商务谈判与礼仪

图书标准信息

• 作者 田晖
• 出版社 清华大学出版社
• 出版时间 2021-03
• 版次 1
• ISBN 9787302575979
• 定价 59.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 页数 310页

【内容简介】

本书的主要内容包括商务谈判概述、商务谈判的准备、商务谈判的开局阶段、商务谈判磋商、商务谈判僵局的处理、商务谈判的结束、商务谈判兵法谋略、网上商务谈判、跨文化谈判、商务谈判礼仪、商务谈判礼节、涉外商务谈判礼仪等。
  主要特色与创新：（1）紧扣时代特点：精选反映时代特色的*案例，包括与线上谈判技巧相关的内容。（2）课上内容：兼顾趣味性与互动性。每章以小游戏导入，以视频案例赏析+模拟谈判而结束。（3）实战性强：以创业教育为导向，增加谈判实践训练内容。练习题以实用型的开放题为主。

【作者简介】

田晖，管理科学与工程专业博士，中南大学商学院教授、硕士生导师；中南大学商学院开放型经济研究中心副主任；美国俄亥俄州立大学访问学者；中心评审专家；系统工程英语编辑。从事靠前与贸易、跨国公司投融资等研究。发表近四十篇出版教材两本、专著和合著各一部。主持重量、省部级课题数项。主讲课程包括: 英语沟通与礼仪、管理沟通、靠前谈判与礼仪等。

【目录】

章谈判概论

节谈判的内涵

一、 谈判的定义

二、 谈判的构成要素

三、 谈判的特征

四、 谈判的作用

第二节谈判的类型

一、  个体谈判与集体谈判

二、 横向谈判与纵向谈判

三、 谈判与国际谈判

四、 商品贸易谈判与非商品贸易谈判

五、 主场谈判、客场谈判与中立地谈判

六、 立场型谈判、让步型谈判与原则型谈判

七、  面对面谈判、书面谈判与网络谈判

第三节谈判的原则与评价标准

一、 谈判的原则

二、 谈判的评价标准

第四节当代谈判理论

一、 马斯洛的需求层次理论

二、 奥尔德弗的erg理论

三、 尼尔伦伯格的谈判需要理论

本章小结

本章关键术语

巩固练

第二章谈判的准备

节谈判的人员准备

一、 谈判人员的甄选

二、 谈判团队的组建

三、 谈判人员的管理

第二节谈判的信息准备

一、 谈判信息的收集渠道

二、 谈判信息的收集方法

三、 谈判信息的类型及内容

四、 谈判信息的处理

第三节谈判方案的制定

一、 谈判目标的确定

二、 谈判议程的安排

三、 谈判策略的制定

四、 应急预案的制定

第四节模拟谈判

一、 模拟谈判的作用

二、 模拟谈判的方法

三、 模拟谈判的注意事项

本章小结

本章关键术语

巩固练

第三章谈判的开局

节谈判开局概述

一、 开局的行为表现

二、 开局的主要任务

三、 开局的注意事项

第二节谈判开局策略

一、 开局策略的类型

二、 选择开局策略的依据

本章小结

本章关键术语

巩固练

第四章谈判的磋商

节报价

一、 报价的原则与

二、 报价的影响因素

三、 报价的形式与方式

四、 报价的顺序

五、 报价的策略

第二节讨价还价

一、 讨价

二、  还价

三、 讨价还价策略

第三节让步

一、 让步原则与要求

二、 让步方式

三、 让步策略

本章小结

本章关键术语

巩固练

第五章谈判僵局的处理

节谈判僵局概述

一、 谈判僵局的含义及类型

二、 谈判僵局的特征及成因

三、 谈判僵局的处理原则

第二节谈判僵局的利用与制造

一、 谈判僵局的利用

二、 谈判僵局的制造

第三节谈判僵局的破解

一、 休会

二、 升格

三、 改变环境

四、 借助外力

五、 方案替代

六、 有效退让

七、 其他

本章小结

本章关键术语

巩固练

第六章谈判的结束与签约

节谈判结束的契机

一、 谈判结束时间的确定

二、 终意图的表达与洞察

三、 友善态度的保持

四、 “分手”时机的把握

第二节谈判结束的判定标准

一、 交易条件

二、 谈判时间

三、 谈判策略

四、 终结信号

第三节谈判结束的方式

一、 成交

二、 中止

三、 破裂

第四节谈判结束的

一、  促成交易的条件

二、 有效结束谈判的方法

第五节谈判的签约

一、 签约前的准备工作

二、 合同的撰写、签订与生效

三、 签约后的工作

本章小结

本章关键术语

巩固练

第七章谈判兵法谋略

节谈判兵法谋略概述

一、 谈判兵法谋略的含义

二、 谈判兵法谋略的目的

三、 谈判兵法谋略的特征

第二节谈判兵法谋略的运用及破解

一、 攻心战的运用及破解

二、 蘑菇战的运用及破解

三、  影子战的运用及破解

四、 其他谋略的运用及破解

第三节运用与破解谈判兵法谋略的基本要求

一、 制定合理的谈判谋略

二、 洞察谈判对手的心理

三、 培养谈判所需的谋略思维

四、  汲取中国传统中的谋略智慧

本章小结

本章关键术语

巩固练

第八章网上谈判

节网上谈判概述

一、 网上谈判的定义

二、 网上谈判的发展历程

三、 网上谈判的优缺点

四、 网上谈判的形式

第二节网上谈判的主要阶段

一、 网上谈判主要阶段的特点

二、 网上谈判主要阶段的任务

第三节网上谈判策略与法则

一、 网上谈判策略

二、  网上谈判法则

本章小结

本章关键术语

巩固练

第九章差异与国际谈判

节国际谈判中的差异

一、 主要差异

二、 国际谈判中差异的应对

第二节主要(地区)的特征及谈判风格

一、 “一路”沿线主要（地区）的特征及谈判风格

二、 其他主要(地区)的特征及谈判风格

本章小结

本章关键术语

巩固练

第十章谈判礼仪

节谈判礼仪概述

一、 谈判礼仪的含义

二、 谈判礼仪的特征

三、 谈判礼仪的作用

第二节个人形象礼仪

一、 言谈礼仪

二、 举止礼仪

三、 服饰礼仪

四、 仪容礼仪

第三节社交与签约礼仪

一、 接待礼仪

二、 介绍礼仪

三、 宴请与舞会礼仪

四、 签约礼仪

本章小结

本章关键术语

巩固练

第十一章谈判礼节

节直接会谈礼节

一、 拜访礼节

二、 见面礼节

三、 馈赠礼节

第二节间接洽谈礼节

一、 电话洽谈礼节

二、 网络洽谈礼节

本章小结

本章关键术语

巩固练

第十二章国际礼仪

节国际交往的基本原则

一、 利益至上

二、 求同存异

三、 诚实守信

四、 不卑不亢

五、 相处有度

六、 不宜先为

七、 尊重隐私

八、 女士优先

九、 入乡随俗

十、 爱护环境

第二节国际接待礼仪

一、 国际接待原则

二、 国际接待过程中的礼仪

三、 国际接待礼仪注意事项

第三节国际出访礼仪

一、 出访原则

二、 出访准备

三、 出访不同地点的礼仪

四、 国际出访注意事项

第四节主要(地区)的礼俗禁忌

一、  “一路”沿线主要(地区)的礼俗禁忌

二、 其他主要(地区)的礼俗禁忌

本章小结

本章关键术语

巩固练

参文献