销售高手的18项关键
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作者钱敏著
出版社中国友谊出版公司
ISBN9787505752993
出版时间2021-10
装帧平装
开本16开
定价49.8元
货号11307441
上书时间2024-08-25
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
钱敏，拥有近二十年的销售操盘经验，中国IT行业金牌销售者，现生物医学和文化领域自主创业者。工作期间先后就职于华为、浪潮等知名IT与通信企业，所运营产品均居行业市场前列。
目录
第Yi部分 正确理解“以客户为中心” 关键1?如何快速成交单???/ 003 关键2?寻找客户的痛点???/ 013 关键3?怎样让客户说“人话”???/ 023 关键4?“三板斧”为什么管用???/ 031 关键5?要不要找客户的上级???/ 042 关键6?放弃比坚持更有利的四种情况???/ 055 关键7?像“拍拖”一样做销售???/ 072 部分 销售的自我修养 关键8?客户拜访与时间管理???/ 087 关键9?让内部报告和流程成为有力协助???/ 092 关键10?销售阶段管理???/ 096 关键11?内部沟通???/ 111 关键12?如何选择适合自己台???/ 120 关键13?维护自己的“地盘”???/ 126 关键14?将资源用在价值客户上，不要做老好人???/ 137 关键15?制订一个“永远涨”的销售任务???/ 143 第三部分 销售避“坑”指南 关键16?如何规避销售活动中的红线???/ 149 关键17?处理“压货”有方法???/ 166 关键18?女销售如何善用优势，回避劣势???/ 173 后?记 没有永远的销售高手，要适阶转型???/ 197
内容摘要
新销售入职后的件正经事是接受培训。二十年前，IT培训界多数讲师来自外企离职员工，比如HP（惠普）、IBM（靠前商业机器公司）、Compaq（康柏）、Cisco（思科）或咨询公司的销售代表、顾问，偶尔也有大学教授。我最近翻了翻书架上几本二十年前国内名校教授的市场营销类书籍，说实话已经没法看了，与如今的现实接近脱节不说，理论架构也是拼凑的，倒是几位外企讲师的PPT读起来意犹未尽，其中的许多要点至今适用，比如“Burningissue”（含义参见后文“技能2”节）“说人话”，让我记忆犹新，所以我将结合自己的经历在后面的篇章里讲到这两个要点。 中规中矩的销售理论会告诉大家，销售的本质是实现价值，实现公司、客户和个人价值的完美统一。可越是政治正确的理论在实践中越难以操作，因为没有具体的行动指南。销售人员在一家公司里往往是最不循规蹈矩的群体，在销售培训时，台面上大家都会无比赞同以上观点，但台下都会窃窃私语：“公司的价值？按那谁的大项目折扣执行下去，公司今年铁定亏损。”“什么是个人价值？不就是奖金加提成嘛！”“销售的本质不就是卖东西赚钱吗？扯这么多高大上的理论有什么用？能完成数字才是硬道理。”“客户价值？我去年卖给客户的设备都没拆箱……”宏观层面上的概念不会有尺度，执行起来就没有分寸，所以每家公司针对销售体系制定了自己的规章、权限、折扣体系，只要不突破这些底线，销售岗位跟其他职位比起来还算比较自由的。不过有的项目中要平衡好三方利益很好困难，往往会击穿这些底线，比如最近医疗行业的冠脉支架全国集采项目，价格就从1万多直降到700多，医疗器械公司的价值被压缩到很好。IT行业中也有这样的例子，明明成本很高，也有自己的价格体系，可有的项目就是零元成交、一元成交。这么做的目标是为了后续项目，只要后续项目能拿下，供应商还能有收益。早期华为在运营商领域就是这么做的，不过2012年重归企业级市场之后就把这条路堵死了，不要说一般的销售，整个企业BG（业务组，事业部）都没有向客户赠送设备的权限，如果有人看到过赠送行为，那也是从其他项目中抠出来的。 由于有些新员工总想早日出业绩，变着法子把产品低价卖给客户，优选送给客户，美其名日先做市场影响力，全然忘了专业化团队和产品对于用户的价值，所以主管们将权限收得很紧，不见兔子不撒鹰。那么新销售面对政企客户，在不了解产品，不了解市场，不熟悉内部人脉，甚至也没什么客户资源的情况下要多长时间才能出业绩呢？一般来说，需要半年或更长时间才能拿到有效订单。当然，领导或同事送的单子不算，太小的订单也不算。 说到新销售半年到一年出“有效”业绩，这是政企行业市场的一个统计结果，不管销售经理和HR们愿不愿意，都是一个事实。主要原因有以下几个：一是政企行业决策流程很长，年度预算是前一年做好的，因此大一点的项目早就有方案和品牌意向了，新销售想要反转这样的项目难度很大；二是多数IT公司的解决方案都比较复杂，新员工要掌握方案的比较优势，在竞争中占据主动，需要时间；三是公司内部资源的调配也是项目成功的重要因素，新员工协调内部资源的难度比做客户工作更高，这也是甲方的顾虑所在。 开单 十多年前，我在一家网络厂商公司负责某个沿海省份山区的销售工作，公司派来一位刚毕业的女大学生叫何丽，岗位是销售。帮她在办事处安顿下来之后，我就给总部的人力资源总监打了个电话，问公司是怎么考虑的，她的形象似乎不太合适做客户工作啊。HR总监听了便哈哈大笑，他说以何丽的容貌找工作可能比较困难，考虑到她虽然出身于民家庭，但是人很积极进取，就招进来了，公司这么多部门总有适合她的岗位。不想几位大老板商议后竟然安排她做销售，老板们怎么想他管不了，但给何丽安排岗位时却犯了难。很多代表处都拒绝了，表示她“形象欠佳，万一吓着客户了怎么办？”HR总监又问道：“你那边缺人有半年了吧？她应该很能吃苦，跑跑山区地市总可以吧……” 接下来我只好琢磨怎么安排何丽的工作。个月，我安排何丽陪同售前技术支持人员去见见老客户，可这些年轻帅气的小伙子都不愿带她出门。无奈，我只好安排她去跑地市，当年的山区不通高速公路，乘大巴或绿皮火车去偏远地市往往需要一整夜，有时还要换车，所以有些担心她的安全问题，不过小伙子们却说：“没关系，她去哪儿都挺安全的。”P3－5
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前华为、浪潮销售，二十年销售经验倾力相授的18项销售关键 一本好评如潮的销售类新锐之作。18项销售高手的谈单关键，攻克成交堡垒，实现销售小白从入门到精通，成为销售高手阶过程。一本小白都能看懂的销售类枕边书，无论你从事哪种行业的销售工作，只要个人的业绩与销售数字指标挂钩，本书的内容都将适用于你。 以客户为中心，提高自身修养，签单也有“小窍门” 作者二十年的销售经验，打破销售的传统认知与局限，用极为通俗的语言，大量有趣的案例解析，地告诉读者，如何以客户为中心，快速签下自己的单；如何洞察客户的心理，解决顾客的顾虑之心；如何提升自身修养，从自身角度寻找销售过程的破局点…… 18项关键，7大阶段管理方式，剖析销售高手的制胜法门 懂示弱、抓痛点、学会让客户对你“”......洞悉客户内心防线，寻找销售过程中的决胜关键；懂拜访、讲实效、敢拒绝，在销售过程中提升自身修养，销售小白也能成“大神”。 线索挖掘→线索核实→技术交流→确定方案→达成共识→合同签订→实施验收，7大阶段管理方式助力销售签单，轻松掌握赢单秘诀，让销售技巧不再停留于纸上谈兵。
精彩内容
写一本讲“人话”的销售书 写一本关于如何做销售的书籍并不难，市场上类似的作品已浩如烟海，理论和实践都不缺，架构也差不多，只需添加一些个化观点和案例即可。对读者来说，书架上又增添了一本销售书，但看后不久忘了。搭建理论体系是教材能，不是本书的目标，大家从市场上买了书，读起来还那么费劲，会很失望，我并不想写这样一本书。本书试图做到：从销售人员切身体验出发，讲一些读者能记得住、随手用得上的小知识，以有趣的案例和故事形式呈现，不求系统但求实效。若干年后，销售们回望走过的路，还能记住本书一些语句，其中一些故事在工作中发挥过作用，这够了。 销售的概念宽泛，不过多年前，人们将所有销售从业人员统称为推销员。这是因为生活中、影视剧中推销员给人们留下的印象太深刻了，比如美国电影《奋斗的乔伊》中的拖把推销员；还有香港电影《麦兜·伴我心》中，春田花花幼儿园筹款晚会上的纳米清洁手套推销员，他的台词单调而无趣，毫无变化的语音催眠了台下甚影院的观众。凡此种种，人们头脑中便将销售的角色固化下来，以为销售代表是走街串巷推销手套、拖把的那帮人，因此对这个群体的印象颇为不佳。 一个“推”字，体现了人们对这个职业的印象有多负面。没人喜欢被动的感觉，没人愿意被人推着走，何况是商业活动中掏钱的甲方。 如果人们对销售工作再多了解一些，不会有那么大偏见。实际上面对面的2C（To Customer，面向终端用户）营销活动对个人素养挑战相当之大，要做好这份工作并不容易。有挑战的事才能赚大钱，当下2C业务了许多，面对面营销退居其次，主战场已经挪到线上。一位网红导购的营业额甚上亿，人们对这些推销员的工作还相当羡慕几年，各级的很多官员都为自己所在的行政区推销土特产，成为别的推销员。另外，科学家们想要让自己的科研成果尽快走向市场，也离不开营销。这些推销活动不再是2C业务，而是2B（To Business，面向商业）甚2G（To Government，面向）业务。 本书讨论的销售活动主要是2B的业务。不过面对机构的销售行为在具体操作中仍然是与人打交道，因为任何机构业务的主管还是一个个的人，他们的情感、个人需求与作为C端的个体并无本质不同，所以许多销售人员的抬头都是客户经理（Account Manager或Customer Manager），在口语中都简称为销售，英文称呼为Sales。 本书要讲述的，是一名普通销售人员从入门到精通，成为销售高手的过程。如果他已经成为一名销售经理（Sales Manager）或者销监（Sales Director），只要他的工作对象主要还是终客户，或者还有自己独立的数字任务，本书的内容仍然适用。反之，如果他没有个人数字，而是背负整个团队、整个公司的任务，并且只是象征地接触终客户，本书的内容未必适用之，成为一名的销售代表，与成为管理者的逻辑并不一致，后者还与管理技巧、办公室政治等因素相关。在许多化的大公司，秀的技术人员、销售人员未必能晋升为公或者部监，他们可能一直在一线，成为专家型人才，但职级、待遇与管理岗相当。 如何成为销售？我们常说销售业绩好不但要靠努力，还得靠悟，悟是在工作中能领悟到一些道理，反过来指导自己的实践，如果能汲取他人既有的经验，无疑加快这一步伐。因此除了销售实践之外，学技巧、营销理论还是必要的。市面上多数销售相关书籍都是“泛讲”销售理论，案例也是各行业通用的，看起来受众面很广，但跟每个读者的自身实践差异太大，很难产生共鸣。我的想法是，既然销售的道理是相通的，不如专注某个熟悉的行业，把销售技巧、销售故事讲通讲透，其他行业的销售从业者一样可以从中得到启示。我熟悉的行业便是IT了，而且主要是IT行业的政企客户市场，所以我决定先把这里面的故事讲好。 书中提到的政企客户，是国内的通俗说法，在IT领域一般指的是除了运营商、个人用户以外的所有客户。外企一般将之称为Enterprise（企业级）客户。但在国内经常引起误解，人们很难理解单位也算作企业级客户，因此国内厂商一般称之为政企客户。其实政企这个说法同样容易被误解，除了运营商，除了、企业，还有学校、研究所、医院，这些公共事业单位也属于企业级客户。 企业级客户有一个共同特点，除了极少数小型的SMB（中小企业）之外，大多设有单独的信息中心/信息技术部，上有分管IT的/副局长，下有部门职员、工程师。部门的部长/经理/主任监，有时是分管IT的/副局长，通常被相关IT协会称作CIO（信息官）。 政企客户决策的核心人物一般来说是CIO。当然也有例外，比如有些民企，不论是购买IT系统还是采购其他物品，事无巨细往往都是大老板、董事长说了算；还有些机构，以下的项目，主任、处长放手，科长、工程师说了算。本书讲的是销售如何与他们打交道的事，其中采用真实公司名的为实例，采用化名的均为改编过的虚拟故事，读者们请勿对号入座。 我认为本书对甲乙双方来说都是适用的，虽然从销售角度出发，但甲方人括CIO们也很有必要读一读，看看来找你的乙方人员都在想什么呢？了解一点乙方的心思，才能少走弯路，既快又好地达成信息化建设目标。另外，有些甲方人员在其他项目中也有可能成为乙方，职场中角色互换也是常有的事。 销售的理论、实践都是相通的，不同行业的采购行为也类似，本书虽然以IT业为背景讲述销售故事，但适合所有行业的销售、采购从业者。 从广义的销售理念来看，社会中每个人都在推销自己，推销自己的才艺和观点，推销自己的理论和实践……因此本书也适合所有认可该理念的人们。
媒体评论
☆ 前华为、浪潮资深销售，二十年销售经验倾力相授的18项销售关键 一本好评如潮的销售类新锐之作。18项销售高手的谈单关键，攻克成交堡垒，实现销售小白从入门到精通，成为销售高手的进阶过程。一本小白都能看懂的销售类枕边书，无论你从事哪种行业的销售工作，只要个人的业绩与销售数字指标挂钩，本书的内容都将适用于你。 ☆ 以客户为中心，提高自身修养，成功签单也有“小窍门” 作者用近二十年的销售经验，打破销售的传统认知与局限，用极为通俗的语言，大量有趣的案例解析，多方面地告诉读者，如何以客户为中心，快速签下自己的单；如何洞察客户的心理，解决顾客的顾虑之心；如何提升自身修养，从自身角度寻找销售过程的破局点…… ☆ 18项关键，7大阶段性管理方式，剖析销售高手的制胜法门 懂示弱、抓痛点、学会让客户对你“说人话”......洞悉客户内心防线，寻找销售过程中的决胜关键；懂拜访、讲实效、敢拒绝，在销售过程中提升自身修养，销售小白也能成“大神”。 线索挖掘→线索核实→技术交流→确定方案→达成共识→合同签订→实施验收，7大阶段性管理方式助力销售签单，轻松掌握赢单秘诀，让销售技巧不再停留于纸上谈兵。
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