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超级销售力

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作者王海亮

出版社金城出版社

ISBN9787515521923

出版时间2020-05

装帧平装

开本16开

定价48元

货号11123905

上书时间2024-07-04

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   商品详情   

品相描述：全新
商品描述
作者简介
王海亮，西南财经大学经济学硕士，中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员，实战型销售导师，公众演说与口才表达导师，中国大陆最早的高端产说会导师之一，2018年中国zuiju品牌价值的讲师。2018年获得中国管理创新人物-特别贡献奖。22年的销售管理和培训从业经历，深谙客户心理，熟悉销售话术设计，受到高端客户和业务团队的广泛好评，主讲的各行业高端产说会、创说会超过2000场。受众人群达到20万+。

目录
前言
第一章  做销售，情商比智商更重要——销售高手，就是会玩情商
  做好销售，三分智商七分情商
  良好的心理素质是高情商的表现
  掌控情绪，保持最好的销售状态
  积极主动的销售态度比能力更重要
  高情商能够提升战胜销售难题的能力
第二章  第一印象就是自己的名片——高情商销售员懂得注重自身形象，提高亲和力
  第一印象，决定销售成败的30秒
  学会着装礼仪，让你在客户面前更得体
  塑造整洁的仪表，用你的魅力打动客户
  提升亲和力，让客户喜欢上你
  做一名有气质、有品位的销售员
  微笑面对客户，赢得客户的心
  良好的行为举止，提升客户对你的好感
  和谐的人际关系有利于提高销售效率
第三章  初次销售就上手——高情商销售员明白良好的开端是成功的一半
  五个步骤，教你摸清客户“底细”
  开场白：说好客户进门第一句话
  销售这样“套近乎”，快速成交无压力
  预约技巧：让客户约见变得更容易
  学会这两招，初次拜访就成交
  牢记客户的名字，准确称呼客户
  巧用名片，让销售变得更简单
第四章  销售要懂行为表情——高情商销售员会洞察客户的真实想法
  从坐姿透视客户的心理
  通过走姿掌握客户心理
  客户频频点头可能是不感兴趣的信号
  客户眯眼睛，小心有疑心
  眉毛在传递什么情
  客户为什么双手摁住膝盖
第五章  有效沟通，把话说到客户心坎上——高情商销售员能够猜透“上帝”的心思
  与客户谈论他喜欢的事情和话题
  销售员依靠嘴巴来说服客户
  这样沟通，才能把话说到点上
  话随境迁，在什么场合说什么话
  做销售，这才是最厉害的沟通技巧
  话，要说到客户心坎上
  这样做，说话更有说服力
第六章  每个销售冠军都是谈判高手——高情商销售员深知会谈判才能在博弈中胜出
  不会谈判，怎么能做销售
  谈判高手：如何准备一场成功的谈判
  良好的氛围是谈判成功的重要条件
  那些谈判桌上的说话技巧
  顶级销售必知的价格谈判技巧和话术
  巧妙化解，打破谈判“僵局”
  谈判心理学：谈判就是一场心理战
第七章  销售就是要成交——高情商销售员拥有不为人知的成交技巧
  读懂客户的成交信号，别让生意白白溜走
  善于揣摩客户真正的需求
  教你准确掌握最佳成交时机
  不妨让客户“货比三家”
  一些常用成交法，销售员应该知道
  给客户一个台阶：留成交余地的销售技巧
  销售技巧：巧用激将法完成交易
第八章  不做“一锤子买卖”——高情商销售员懂得做好售后服务才会有永久的生意
  真正的销售从售后服务开始
  维护好老客户的必要技巧
  售后才是销售的开始
  第一时间处理客户投诉
  感情投资提升客户服务
第九章  避免销售“误区”——如何躲避“误区”，是高情商销售员的必修课
  拒绝害羞，为成功增加砝码
  学会对客户说“不”
  客户说“贵”不一定真嫌贵
  没了解清楚不要贸然上门
  急于求成只会错失良机
  不可轻易许诺却不兑现
第十章  消费心理知多少——高情商销售员必知的十条销售心理定律
  哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人
  250定律：不要得罪任何一名客户
  二八定律：抓住最重要的客户
  重复定律：一句话多说几次就是广告
  赫克金法则：诚信是销售员的通行证
  墨菲定律：为最坏的可能做好准备
  凡勃伦效应：最贵的就是最好的
  猎犬计划：让客户像滚雪球一样壮大
  阿尔巴德定理：需求决定销售
  杜邦定律：用包装刺激购买欲

内容摘要
做好销售，三分智商七分情商

一般而言，智商（IQ）包括人类逻辑推理能力、分析推理能力、语言能力和方位判断力。一个人的智商反映的通常是解决问题、思考和分析的能力。情商的概念由美国哈佛大学心理学教授丹尼尔·戈尔曼在1995年正式提出，包括自我情绪调节能力、社会适应能力、人际关系处理能力、抵抗挫折的能力、自我理解能力和对他人的亲和力。通过对这两个概念的比较，我们可以看出智商属于理性的一面，而情商则与人的情感有关。心理学家霍华德·加德纳曾说过：“一个人最后在社会上占据什么位置，绝大部分取决于非智力因素。”这是因为情商比智商的运用范围更加广泛，而且更加贴近生活。人们无论是在谈恋爱、人际交往，还是工作等其他方面，都离不开情商。因此，在某些特定的情况下，人们对情商的依赖性要重于智商。俗话说，三分智商，七分情商。我们都知道这句话的含义。这句话的原意是在三分智商的基础上恰当地运用七分情商。如果一个销售员有很好的人际关系，但他的销售能力不好，他也无法完成任务，领导者仍然不喜欢这样的员工。也许这个销售员不善于处理人际关系，但他有很好的智力，可以为公司带来巨大的利益。这是他的价值所在。因此，每位销售员必须在掌握三分智商的基础上，更好地加强对七分情商的培养。可以说，大多数人的智商并没有很大的区别。科学界一直流传着这样一个故事，在伟大的科学家爱因斯坦去世后，科学家们分析了他的大脑，得出结论，这样一个聪明的科学家的大脑只被开发了10%。这表明，除了这些极少数的天才外，我们大多数人的智商并没有很大差异。换句话说，大多数人的成功受智商的影响比情商小。毫无疑问，正常的智商是一个人成功的必要条件。一个智商异常的人很难找到工作。但是，拥有正常甚至超常智商的人是否一定能实现心中的目标呢?答案是，不一定。在一个人的职业生涯中，情商比智商更重要，有一个公式是，三分智商+七分情商=成功。在现实生活中，只有少数人智商低或高。我们大多数人都是智商正常的人。如何从普通大众中脱颖而出，实现职业生涯的飞跃，这一切要取决于你的情商。下面我们来看一个故事。同事小王因为工作变动需要重新租房，为了上班到公司更加方便，他决定在离公司近些的地铁站附近租房。虽然房租比之前的更贵一些，但因此可以节约很多上班途中的时间。房产中介张某是他们联系的第一个销售员，张某由于当天频繁带客户看房，在尚未具体了解清楚小王的租房需求时，就急匆匆地带他去看了公司闲置较久、内部主推的几套房，但都未合小王的心意。这时张某有些不耐烦地说：“你不就是想要找合租吗?这几家算是条件不错的，而且价钱也不高，还有什么不合适的?”小王听闻后很不高兴，但还是很委婉地说：“条件是不错，但是我承

……



精彩内容
谈到销售，很多人简单地认为是“卖东西”，这是对销售很片面的理解，销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。销售是创造、沟通与传送价值给客户及经营顾客关系以便获得利益的一种过程。销售的本质在于发掘客户的需求，以满足客户特定的需求。
本书是一本干货满满的销售技巧锦囊之书，内容来自作者十几年实战经历。旨在帮助销售新手们看透销售的本质，了解各类客户的核心需求，洞察客户心理，突破客户心理防线，解除客户心理疑虑，赢得客户心理认同。
同时书中汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出各种在销售中的心理策略，并提供行动建议，让你全方位提升销售能力，轻松实现爆发式赢单。这些销售策略环环相扣，相信会对销售员的工作有很强的指导作用。

媒体评论
你唯一要销售的东西是想法，而那些也是所有人真正想买的东西。不论你卖什么，要让它清晰地传达给你的潜在顾客，买了它比不买它要来得好。
                                                   —— 乔·甘道夫

推销的要点不是推销商品，而是推销自己。尽量给你的客户最好的服务，让他一想到和别人做生意就有罪恶感。
                                                   —— 乔·吉拉德

销售前的奉承,不如售后服务。这是制造永久顾客的不二法门。 
                                                   —— 松下幸之助

没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。

                                                                      —— 特德·莱维特

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