交使成交信号变为行动...................................................259让客户“看”到购买后的美好...................................................262利用占便宜心理促使客户成交...................................................264“威胁”客户一下让他尽快作决定............................................267把客户寻找借口的苗头扼杀掉...................................................270第十二章.服务跟进，多次成交就是这么简单销售前的奉承不如销售后的服务................................................275待人以诚是吸引顾客的强“磁场”............................................277帮助客户其实就是在帮助自己...................................................280将客户放在心里缩短彼此距离...................................................282让老客户做你的“兼职销售员”................................................284客户是座可以不断开采的金矿...................................................287扎紧“篱笆”防止客户流失.......................................................290与客户共享利益才能合作长久...................................................293消除客户购买后的消极情绪.......................................................296
内容摘要
一、凡事预则立，销售不打无准备之仗古话说得好，“凡事预则立，不预则废”，凡事想在前面，作好一切准备，不仅是负责的表现，更是让工作完美无缺的重要途径。不作准备，不预先谋划清楚，则只会处处不顺。同样的道理，想要成为一个很好的销售人员，首先要做好准备工作，这包括个人的仪表、心态、目标，对产品及市场的了解，各种证明材料、销售工具，以及对客户的研究。找到那个“旗杆”就不会跑偏甲和乙站在空地上，甲对乙说：“我和你比往前走，走100步，看谁走得直。”乙先走，他很好仔细地看着自己的脚，走得很好慢，力争每一步都不走偏，等他走完100步，抬头回身看，已偏离原来的方向很多。轮到甲了，他信步往前走去，100步很快走完了，却走得很好直。乙不解而问甲。甲说：“很简单，看到远处那根旗杆没有，看着那根旗杆走便不会错了。”这个小故事给予我们一个很深刻的启示：只有确定了目标，在行动的时候才不会走弯路，才能取得成功。有的人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员而言，如果没有目标，我们就会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒，失足而倒下，我们就会失去工作重点。所以，要想成为成功的销售人员，首先必须有明确的销售目标，目标会把所有的销售行为都聚集到一个方向上。在我们身边，有许多销售人员因为有了目标而取得不俗的业绩，也有些人却没有任何进展，究其原因，无外乎是目标的可行性问题。当你制定的目标犹如空中楼阁时，实行起来则很好困难，也失去了目标的意义。目标是方向，更是对自我的一种要求，制定目标一定要实事求是，切合实际，从自身的实际情况出发。2015年7月份，山东朱氏药业集团的销售部门有这样两名销售代表，一名是新招的小张，另一名是进入公司已经1年的莲莲。他们所做的工作一样，都是通过电话寻找客源，并邀请对方参加培训课程。与所有刚刚进入企业的新人一样，小张一开始就以极大的热情投入工作之中，并且给自己设立了一个看似美好的目标：在1个月内要让30个人来听课！在目标的激励下他很好努力，几乎一进办公室就忙着打电话，可事实并不像他想得那样简单，他不断遭到对方拒绝，几天后，接连不断的拒绝让他的热情大为下降，自信也在渐渐减退……1个月过去了，小张竟一个客户也没邀请到。莲莲比小张早进入公司1年，1年的时间已经让她成为部门里很很好的员工之一。跟小张一样，她同样爱给自己制定目标，不同的是，她没有盲目地只
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