销售中的8堂口才课
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广东广州
认证卖家担保交易快速发货售后保障
作者程浩南
出版社广东经济出版社有限公司
ISBN9787545473728
出版时间2019-02
装帧平装
开本16开
定价45元
货号10680431
上书时间2024-06-20
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
程浩南，华梦教育创始人、合纵集团董事长、能量商学院院长、“90后”演说导师。 拥有八年销售实战、演讲培训、团队打造和企业管理经验，为超过800余家中小企业提供过培训服务，极力打造中国教育培训界“演说导师1001将”，共同传播中国文化。 从零底薪的基层销售员到企业高管，23岁成为集团公司营销总经理，再历经三次失败创业，直到2016年创办合纵盛世教育机构，已成为颇有影响力的创业导师。
目录
序章 瞬间说服客户的三个关键
01 关键1：对客户有价值的才是卖点
02 关键2：人人都爱听故事，不爱听道理
03 关键3：安抚情绪是第一位的
第1章 坚定信念：销售员一定要相信自己
01 坚定地相信比能力更重要
02 决心是一切努力的开始
03 销售的说服力源自热情
04 突破恐惧，销售员一定要“敢讲”
05 有学识的销售员才“能讲”
06 放下自我，永怀敬畏之心
07 利他：强调付出和分享
08 一定要坚定的21条销售信念
第2章 周密准备：建立万事俱备的保障
01 明确主题：根据产品确定“讲什么”
02 锁定客户：看清楚要“对谁讲”
03 打造形象：第一印象的暗示效应
04 工具齐全：除了嘴以外必备的材料
05 场地准备：确保是“自己的地盘”
06 演练试讲：越熟练越稳妥
第3章 卖点提炼：强调产品对客户的价值
01 什么是产品卖点
02 深度挖掘目标客户的需求
03 产品卖点塑造的成功法则
04 卖点一：特点价值塑造
05 卖点二：服务价值塑造
06 卖点三：情感价值塑造
07 卖点四：故事价值塑造
第4章 热情开场：1分钟就引爆气氛
01 魅力登场：行、站、握皆有学问
02 瞬间抓住人心的一句话开场白
03 自我介绍：呈现最佳的自己
04 不妨直接说“我今天来的目的是……”
05 引爆客户情绪的身体语言
第5章 讲好故事：强化客户的情绪体验
01 最适合在销售过程中讲的六类故事
02 搭建客户爱听的故事结构
03 销售故事设计的关键指标
04 讲好故事的语言训练
05 讲好故事的表情训练
06 讲好故事的动作训练
第6章 善提问题：引导客户的购买需求
01 封闭式提问：让客户回答“YES”
02 好奇性提问：激发客户的兴趣
03 潜在性提问：戳中客户的痛点
04 引导性提问：引导客户的需求
05 诊断性提问：强化产品的价值
06 重复性提问：增强自身的说服力
07 选择性提问：催促客户立刻成交
第7章 快速成交：找准“七寸”，当场就签单
01 提前设计成交方案
02 识别成交信号
03 假设成交：引导客户作出正面回应
04 体验成交：让客户自己说服自己
05 VIP成交：设定门槛，卖给特定客户
06 从众成交：用数据和案例说服客户
07 稀缺成交：设置限量、限时、限优先
第8章 完美收尾：回顾重点，保持沟通
01 要点回顾，强化客户对产品的印象
02 表达感恩，将情感留驻客户心中
03 发表展望，引导建立深层关系
04 完善售后，始终和客户保持沟通
后记
内容摘要
01 关键1：对客户有价值的才是卖点 产品卖点是产品具备的靠前、别出心裁抑或与众不同的特色、特点，用三个字总结就是“奇、特、新”。但这并不意味着卖点越夸张越好、越奇特越好，卖点的建立必须有一个根基。这个根基就是：这个卖点对客户来说是有价值的。 销售精英为何能够在瞬间就说服客户购买产品？因为他们知道对客户有价值的才是卖点，进而以此为根基来定位卖点。相反，不少业绩不好的销售员在销售产品时，总是将卖点定得华而不实，并不能真正地根据客户的需求来定位卖点。 不同的客户对产品的需求不同，因此对产品所定义的“价值”也会有所不同。例如，面对同一件大衣，有人购买大衣是出于美感考虑，而有些人购买是出于保暖或其他原因。所以，销售员在定位自家产品的卖点时，要抓住目标客户群体的需求，了解自己的产品对目标客户群体来说，什么才是很有价值的。 具体来说，对客户有价值的卖点有两大类：解决客户的痛点和满足客户的期待。 (1)解决客户的痛点 对客户有价值的才是卖点，那么什么才是对客户有价值的呢？其一就是产品能够解决客户的痛点，引导客户产生此产品能够解决自己痛点的意识，让客户知道产品能够解决自己的问题。 海飞丝的产品卖点是“去屑实力派，当然海飞丝”。这个卖点抓住的就是消费者深受头皮屑困扰的痛点，从而暗示客户：如果你深受头皮屑困扰，可以使用这款洗发水。以解决客户的痛点作为卖点，更容易抓住客户的心。 销售员如何根据客户的痛点去定位产品的卖点呢？ 步，挖掘目标客户的痛点。 销售员可以根据自家产品的属性和特征通过自我提问挖掘目标客户的痛点。 什么症状或痛点会让我们的客户产生需要？ 在什么情况下会产生需要？ 产生需要的很关键的痛点是什么？ 我们产品的哪一点会让客户难以割舍，觉得一定会解决自己的问题？ 客户购买产品能够解决什么问题？效果明显吗？ 我们的产品能够给客户带来什么好的效果？ 第二步，发掘产品中能够解决目标客户痛点的优势。 例如，客户购买减肥产品，是想要通过产品实现瘦身，让自己拥有曼妙的身材。因此，这其中很重要或很明显的价值点就是能够让客户瘦身。因此，减肥产品的卖点可以定位在产品是如何帮助客户达到想要的减肥效果的。比如，某品牌减肥药的卖点是“随餐一粒，轻松减肥”，简单四个字就点明了该产品“方便、有效”的特点，击中想要方便瘦身的客户的需求。 此外，销售员还要了解产品本身其他的、附加的价值点。就像上面举的客户购买减肥产品的案例，如果客户不仅想要瘦，还想要健康，这时销售员将产品定位在“瘦身+健康”，会更能一击即中客户的心。 (2)满足客户的期待 除了解决客户的痛点外，满足客户的期待同样对客户也是有价值的。这里的期待包括客户美好的愿望、客户想要达成的目标等。 某品牌音乐手机的一则广告中，清纯美丽的女大学生在校园中奔跑，急着去参加学长的毕业聚会。这时琴房里出现两名英俊少年正在与同学们一起狂欢。女孩到达琴房的瞬间，琴房突然安静了，只有该品牌手机在播放歌曲，三个人相视而笑。这时出现广告语：“留住很真的。” 该品牌手机的广告通过场景的展现满足了年轻受众的美好期待：一份阳光、清新、纯正的爱情或友情。对手机产品怀着这份期待的目标客户看过这则广告之后会很容易被打动，进而购买该品牌手机。 所以，许多客户购买产品不只是为了解决痛点，还会出于对美的享受、对美好生活的期待、追求美好的情感等原因作出购买决定。 P2-4
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颜值”只是外表，“言值”才是内核，把话说到客户心坎上，让客户主动“被成交”，8堂课把销售中的成交说服力解读得淋漓尽致！
精彩内容
戴尔·卡耐基说：“将自己的热忱与经验融入谈话中，是打动人的速简方法，也是必然要件。如果你对自己的话不感兴趣，怎能期望他人感动？”只有把话说到客户的心里去，才能让客户为你驻足，才能让客户购买你的产品。本书从周密准备、卖点提炼、热情开场、讲好故事、善提问题等8个方面入手，悉心讲述销售员在开展销售工作时口才方面需要注意的地方。 本书集通俗易懂、拿来就能用的理论知识和有趣、生活化的场景案例、成功经验于一体，具有很强的指导性和趣味性，适合销售员在实际销售工作中灵活应用，以达到理论指导实践的目的。
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