认知操纵:宣传如何影响我们的思想和行为:the everyday use and abuse of persuasion

[美]埃利奥特·阿伦森（Elliot Aronson），当代著名的社会心理学家，被公认为全球杰出的、研究范围广泛的社会心理学家之一。他对劝导、社会吸引力、减少偏见和认知失调等主题的研究代表了社会心理学领域重要的、具有开创性的一些实验。他是美国心理学会110年历史上唯一囊括三个主要学术奖项的人：杰出教学奖、杰出研究奖和杰出写作奖。阿伦森博士著述甚丰，包括《社会性动物》（The Social Animal）、《绝非偶然》（Not by Chance Alone）、《社会心理学研究方法》（Methods of Research in Social Psychology）和《不让一个孩子受伤害》（Nobody Left to Hate）等。

 [美]安东尼·普拉卡尼斯（Anthony Pratkanis），加州大学圣克鲁斯分校心理学教授，美国心理学会会员，研究领域包括社会心理学、社会影响力和如何减少偏见。他经常为科学期刊及通俗报章撰写有关劝导和影响的文章，与人合编的书籍有《态度的结构和功能》（Attitude Structure and Function）、《社会心理学》（Social Psychology）等，曾任《消费者心理学期刊》（Journal of Consumer Psychology）副主编。

创作缘起

第一部分 我们这个宣传的时代

第1章 我们这个宣传的时代

第二部分 日常劝导中的心理学

第2章 神秘的影响力

第3章 漫不经心的宣传，深思熟虑的劝导

第4章 合理化动物

第5章 构建影响力的四大策略

第三部分 预劝导：为有效影响他人搭建舞台

第6章 有魔力的字眼

第7章 我们头脑中的画面

第8章 萨达姆·侯赛因：巴格达的希特勒？

第9章 有问题的劝导

第10章 诱饵的威力

第11章 伪事实心理学

第四部分 传播者的可信度：真实与人造

第12章 可信的传播者

第13章 冠军的早餐，消费者的垃圾食品

第14章 如果臭名远扬，你该如何劝导

第15章 制造可信度

第16章 一场拳击赛，杀死十一人：大众媒体的示范效应

第五部分 信息和信息的传递方式

第17章 包装

第18章 自我推销

第19章 裸体阁楼和邻家的战斗英雄：论传播的生动性

第20章 同样的广告，遍遍重复为哪般

第21章 无话可说？那就让他们分心

第22章 欲得一寸，有时不妨索要一尺

第23章 普罗泰戈拉的理想：片面的吹捧与双面的辩论

第六部分 激发情感：触动心灵，说服头脑

第24章 恐惧诱导

第25章 格兰法龙劝导术

第26章 负疚感行之有效

第27章 赠人玫瑰，影响几何？

第28章 忠诚的心

第29章 身体力行

第30章 稀缺心理与幻象的神秘魅力

第七部分 当信息失灵：宣传对社会的挑战

第31章 教育还是宣传

第32章 什么是新闻

第33章 无效的信息战

第34章 潜意识法术：谁在引诱谁

第35章 直接劝导

第36章 第三帝国的宣传：不确定性的一个例子

第八部分 还击宣传策略

第37章 预先警示是不是预先武装，或者说，如何真正抵制宣传

第38章 我们可以如何抵制虚假宣传

第39章 劝导女神珀伊托的儿女们

参考文献

第6章有魔力的字眼

 知名喜剧演员罗丝安妮（Roseanne）讲过一个笑话，大致意思如下：“我有个超棒的制作混合干果（trail mix）的新配方，两勺里斯花生酱糖果豆（Reese’s Pieces），加一勺M&M花生牛奶巧克力豆。孩子们可喜欢了。你知道它很有营养，因为它是混合干果。”这个笑话的好笑之处在于，我们都知道，糖果不会因为换了个名字就变成营养食品。但这正是广告商和政治名嘴们每天为兜售“产品”所做的事情，而且成效显著。他们知道，语言的运用和诠释有巨大的弹性，这种弹性可用来为劝导服务。在这样的时候，他们的笑话嘲笑的可能是我们。

 社会心理学家达里尔·贝姆（Daryl Bem）就电视广告如何使用词语和口号做了一项很有意思的分析。[1]贝姆指出，一个著名的阿司匹林品牌在广告中宣传自己是100%纯阿司匹林，我们姑且称为“品牌A”；广告随后又称，政府的测试表明，没有其他止痛药比品牌A更强、更有效。生产商略而不提的是，事实上测试表明，没有哪个品牌相较其他任何品牌效力更弱或更差。换句话说，阿司匹林就是阿司匹林，所有受检测的品牌都一样，只是价格不同。为了获得服用品牌A的特权，消费者需支付的价格是效果一样但没做广告的品牌的三倍左右。

 又或者，你更钟爱一种据称“见效速度无法超越——其他任何品牌都快不过它”，同时还经过缓冲的阿司匹林，“对胃的影响再没有比它更温和的”。同样的政府测试表明，这种缓冲型阿司匹林并不比常规阿司匹林见效快，两者引发胃不适的频率也并无差异。所以，它确实没有被其他品牌超越，但是当然，它也没有超越其他任何品牌。这个著名的阿司匹林品牌非常畅销，尽管其售价是同样有效但没那么耳熟能详的品牌的五倍。

……

★作者埃利奥特·阿伦森是当代著名的社会心理学家，美国心理学会110年历史上唯一囊括三个主要学术奖项的人：杰出教学奖、杰出研究奖和杰出写作奖。其撰写的《社会性动物》，被誉为“美国社会心理学的圣经”,《认知操纵》是他又一力作。

 ★知名劝导术研究权威、《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼曾力赞《认知操纵》：“这本书是一座金矿，里面有关于劝导过程的极具价值的信息和见解。”

 ★本书与读者分享认知操纵背后的心理学原理，如人类自诩为理性动物，实则为“合理化动物”；以及预劝导、传播者的可信度、信息的构建和传递、激发情感，构建影响力须贯彻四个策略等。

 ★使用大量来自生活中的案例，包括电台操作机制、房屋中介和4S店导购的销售术、超市的打折标语等，从读者熟悉的场景中剖析宣传策略的具体使用方式。

 ★在这个过度传播的时代，接受信息是简单的，但如何理智高效地利用信息？书中从学术原理、生活案例和可行建议三方面，帮助我们理解和应对认知操纵。

我们所处的时代是一个信息高度发达的时代，各种宣传信息已经渗透到社会生活的各个层面。发达的广告、推销、电视新闻、政治竞选等各有着怎样的动机，如何通过社会心理机制传播信息和改变思维方式？我们的思维又是如何被影响的呢？在本书中，社会心理学家普拉卡尼斯和阿伦森为读者展现了个人和大众媒体是如何运用各种劝导技术影响人们的。作者首先从现代社会宣传使用的各种形式和载体出发，考察了个人和大众媒体的劝导技术；接着又分析了宣传有效作用于人们行为方式的途径；最后，对劝导现象进行了批判性的考察。作者指出，实现心理操纵。