触发

南希·哈胡特(Nancy Harhut)

HBT营销公司的联合创始人兼首席创意官，该公司专门在营销中应用人类行为技术，其客户包括H&R Block、美国退休人员协会和泛美人寿保险公司。她经常在国际会议上做主题演讲，被公认为网络营销学院40强数字战略家和广告俱乐部100强创意影响者。

第1章

决策中的感性因素和理性因素

004・人们会基于情感原因做出决策一一即使是非常聪明的人，甚至在B2B领域也是如此

010・无论是B2C还是B2B，你的目标都是在营销中建立情感联系

014・理性销售观点在营销中的作用

0由其制れ的的bl第2章

通过损失规避和禀赋效应传递客户利益

022.有比利益更有效的办法吗?考虑损失规避028.结合禀赋效应和损失规避来触发行为

第3章

通过稀缺性原则创造紧迫感和排他性038.稀缺性是驱动行为的强大动力

039.紧迫感促使人们快速行动

043・永远不要低估排他性的心理吸引力

第4章

互惠原则以及先舍后得的营销价值054・互惠是人类固有的行为

057・有经验的营销人员如何运用互惠原则

第5章

社会认同，利用“和我们一样的人”和“我们喜欢的人”的力量

071.依赖社会认同是一种常见的决策捷径

079・你的顾客会模仿和自己相似的人，也会模仿自己喜欢的人

第6章

讲故事:提高消费者的参与度

087.故事对营销人员来说具有神奇的说服力一-科学为你一探究竟

第7章

自主偏好:利用人类的控制欲

104・自主偏好是人类行为最强大的驱动力之一

第8章

通过一致性原则和蔡格尼克效应提升销售额与客户忠诚度

120.承诺和一致性偏好对个人行为有深刻影响

130・蔡格尼克效应:营销人员如何利用“完成需求”的心理

……

第14章

充分发挥营销文案和语言的影响力

220・韵律偏见效应可以触发一种对营销人员有巨大帮助的自动假设

229・有助于营销文案和语言的文学修辞手法

第15章

通过激发可得性偏见增强吸引力243・触发可用性偏差让销售变得更容易

第16章

通过情境、奖励和不可预测性创造引人注目的营销传播

261・脱颖而出的营销信息会备受关注并被人记住

269.使用惊喜和不确定的奖励让你的营销信息脱颖而出

第17章

时间“里程碑”和时间贴现

时间对行为的影响

280・当人们遇到一个时间里程碑时，更有可能采取行动286・当人们认为回报遥不可及时，他们就会推迟行动

295总结

通过这本分步指南，教你如何利用固有的消费者行为和本能反应，来提高参与度、响应率和营销活动的投资回报率。《触发：驱动客户本能购买和追随》展示了如何将行为科学原理应用于营销的关键领域，包括营销传播、电子邮件、直邮和广告活动、社交媒体营销和销售漏斗转换策略。还揭示了如何通过科学证明的原则，如自主性偏差、叙事和冯·雷斯托夫效应，提高消费者的参与度，传达排他性和可取性，并促使客户采取行动和保持忠诚度。在每一章的末尾都有提示需要避免的常见错误和关键要点，同时还附有可下载的检查表和互动模板，以便在实践中使用。在一个竞争激烈的领域，即使是一个增量的优势也能带来显著的提升，这是让营销脱颖而出和成功的重要资源——特别是对于处于高度监管或高度竞争环境中的营销人员们。