反直觉销售:redefining what it means to sell

[美]科林・戈金斯(Colin Coggins)[美]加勒特。布朗(Garrett Brown)

南加州大学马歇尔商学院的两位教授科林，戈金斯与加勒特，布朗，合作开设了备受学生欢迎的反直觉销售思维课，这门课程打破了所有人对顶级销售的刻板印象,开启了一种全新的思维模式。

此外,两位作者也是Agency18的联合创始人,该公司旨在帮助使命驱动型公司运用反直觉销售思维开拓新业务,提高业绩,不断创新。

阅读提示中文版序

前言什么是反直觉销售思维?

第一章摒弃虚伪的套路，一定要做回真实的自己..001

第二章你不必无所不知，请练习“刻意无知”...029

第三章培养反直觉销售思维，终身学习，终身成长.053

第四章重塑大脑，保持积极乐观的心态

第五章与客户建立爱的联结，加深理解与信任..107

第六章运用合作思维，将潜在客户视作队友135

第七章突破旧有的交易型思维，用变革型思维升级销售163

第八章唤醒并激发内在的创新力，充分表达销售的艺术性..189

第九章设定目标，达成目标...211

结语一切即销售，销售即一切..239

致谢

在莫斯科郊外一个灯光昏暗的房间里，亚历克斯坐在一张桌子旁吃晚饭。桌子的另一边，一名俄罗斯彪形大汉坐在两名身穿深色西装的魁梧保镖中间。谈话的语气相当友好，但每个保镖的桌前都放着一把枪，十分显眼，似乎在提醒亚历克斯谁才是桌上的老大。没过多久，一杯杯伏特加被端上了桌。亚历克斯出于礼貌，喝了起来。酒杯一次次斟满又喝空，亚历克斯与这些俄罗斯大汉干了一杯又一杯。

晚餐快结束时，话题终于转向亚历克斯手头的工作。当年24岁的亚历克斯，是一个有抱负的体育经纪人。他从美国飞到世界的另一端，希望签下一位名不见经传，但很有希望入选NBA的俄罗斯篮球新秀。坐在亚历克斯对面的是篮球新秀的利益相关者，他能最终决定谁将成为这位新秀的经纪人。

亚历克斯告诉我们，当他为了签下运动员而推销时，他做了自认为一名优秀经纪人应该做的事情一一努力把梦想推销给客户。亚历克斯表现得像他心目中的超级经纪人那样，向这名俄罗斯球员描绘了一幅诱人的画面:有朝一日他将成为一名NBA超级巨星，并享受着美好的生活。亚历克斯谈到了职业篮球的魅力、奢华的生活、全明星赛、天价合同，还有那些只有精英球星才能享受的特权。这位年轻的俄罗斯球员有可能抵达这样罕见的高度吗?当然。有多大的可能?几乎没有。但在酒精的作用下，亚历克斯滔滔不绝，想着无论如何都要达成交易，踏上归途。

当他说完后、俄罗斯人似乎很高兴。“如果你能为我们做到这一切，’这位俄罗斯大汉说道，“我现在就愿意和你握手成交。”亚历克斯抓紧了椅子、伏特加酒和这一刻的兴奋让他头晕目眩。这可是历史性的突破，这名俄罗斯球员将成为他的第一个客户，球员梦想中的职业生涯即将开始，“但是,”俄罗斯大汉继续说道，“我们知道你的地址、你的女友、你在哪儿工作。如果我们发现哪里不对劲，我们会去找你的。”

一瞬间，喜悦变成了恐惧。亚历克斯所说的真实性受到了质疑。他刚才做了什么?为何推销得如此卖力?为了达成这笔交易，亚历克斯的确可以不顾一切，但他愿意把自己和未来妻子的性命押在他描绘的这幅蓝图中吗?当然不愿意，他心想。最终，亚历克斯没有签下这名球员，但他内心平静，感觉躲过了一劫。

如今，亚历克斯·萨拉蒂斯已成为体育界最有影响力的经纪人之一，并成功为客户扬尼斯・阿德托昆博谈成了迄今为止 NBA 历史上薪水最高的合同之一。亚历克斯以其非正统但真实的风格受到许多业内人士的尊敬，这在很大程度上体现了反直觉销售思维。当有人告诉亚历克斯，他是“他们见过的最好的傻瓜”时，他把这当成一种恭维。因为亚历克斯知道，他是通过做真实的自己赢得了这样的名声。如今，他不再伪装成任何角色，而是选择确切地说出事情的真相，虽然这有时可能会很艰难。在一次采访中，他回忆起一名很有可能进入NBA第二轮选秀的年轻球员，在球员的父母询问亚历克斯将如何“包装”他们的儿子时，他回答道:“抱歉，恕我直言，在我们讨论这个话题之前，您的儿子需要确保他能够进入……