消息 首页 搜索 举报
  • 绝不推销:用深度服务斩获大订单:how the world's best consulting and professional services firms expand client relationships
21年品牌 40万+商家 超1.5亿件商品

绝不推销:用深度服务斩获大订单:how the world's best consulting and professional services firms expand client relationships

正版保障 假一赔十 可开发票

￥ 53.33 6.0折 ￥ 89 全新

库存2件

广东广州
认证卖家担保交易快速发货售后保障

作者(美)汤姆·麦克马金(Tom McMakin)，(美)雅各布·帕克斯(Jacob Parks)著

出版社广东经济出版社

ISBN9787545481020

出版时间2022-01

装帧平装

开本16开

定价89元

货号11404373

上书时间2024-09-25

灵感书店

三年老店
已实名 已认证 进店 收藏店铺
  • 最新上架

   商品详情   

品相描述：全新
商品描述
作者简介
    欧阳小珍，武汉大学经济管理学院市场营销系副教授。曾经任四通集团华中营销中心市场部经理，从事营销相关工作8年、技术工作多年，有着很强的实战经验。为多家企业提供推销和销售管理培训。,    汤姆·麦克马金（Tom McMakin）是PIE公司的首席执行官。在过去的20年中，他的公司为《财富》500强企业中的350家企业提供咨询服务。他还是畅销书How Clients Buy（Wiley,2018）的作者。,    雅各布·帕克斯（Jacob Parks）是PIE公司的首席运营官，领导公司发展和运营长达17年。他领导了“客户购买方式”研究团队，采访了100多家专业服务公司的权威人士，包括埃森哲、麦肯锡、德勤、高盛和毕马威等。此外，他推动了全球最大公司的首席财务官和首席运营官的高管圆桌会议，还曾担任蒙大拿州立大学杰克·贾布斯（Jake Jabs）创业学院商业学兼职教授。,    童建农，工学博士，高级工程师。电子工程专业出身，从事过半导体制造、集成电路设计、计算机软硬件系统等，近年来在云计算、大数据和智慧城市等领域负责信息技术类产品和服务工作。曾参与翻译《现代销售学：伙伴关系创造价值》。

目录
 第一部分  为什么绝不推销
  第一章  我们是谁以及我们想要解决的问题
    第1节  不积跬步，无以至千里
      提问
      专业服务是各不相同的
      扩展业务：到底有多难
      有馅饼卖吗
      承诺：绝不推销
      本书路线图
      相关专业命题
      销售与否
  第二章  起点与机遇
    第2节  学习客户培育
      企业三角色
      下一代企业引擎
      机会在哪里
      播种才能开花
      客户开发计划
    第3节  机会开发钻石模型
      没有汤森路透，就没有机会
      机会开发模型六维场景
      机会开发模型1：增长
      机会开发模型2：扩张
      机会开发模型3：推广
      机会开发模型4：延伸
      机会开发模型5：深化
      机会开发模型6：创新
  第三章  客户关系开发面临的挑战
    第4节  不了解或误解导致的难题
      潜在客户的七要素
      MECE分析法
      任何一步都是第一步
      如何应用七要素
      小结：第一项困难
      “团队”中缺乏“自我”
      拔河比赛的伙伴们
      扩大信任和信誉
      小结：第五项困难
      面对挑战，翻篇吧
第二部分  我们如何提供帮助
  第四章  深耕客户要了解什么
    第9节  如何了解你自己
      企业规模
      企业结构
      成长策略
      聘用有经验的人
      你的团队
      个人品牌
      你的利基
      当心品牌牢笼
    第10节  如何了解你的客户
      “内部人员”身份
      丢开手册
      有效的倾听
      通过管理变革增进关系
      公司政治生态
      注意预算周期
      融入技术生态
      关注外部信息
      损失分析
      防守实施
      开启一条小缝
    第11节  如何准备客户开发计划
      对标星级客户
      扩大能力范围
  第五章  深耕客户的七项准则
    第12节  准则1：做好业务
      可以控制什么
      解构“赞”
      小心超范围
      如何获得客户的“赞”
      指标
      搞砸项目的简单方法
      做好业务的关键要素
    第13节  准则2：做好朋友
      绝不推销
      NEVERSAYSELL
      做同事的好朋友
      永远未曾离开麦肯锡
      做客户的好朋友
      扩大朋友圈
      从提供商转变为合作伙伴
      坚持做朋友
    第14节  准则3：用好团队
      无处不在的群际偏见
      介绍的艺术
      顺道拜访
      企业群体
    第15节  服务需要不同的标准
      佣金模式
      双重计算
      协作积分
      漏斗阶段
      目标一致
      开发与交付
      客户和员工的优先级一致：寻找最佳结构
    第16节  准则5：做好倾听
      但是我们不同
      倾听的四项准则
    第17节  准则6：讲好故事
      让我们讲故事
      第18节  准则7：做好提问
      学习提问的艺术
      提问之前的询问
  第六章  变革的种子
    第19节  同行的力量
      跳级
      跟进
      秘方：第三方跟进
      前提
      争取更大的邀请
      帮助客户开发机会
    第20节  渠道的力量
      产品销售与专业服务的差异
      销售和市场营销概念不能应用到专业服务
      首席倾听官
      倾听
      渠道团队
      绝不推销
      NEVERSAYSELL
      战术策略创新
      双拳出击
    第21节  技术的力量
      问题
      捕获数据策略
      未来
      业务开发即服务
      补偿清晰
    第22节  经验和眼界的力量
      不断深入
      解决问题
      更小的世界

内容摘要
01

第一章

我们是谁

以及我们想要解决的问题

第1节

不积跬步，无以至千里

沛思公司是一家专注于向从事专业服务的公司提供专业服务的公司，可以称之为“专家的专家”。以下场景描述了沛思公司专业服务人员的日常工作。

我们是空中飞人，穿梭于全国各地，拜访客户。我们的两位同事分别是汤姆和较年轻一点的雅各布。

现在是星期五下午，我们终于可以回家度过一个期待已久的周末了。雅各布正在琢磨如何赢得斯波坎街头篮球赛（Spokane's Hoopfest），他和他的连襟已经连续参加该赛事三年了；汤姆则要去蒙大拿州西南部参加廉鹿狩猎季。

刚刚在曼哈顿，我们为客户和潜在客户举办了为期两天的会议，这是一次节奏快且令人满意的旅行，现在我们终于可以一门心思奔回家了。不过，想到这长达两天的逗留还拖延了其他的工作，并积攒了数十封电子邮件等待处理，两人都不禁叹了口气。

汤姆身着蓝色西服、印花领带和黑色系带鞋；雅各布则穿着一套时尚名牌西装，不打领带，配上棕色鞋子和绿色菱形袜子。两位商务人士，夹杂着些许灰发，正在纽约拉瓜迪亚（LaCuardia）机场拥挤穿行，踏上回家之路。

我们躲进航站楼东端的化妆间，将西服换成牛仔裤、舒适的鞋子和毛衣，准备回家。汤姆前往蒙大拿州西南部的博兹曼（Bozeman），而雅各布将在盐湖城（Salt Lake City）与他分别，返回华盛顿州的斯波坎。

在机场换装是有某些规矩的，比如，不要选择没有衣钩的档位，不要脱下袜子，不要将登机箱放在马桶盖上（否则可能会损坏冲水装置）等。

做专业服务的人都一样，都是出差狂人，奔走于世界各地，用我们特殊的专业知识，帮助专业服务企业推动业务开发。我们本身就是会计师、人力资源专家、律师、软件集成商、工程师、策略顾问或网络安全专家。

专业服务人员有一个共同之处：我们跟客户是同行伙伴，要努力建立起客户对我们的信任，积累信誉，以出售我们的专业知识。信任是指客户相信我们是真心实意地为他们服务，信誉则代表我们有能力帮他们解决问题。我们要找出客户公司存在的问题，帮助他们应对挑战。虽然专业服务（professional services）的内容各不相同，但目标都是相同的：帮助客户实现创新、创造和建设，解决问题。

最近，《经济学人》（The Eeonomist）杂志有篇文章这样描述专业咨询师们的套路：“先恐吓，揭开客户公司的疮疤；再安抚，为改进其问题提供咨询业务。”我不认可“恐吓”这一说法——这听起来就像强买强卖，我们讨厌那样做。不过，我倒是同意后面一句，专家服务提供商就是要努力帮助客户改进问题。作为专业人士，我们提供给客户的服务包括经验、观点、智慧、培训还有惨痛教训，这些都是我们从多年的工作中积累得来的。




精彩内容
     本书由咨询公司的咨询公司、顾问的顾问——PIE公司的两位负责人所著。
    本书分为两部分。第一部分“为什么绝不推销”，分析了当下销售存在的问题，如何寻找销售机遇，以及客户关系面临的挑战。专业服务应专注于向当前客户扩展关系。它不是推销，而是业务开发，是提供优秀的项目交付服务。专业服务还应在客户内部建立关系，在客户遇到问题的第一时间奔赴现场，提供即时帮助。第二部分是“我们如何提供帮助”。深耕客户，要了解自己，更要了解客户，做好客户开发计划，用好深耕客户的七项准则。同行在变，渠道在变，技术在变，唯有深入客户内部、做好专业服务时，销售机会才会不请自来！
    本书就如何深耕客户、做好服务、拓展订单提供了一套完整的解决方案。本书既是一本利用讲故事来开发客户的范文集，又是一本服务客户、斩获订单的销售指南。

媒体评论

在这个供大于求的时代，如何才能顺利拿下客户的订单？其实，订单在任何时候都不缺，缺的是具有深度服务意识的销售员！
2021年，网上有一个点击量过千万的视频——得到创始人罗振宇先生愿意以“千万合同换华为一个销售人员”，这位华为销售人员打动罗振宇的是——不谈销售，只谈服务。这也是本书的主题。
本书的作者是为麦肯锡等近350家公司提供咨询的服务公司，他们是顾问的顾问，聪明人中的聪明人。但聪明人用的是笨办法，他们通过深度而专业的服务拿到这些公司的订单。
本书既是这些专业服务的首次公开分享他们培育服务意识和服务能力的一套完整解决方案，既有真实的销售案例，又有优秀的销售文案，能帮助TO B 类企业的销售人员快速提升服务质量、斩获销售订单。



—  没有更多了  —

店铺评价
消息 首页 搜索

以下为对购买帮助不大的评价

此功能需要访问孔网APP才能使用
暂时不用
打开孔网APP