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说服力:让销售回归简单:年轻人干销售去:心理实战版

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￥ 17.98 4.3折 ￥ 42 全新

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上海黄浦
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作者文建祥

出版社北京时代华文书局有限公司

ISBN9787569902082

出版时间2014-06

装帧平装

开本16开

定价42元

货号8486772

上书时间2024-05-20

灵感书店

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   商品详情   

品相描述：全新
商品描述
导语摘要
 《说服力（让销售回归简单心理实战版）》带领读者进行一次彻底改变你做事逻辑的头脑风暴术，乔布斯、马云、史玉柱等一直在运用却不会告诉你的成功学隐秘！
顶级销售导师文建祥25年实操经验总结，教会你：4个隐秘技巧，赢得任何人的好感，7大心理原理，抓住对方的想法，5个说服步骤，有逻辑地说服他人。
2014年销售类畅销小说《年轻人，干销售去》的心理实战版，解密比尔·盖茨，马云，乔布斯，史玉柱等一直在运用却不会告诉你的成功学隐秘。
第一本将“说服”应用到全行业的书，从理论到实践，打造个人“超级影响力”的简明手册。

作者简介
文建祥，深圳生普卓越集团董事长，中国最受销售人敬仰的培训讲师之一。投身销售20年，缔造了一个由草根到亿万富翁的传奇。以其亲身经历创作的励志小说《年轻人，干销售去》，改变了无数人对销售行业的认识，从而引发了年轻人投身销售，追逐财富梦想的热潮。

目录
第一章 别说你懂说服 /1

别说你懂说服/3 成功说服的真相/7 不要妄想改变他人的初衷/11
人性的弱点——说服背后的7个心理学原理/16 说不来“漂亮话”怎么办/23 一定有你无法说服的人/26

第二章 做在开口之前——每一场说服都要精心准备 /29

说服必先确定目标/31 一招解除开口的恐惧/37 如何自我包装赢得他人好感/40 如何开口说出“好声音”/46 如何把话说得富于感染力/51 如何在谈话中信手拈来/54

1

说服力：
让销售回归简单

说服也要精心策划——有效说服的5个步骤/56

第三章 说服：80% 是倾听，20% 是表达 /59

怎样听别人才会说/61 倾听的前提是有效的提问/67 说服必要了解的简易“读心术”/71 如何揣摩对方的“言外之意”/75 不要站着跟蹲着的人讲话/79 只说对方愿意相信的/83 如何表达更容易打动对方/89

第四章  别指望对方“讲道理”：70% 是情绪，30% 是内容 /95

这是一个“非理性”的世界/97 操控的关键是控制情绪/100 如何快速引起他人的兴趣/106 怎样防止对方的拒绝/108 如何拒绝才不得罪人/110

2

目录

赞美的神奇作用/112

第五章 如何隐秘控制对方思路 /119

说服颠覆性的“ABC理论”/121 引导对方多说“是”/125 让你的想法变成对方的主张/129 激发对方的强烈需求/133 赞赏对方的优点和进步/137 请求也是尊重对方的表现/142

第六章 如何巧妙扭转对方观点 /147

如何巧妙扭转对方观点/149 先表扬，后批评的诀窍/151 第一时间承认自己的错误/155 不要轻易驳斥他人观点/158 如何巧妙指出对方的错误/161 巧妙编织委婉言辞/166

3

说服力：
让销售回归简单

第七章 绝对成交：说服在销售中的具体运用 /169

迅速确定顾客的购买动机/171 有针对性地介绍你的产品/173 强化顾客心理需求，朝签单推进/177 销售中的报价策略/180 如何排除顾客的异议/186

第八章 对方最想要什么 /191

销售：所有顾客都想当VIP/193 客服：生气的客户从来不是对你生气/196 营销：用产品亮点吸引用户/200 策划：用平庸去征服挑剔的甲方/206

内容摘要
    奇妙的语言 语言是一种很奇妙的东西，同一个意思可以有无数种表达方法。比如，有人说你很有艺术天分，但他真正的意思可能是“可是你没有市场眼光”；说你的功劳大家都记在心里，真正的意思可能是“相对别人来说，你的功劳还是太小了”；说你有个性，真正的意思可能是“你这人真是太幼稚了”；等等。因此，我们要想听出对方那被各种虚幻的字眼所掩盖的真实想法，就要动点心思才行。 听对方话语之外的意思，就是说服中最基本的技巧——揣摩。 在很多场合，我们都能收到大量的应酬话，出于乐于被赞美的天性，我们通常会全盘接受对方的赞美，不去考虑对方的话是发自内心还是表面的客套——特别是在对方有意掩饰的时候。不得不说，这对说服者来说是很危险的一件事。 多数赞美都是言不由衷的 记得我刚到家公司上班时，碰到过一个极为“体贴”的吴姓上司，他是采购部的经理。每次见到吴经理时，他都是笑眯眯的，时常说些“你最近表现不错嘛”“你上次的提议很好嘛”之类的表扬话，听到这样的表扬，我难免心生得意。但是时间长了之后我就发现，他不但对我这么说，也对别的同事这么说，而且一直用的都是那几句表扬话。 后来有一次我们搞了一个销售竞赛活动，我们这一组在全公司得了第二名。吴经理在颁奖时又对我们说：“你们做得很棒！”我没有其他同事那么高兴，诚恳地对他说：“吴总，请给些建议吧，我想知道哪里做得不够好。”结果，吴经理把我拉到一边，一连指出了几个问题。我听了之后茅塞顿开，这才知道原来我们的经验是那么浅薄，这次比赛能得到第二名，不过是因为恰好碰到了一个本来就想买我们产品的大客户。 吴经理只是出于客套才会经常对我们说些泛泛的表扬之辞，如果我没有追问他，可能就会一直被蒙在在舒舒服服的“很好”和“不错”里，也就很难再有什么进步了。 在沟通中，为了讨好或者敷衍对方，也可能为了其他目的，人经常会说一些口不对心的话。如果我们轻信了对方的话，可能就会被对方误导，从而选择错误的说服策略。 倾听言外之意的技巧 那么，我们如何才能听出对方话里的“言外之意”呢？ 1.注意一些字眼 有些人在言不由衷时，通常会使用这些字眼：“其实吧”“说真的”“老实说”，这时你要注意了，一个人越是这样说，他就越没有声称的那么“其实”“真诚”或“老实”。反过来，当一个人下意识地说出“不过”“你只要”“对吧”等字眼时，他所说的话多数是他真实的想法。 值得反思的是，通常这样的字眼也会无形中减弱一个人话语的可信度。因此，对我们说服者来说，反而要禁绝这类口头禅！ 2.留意语气或动作的突然转变 我们在介绍“读心术”的章节里已经介绍过语气和动作的突然转变意味着什么，在这里仍然要强调一下。一个说话速度正常的人，如果突然加快了语速，或者突然说话犹豫了，你一定要警惕起来：如果对方有意逃避眼神的接触，身体摆出闭合的姿势，或者下意识地掩嘴或遮住脸上其他部分，不断地变换姿势等等，他说的话多数是言不由衷的。 3．欲言又止的情况 欲言又止是一种很微妙的表现。当一个人说话说到一半时突然不说了，表明他将说出他的真心话，但是碍于某种因素不好当面说出来，如果你足够聪明，应该马上鼓励他说出下面的话，或者通过他已经说出来的话揣测他的心思。 4．忽略形容词 忽略对方的形容词是一个很好实用的技巧，但是可用的范围很窄，实际上要视对方的说话习惯而定。比如，一些言辞夸张的人有时会说：“你做得很好很好地好！”“你真的好漂亮！”这时你千万不要以为自己真有那么好，也许最多不过是“好”而已。 5．简短的表达 还有一种情况能够表明对方的言不由衷。当你向对方阐述了某种观点时，如果对方不停地点着头说“明白了”“懂了”“对，是的”之类的话，而没有配合一些欣喜或感兴趣的表情和动作，这就表示他并没有接近理解你的意思。你可以回想自己真正明白某个观点时的反映，孔子说：“朝闻道，夕死可矣。”一个人在接受了新知识、新观点时，那种喜悦通常是溢于言表的，决不至于如此冷淡。 人都有自我的天性，他最希望的是把一切赞美堆到自己头上。当一个人对你不吝赞美之辞时，要么说明他确实深有感触——但你接近可以通过其他反映看出来，要么说明他是言不由衷的。 要想倾听对方的言外之意，要求你在说话时保持高度警觉，边听边看边思考，并且巧妙地回应，这样才能不断地提升自己的说服技巧。 不要站着跟蹲着的人讲话 沟通不利，从自己身上找原因 有一句很有意思的流行语是这样说的：“远不要和白痴争辩。因为他会把你的智商拉到和他同一水平，然后用丰富的经验打败你。”不言而喻，在与看似不可理喻的人交流时，多数人都会感到头疼。那种“对牛弹琴”情况恐怕是最令说服者沮丧的了。 为什么我们的理由那么合乎情理，对方却接近听不进去呢？ 不要怪对方见识短浅，要多从自己身上找原因。什么原因？你选错了说话方式。 通过阅读一些演讲大师的演讲稿我们会发现，他们在演讲中使用的步骤和基本技巧总体上没有什么大的变化，但是演讲稿的内容却随着听众的不同而大不一样。这就是我们前面所说的“到什么山上唱什么歌”了。 回顾我们自身的经历，你绝不会对一个成年人用与孩子交谈的口吻说话，也不会向孩子大讲一些成年人才能懂的道理。为什么孩子和成年人不一样？因为两类人群的经历不同。既然我们能够承认孩子与成年人不同，也就应该承认成年人与成年人的不同，毕竟每个人都有独特的经历，也就有了不同的价值观和认知水平。 比如：你要对一个没上过中学的商店老板大谈“定位战略”，对方一定听不明白，可如果你说“这个小区小孩很多，你可以多进几种零食来卖”，他马上就能领会你的意思；你跟一位残疾的老人讲你卖的自动轮椅里加入了什么合金，他很可能没什么概念，可你要说“它用的是造飞机的材料”，对方立刻就明白这个轮椅有多么结实了。 蹲下来和人讲话 在第二章里，我们讨论了形象包装的问题，认识到说服者应该具备的一个必要素质是自信。然而过度的自信恰恰会导致自以为是，让我们陷入“对牛弹琴”的尴尬。 作为说服者，必须要懂得变通，能够随形就势。这么做听起来好像有点自降身份的意思，未免让人感觉“丢面子”，但是要想成功说服，就不能顾及这种毫无意义的“面子”。 在说服中讲究变通，形象一点说就是“不要站着跟蹲着的人讲话”。要做到这一点，我们必须在说服中始终牢记自己的目的，极力控制自己“自我表达”的欲望，应该时刻以对方的观念和认知水平为基准来进行交流。 战国法家学派的代表人物商鞅深明治国之道，但在魏国却得不到重用，后来到了秦国。在秦国大臣景监的引荐下，商鞅见了秦孝公。他一见面就向秦孝公大谈上古时“三皇五帝”治理天下的办法。没想到秦孝公竟然听得睡着了。事后，秦孝公责备景监说：“那人一来就对寡人大谈什么‘三皇五帝’，简直迂腐无用！你为什么要推荐这样的人呢?” 景监私下里把秦孝公责怪他的话说给商鞅听，商鞅很后悔。过了几天，景监又推荐商鞅来见秦孝公。这一次，他给秦孝公讲了夏、商、周三个王朝的治乱之道。秦孝公听到一半，毫不客气地说道：“你说的这一套东西根本不实用！”接着把商鞅赶了出去。 景监又在私下里责备了商鞅。商鞅说：“现在我明白君主的意思了，麻烦您再为我引荐一次吧！” 过了几天，景监硬着头皮向秦孝公再次推荐商鞅。商鞅见到秦王，上来就说春秋时期齐相管仲帮助齐国称霸天下的方法，秦孝公听了很感兴趣，认为商鞅是个有真才实学的人。后来，商鞅果然得秦孝公重用，通过变法让秦国成了战国时代首屈一指的强国。 商鞅因为不了解秦孝公的想法，向他大谈古代贤君圣主的治国之道，结果反而被认为是个迂腐无用的人；后来和他谈起齐王称霸的方法，却得到了认可。这样一位深明治国之道的政治家，却因为说的话不同而受到了不同的对待，可见在说服中讲究变通是多么重要了。 “秀才遇到兵，有理说不清。”这种现象在生活中并不少见。面对不可理喻的人，我们有时会冷眼不屑，有时极力表达观点以证明自己的高明，这两种做法在说服中都是应该极力避免的。须知你即使真的十分高明，对方如果没有你的见识，也不会明白你的高明之处，甚至还会像秦孝公骂商鞅一样背后骂你“迂腐”。 对此，明智的做法是放低姿态，“蹲下来”和他交流。在说话内容上，我们要尽量选择与对方理解水平相符合的言辞。与所谓“俗人”交流不妨就说点“俗话”；在与有见识的人交流时不妨也把话说得文雅一些。还是那句话，即便自己的理由再合乎情理，也要优先使用对方的理由来说服对方。 另外，在说话方式上也要有所注意。无论是语调、音量还是语速，我们都要尽可能地接近对方，这样才更容易获得对方的认可。一旦对方认可了我们，我们想表达的观点就更容易被其接受了。 在此我们要明白，说服是一项在暗中策划、进行的活动，你就像渔翁一样看着鱼儿戏耍你，任它们吞吐鱼钩，直到把鱼食吞下肚才拉起鱼杆。如果你时时处处想胜在明面上，想大张旗鼓、风风光光地说得对方心服口服，那就永远不可能成为真正的说服高手。 记住，成功说服的要诀之一是隐密！

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轻松说服，快乐成交：4个隐秘技巧，赢得对方好感；7大心理原理，抓住对方想法；5个说服步骤，引导对方思路。一次改变你做事逻辑的头脑风暴术，乔布斯、马云、史玉柱等一直在运用却不会告诉你的成功学隐秘！

精彩内容
本书以7大心理学原理为核心，在揭开说服真相的同时，手把手地教你如何一步步提升自己的影响力，如何通过一系列隐密的技巧获得对方好感，进而控制对方的思路，直到成功说服对方。

媒体评论
说服他人是一门很微妙的艺术，通常我们要使别人接受自己的观点，就必须对自己的观点具有高度的自信，同时，说服别人时，还要保持充分的自信。当然，要说服别人，仅有信心是不够的，掌握一定的技巧也是很好重要的。中国有句古话叫：对症下药。这个“对症”，要求在说服他人时要抓住对方的心理。人都有一个共同的特点，谁都不愿意做“非出本意”的事情。如果我们不能够抓住别人的心理，“对症下药”地去说服别人，别人当然不会接受你的观点。 俗话说：人心隔肚皮。意思是不容易看出来别人真正的意向，不容易抓住别人的心理。但是，有经验的沟通者却是善于抓住对方心理的。 本书不只讲到说服技巧，更集聚了现代人生经验及处世哲学。教你如何灵活地说话、办事。全面介绍了得体说话的技巧、高效办事的经验、轻松为人的方法和潇洒处世的哲学，只有按照书中的原则和提示，为人处世才能左右逢源，无往不胜。我们可以借鉴他们灵活的说话办事技巧，提高我们说话办事的能力。广采百家之言，“择其善者而从之”。然后自己在实践中去感受、去体验，只有这样，才能不断发现自身缺陷，获得完美的说话办事技巧。 灵活地说话、办事技巧，将助你，成为生活和工作的强者。 立足社会，必然要懂得和认识世界的复杂性。掌握说话的技巧和练就办事的能力，对于每个人来说都是至关重要的。调整自己的行为，锤炼自己的性格，认识自我和适应环境，掌握说话的分寸和技巧，懂得变通，做起事来才会得心应手，才可以顺利地实现自己的目标。 变是一个永恒的法则。谁能将它运用自如，谁的成就将无可限量。 言谈的力量是巨大的，它能征服世界上最复杂的东西——人的心灵。有些人天生不善言谈，因为不会说话，本来可以抓到的机会和有用的人都轻易地放掉了。最终只能让自己活在进退不能自如的紧张和压迫之中，每天气喘吁吁，惊惧不安。灵活地说话、办事，是生活的艺术，也是追求进步，实现理想，达到目的的途径。掌握灵活的说话、办事技巧，是关系到一个人能够成就多大事业的重要课题。 生活中，人们需要求人，需要说服人，需要维系人与人之间融洽的关系。这就要求们要有良好的口才，良好的口才需要说话会变通的技巧。 社会是由众多的人编织而成的网络，在这个网络上的每个人都有自己不同的性格，办事时，需要面对不同的人、不同的场合。在这种情况下，要想办好事情就不是那么简单了。虽然人们在办事中都渴望心想事成，但事实往往并不随人愿。凭借自己的三寸不烂之舌，以自己独特的求人办事能力，才可更容易使事情办成。 一个人的能够灵活地说话、办事，这种能力并不是天生就有的，而是通过后天的学习获得的。

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