学会销售:销售冠军的刻意练习:what the best salespeople know, do and say
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作者[英]杰里米·卡斯尔,[英]汤姆·伯德
出版社中国人民大学出版社有限公司
ISBN9787300274751
出版时间2018-01
装帧平装
开本其他
定价79元
货号9635905
上书时间2024-06-21
商品详情
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作者简介
杰里米·卡斯尔，曾担任德文郡凯利学院戏剧系主任、巴黎欧莱雅公司培训与发展部主管，现就职于大型专业服务公司，主要从事影响力和沟通方面的培训和辅导。有教师资格证(TEFL)、教练证、神经语言程序学(NLP)导师资格证。
汤姆·伯德，神经语言程序学高级执行师，有商业培训专业的研究生文凭和商业金融方面的资格认证。曾在12年间辗转四家公司，担任过的职位包括销售经理、销售总监、欧洲运营部副总裁和常务董事，拥有在欧洲和美国的销售和管理经验。
目录
目录第一部分 作为销售人员的你 \001 005\ 第 1 章 什么样的性格适合做销售 015\ 第 2 章 信念和价值观是提高销售业绩的核心 027\ 第 3 章 创建个人品牌， 成为影响力关键人物 035\ 第 4 章 影响销售绩效的因素 047\ 第 5 章 通过自我训练不断提高 第二部分 流程与计划 \055 059\ 第 6 章 把销售流程当作提升业绩的工具 079\ 第 7 章 充分利用时间做正确的事情 087\ 第 8 章 养成为所有工作制订计划的习惯093\ 第 9 章 设立可控目标， 取得理想结果 101\ 第 10 章 有效地利用销售数据 第三部分 发挥你的影响力 \107 111\ 第 11 章 C3 影响力模型--有效影响力的要素 131\ 第 12 章 在正确的时间向正确的人提出正确的问题 141\ 第 13 章 积极主动地倾听， 展现对客户的兴趣 147\ 第 14 章 熟练运用谈判技巧， 努力实现双赢 第四部分 了解买家和潜在客户的心理 \159 163\ 第 15 章 选择合适的沟通方式 175\ 第 16 章 识别现代买家 185\ 第 17 章 有目的地开发潜在客户 197\ 第 18 章 与潜在客户初次面谈的注意要点203\ 第 19 章 识别潜在客户的愿望和需求 第五部分 提出解决方案 \213 217\ 第 20 章 如何定位你的产品或服务来吸引客户 227\ 第 21 章 撰写漂亮的销售计划书 235\ 第 22 章 准备稳赢的销售演讲 245\ 第 23 章 让你的演讲充满说服力 255\ 第 24 章 充分利用异议， 深入了解客 户需求 263\ 第 25 章 拿到客户承诺， 达成交易 第六部分 管理客户关系 \269 273\ 第 26 章 了解客户的价值 279\ 第 27 章 有效管理客户关系， 解决客户痛点 293\ 第 28 章 有效管理客户的关键点 结语 你的完美未来 \303
精彩内容
来自300多位一线成功销售人员的经验总结，备受销售人员欢迎的销售实战指南，成为销售冠军的必读书 “你相信我们能拿出满足潜在客户需求的最佳解决方案吗？” “你有没有问过客户为何认定我们能为他们创造最大的价值？” 这两个简单但切中要害的问题，是所有销售人员不得不去思考的。在销售过程中，我们往往会忽视每笔交易中最重要的东西——潜在客户眼中我们能为他们创造的价值，以及我们的见解。是否我们的行为模式在阻碍自己去赢得业务，尤其是当我们与竞争对手一争高低的时候。 本书的两位作者杰里米·卡斯尔和汤姆·伯德拥有超过30年专门从事销售与发展的经验，并为各类企业提供独家定制的内部销售、谈判和影响力方案以及一对一辅导。 通过阅读本书，你可以在以下方面得到提升。 ◎作为销售人员的你。通过探讨你个人的性格、信念、价值观和习惯等方面将如何影响你的销售业绩，帮你判断在哪儿努力才能提高绩效。 ◎流程与计划。销售流程和你个人的计划对于一致性和绩效的提高至关重要。本书将告诉你工作中的重点。 ◎你的影响力。你如何建立可靠的客户关系，并满怀自信地去影响、沟通和谈判？你需要哪些关键技巧？该如何培养它们？ ◎了解买家和潜在客户的心理。明确识别买家和潜在客户动机的捷径，让你能成功约见客户，并告诉你初次会面时应该如何行事。 ◎提出解决方案。如何通过令人信服的销售提案和具有说服力的销售演讲来取得理想的销售业绩，如何应对客户异议并达成一致。 ◎管理客户关系。一旦销售成功，你要如何管理客户、拓展客户关系，并向对方销售更多？
媒体评论
随着互联网时代的到来，整个销售行业发生了翻天覆地的变化：
◎买家变得更加精明、更加较真，对价格更加敏感；
◎销售人员与众不同的个人品牌力量日益重要；
◎为客户创造价值和提供见解的重要性在日益提高；
◎陌生拜访电话正在逐渐消亡；
◎传统的成交观念已经不再适用于当今许多销售环境。
但不管销售行业怎么变化，销售工作始终都要围绕着客户来展开，只有对销售流程中的关键点施以未有的关注，充分利用你的个人品牌影响力，不断自我训练，提升销售技能，积极主动地处理客户的痛点，让客户心甘情愿地接受你的产品和服务，才能不断提升销售业绩，成为成功的销售精英。
《学会销售》这本书是有志于在销售行业脱颖而出的人士的必读书。
帕特里克 · 弗里斯克（Patrik Frisk）
添柏岚（Timberland）总裁
《学会销售》这本书极具实用性与易学性，绝无众多销售类书籍中充斥的行话术语。此书信息丰富，读者将从中获得实实在在的价值。我强烈推荐！
保罗 · 马修斯（Paul Matthews）
People Alchemy 公司总经理
我将《学会销售》这本书推荐给那些想要更好地理解销售流程，巧妙地和客户建立长期商务合作关系，并使之转化为持久伙伴关系的人士。
菲利普 · 詹森（Philip Jansen）
伦敦食品服务经销商 Brakes Group 集团总裁
《学会销售》这本书令我印象深刻。本人负责一家大型企业的销售团队，也一直在寻找一本可以帮助我们团队成员的好书。我衷心推荐此书—书中充满实用的技巧，并无众多销
售类书籍中充斥的行话术语。而且我相信，此书无论对于新手还是有经验的销售人员来说，都有非凡的意义。
尼尔 · 科尔奈（Neil Cornay）
巴黎欧莱雅（L'Oréal）商务总监
《学会销售》是我读过的棒的商业书籍之一。卡斯尔和伯德将一系列技巧、模板、事例和建议融入人人都可以使用的手册中—无论是销售人员、企业主，还是仅仅想要更具有
影响力的人。你在阅读此书的时候不需要彻头彻尾地改变自己—大多数人已经习惯了自己的行事方式，但此书为你提供了微调做事方式的工具。我衷心向你推荐此书，而且私下里
我已经把它推荐给了无数人。
安迪 · 库格林（Andy Coughlin）
销售培训导师
《学会销售》这本书非常实用，这正是我们聘用杰里米和汤姆帮助我们改进销售演讲方法时所发现的。我们的销售人员和经销商从他们的培训和指导中获益良多，他们的参与直接改善了我们的销售业绩。
杰里米 · 奥尔德顿（Jeremy Alderton）
法国索迪斯（Sodexo）集团销售总监
《学会销售》书如其名，它是一本关于卓越销售的完美之书。它像是一位熟悉的朋友，将带给我们一次令人振奋的改变，一切尽在这本信息丰富而实用的书中。此书真诚地道出，
做对工作就能赢得交易，体现了现代精神与人文关怀，令整个销售界翘首以盼！
英国著名上市教育支持服务公司 Tribal Group 业务发展经理
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