破局：销售全攻略

图书标准信息

• 作者 肖一刀 著
• 出版社 中国时代经济出版社出版发行处
• 出版时间 2014-09
• 版次 1
• ISBN 9787511921284
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸

【内容简介】

　　凭心而论，的确是难得一见的营销实战真经好书，全面剖析销售面对的问题并提供切实可行的解决方法，凝集了肖老师多年营销智慧精髓，从书中能感知他对营销有着深刻洞察和理解。2009年初与肖老师合作一直到现在，带给神牛药业突破性的业绩增长，本书值得销售人员、销售经理细细阅读，并全面掌握。

  ——山东神牛药业有限公司总经理 刘在青

  我认为本书是值得从事营销工作的每一个人看的书。作者能取得今天这样的成绩，要让我给其两个字评价就是“用心”。作者希望每位业务员不仅能成为一名好的销售人员，更能成为一名优秀的职业经理人。我相信，通过认真阅读，销售人员的业绩一定会有非常大的突破，并能创造一个美好的未来。

  —— 河南碧云天饲料有限公司董事长 闫军这是一本现代营销全案，每一位销售人员都能从中得到收获与启发。本书全方位剖析了营销过程中遇到的问题，总结出一套行之有效的营销实战技巧。一些非常规的解决问题办法，凸显了作者的思维独特性，相信本书一定会成为营销市场上的销售奇迹。

  ——《销售与管理》杂志社副主编 李大千

【作者简介】

原名肖林，奇智营销策划机构创始人、首席实战营销专家、营销诊断师、战略大单品模式创始人、全国十大杰出青年策划师之一，专注于产品策划、战略定位、品牌策划、销售培训； 其独创的“产品力、品牌力、销售力”三力破局正在中国营销市场如火如荼地进行，横扫营销战场，被业界誉为营销杀手。

【目录】

第一章  塑造职业化销售员    一、职业化销售概念    二、金科玉律——销售员职业化认知    三、塑造职业化理念    四、职业化销售员的自我评价与调整第二章  销售驱动的准备与计划    一、市场调查的六步    二、拜访与拜访目标的确定    三、第一次拜访的准备    四、行动从计划开始    五、计划的魅力第三章  目标客户的选择与管理  第一节  寻找销售对象的秘密    一、寻找销售对象的思路    二、寻找销售对象的原则    三、寻找销售对象的方法  第二节  客户选择    一、批发商的功能    二、批发商的选择    三、零售业的特点    四、零售商的选择    五、重点客户的开发    六、新客户的开发    七、开发新客户的准备    八、与新客户的初次接触    九、一些商谈的技巧  第三节  约见客户的技巧    一、约见的内容    二、约见的方式  第四节  客户的分类与管理    一、客户类型分析    二、客户管理第四章  开启销售之门    一、创造面谈机会，才有成交机会    二、让对方见面后乐意与你深谈第五章  了解客户的需求与渴望    一、满足客户的需要，你的需要才能满足    二、找出对方感兴趣的地方，然后针对这个去谈第六章  激发客户的购买欲望    一、客户的购买欲望在不知不觉中被你调起来    二、让客户的心理防线土崩瓦解第七章  点石成金  第一节  顾问式销售的基本理念    一、基本要求    二、销售障碍    三、一种与客户沟通的有效方法  第二节  顾问式销售模式的基本方法    一、基本步骤    二、注意事项    三、顾问式销售中应向客户提供的情报第八章  化解客户异议  第一节  异议和拒绝的功能    一、客户异议的概念    二、处理客户异议的方法  第二节  客户异议的真与假    一、客户异议的甄别    二、客户提出假异议的目的    三、应做好的四件事    四、化解客户疑虑的证明资料  第三节  处理客户异议的原则和方法    一、处理异议的原则    二、处理异议的几种技巧    三、处理客户异议的方法  第四节  组合定式处理方法    一、价格太高    二、满意现有的供应商    三、购自有关友人    四、存货太多    五、受到互惠约束    六、已无预算可用    七、经济情况欠佳    八、留待下次再谈    九、希望参考其他公司产品    十、不做确定的答复    十一、留下样品，我们会试用的    十二、利用虚伪的托词    十三、以前曾经用过，但不太好    十四、要求书面申请    十五、坚持自己的意见    十六、我们已决定不买    十七、你们的公司太小了    十八、面对保守的客户    十九、你们还是新公司第九章  绝对成交    一、把握成交时机    二、成交的要点    三、签完合同你就成功了第十章  金石之交    一、巩固客户关系，为你带来滚滚财源    二、这些工作也可助你扩大战果第十一章  售后管理与服务  第一节  全面售后服务管理    一、针对消费者的售后服务    二、针对客户的服务  第二节  搜集竞争者情报    一、搜集的内容    二、搜集的工具  第三节  营销计划书的编制    一、选定目标市场    二、进行科学定位    三、制定营销组合第十二章  账款回收  第一节  销售人员的收账职责和现代销售管理模式    一、回收货款和重点性    二、回收货款的典型案例    三、现代销售模式的运营  第二节  了解客户的资金状况和防止商业诈骗    一、了解客户和资金状况    二、防止商业诈骗  第三节  结款时应注意的事项    一、增加新客户时必须进行信用调查    二、结款时的数量要以送货单的数量为准    三、要考虑在结账时的态度    四、销售状况决定收款是否顺利    五、公司的调剂政策有利于账款回收  第四节  收账技巧    一、超过信用额度停止发货    二、要求客户写欠条    三、要有黏缠性  第五节  培养关系和防止倒债    一、培养和客户的关系    二、防止倒债第十三章  销售员的管理与激励  第一节  销售员队伍的设计与管理    一、销售员队伍的设计    二、销售员队伍的管理  第二节  销售员的考绩、奖惩与激励    一、销售员的考绩与奖励    二、销售员的激励与评价  第三节  推销合同的签订和履行    一、经济合同概述    二、推销合同的签订    三、代订推销合同    四、签订合同中应注意的问题    五、推销合同的履行后记