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作者张世辉 著
出版社北京联合出版公司
出版时间2016-09
版次1
装帧平装
货号N4
上书时间2024-07-15
催眠式销售被公认为*强效的攻心销售法。它是通过了解顾客心理并应用语言暗示引导,让顾客更加喜欢你的产品,更愿意购买你的产品……
《催眠式销售》将帮你学会“省时省力效果好、轻松成交压力少”的销售秘诀,内容通俗易懂、简单实用;教你如何运用催眠诱导的技巧和心法在销售当中,帮助您简单快捷的进入客户的催眠状态,最后你的客户会在你不留痕迹的催眠之下顺利成交。
本书不仅包含*尖端的心理学理论,而且是让您可以马上运用在生意场上的实用指南,快速让你的销售业绩大幅增长。
第一章 开场白:“描述”式说话,一开口就和顾客契合
加油站:让才华配得上梦想──专注、创造、执行
「等待」机会的人,永远只能为「创造」机会的人卖命
越抱怨生意难做,生意就越进不来
第二章 遭遇拒绝:同步与契合,让说“不”的顾客开始说“是”
加油站:这个世界上,小心翼翼的人太多
第三章 顾客有顾虑:模式阻断,把顾客的“担心”转化成购买的理由
加油站:请相信,你能做出高绩效
平庸的自我认知只能带来平庸的成绩
顶尖的销售人员总是能找到使自己成为顶尖的理由
自我突破,给自己更高的自我期许与设定
第四章 顾客有自己的主见:转移焦点,让顾客关注自己未被满足的空缺
加油站:解决顾客抗拒最有效的方式,就是不去解决它!
让顾客喜欢你是门学不完的功课
你不可能解决所有的顾客抗拒
第五章 顾客想反悔:启发顾客,和他一起寻找反悔后的负面效应
加油站:顾客需要的是“被启发”
启发顾客的购买动力
善用引喻的力量
成功关键在销售前的准备
如何使顾客对你说「要」
改变顾客之前,先改变自己
第六章 顾客有不愉快消费经验:倾听与回溯,成交是一连串确认、整合以及利用客户经验的过程
加油站:倾听,是销售人员的谋生工具
真正的倾听源于你对顾客真心“感兴趣”
销售人员要听的,是顾客「要」购买的声音,而不是「不要」的理由
倾听的由来
倾听的四大关键能力
人人都可以学习如何倾听,却未必每个人都做得到
第七章 顾客要货比三家:重新架构,让你和你的产品独一无二
加油站:学会从整体结构看销售
先仔细想想,顾客的问题本身,蕴藏了哪些销售机会?
别陷入顾客的防卫性问题
别掉进问题里去,跳出来,重新创造有利于彼此的新架构
第八章 被顾客质疑:穿透性思考,找到推动顾客走向签单的动力源
加油站:穿透性思考,迅速找到影响顾客的杠杆点
穿过问题表象,直指问题核心
看清顾客问题或行为背后的潜在假设
别太早下结论!穿透性思考最大的敌人就是:缺乏耐心
在解决任何销售问题之前,要先顾及到人性
第九章 和顾客有误会:重建契合,承认错误并重复当初顾客给的行动步骤
加油站:顾客只会买“听得懂”的产品
你永远只能提供给顾客他要的一切,不管那是什么
销售说明──合理化是关键
一句话说出商品的最大购买诱因
第十章 顾客有敌意:多角度诱导,不着痕迹地改变顾客
加油站:85%的潜在顾客会因为你的表达方式拒绝你
没有一成不变的销售沟通模式
“表达”技巧的效果取决于你对客户的关心程度
「非语言」的影响力占销售沟通有效性的93%
模仿顾客的表达方式是建立契合感的起始点
决定“非语言”沟通效果的关键因素
原始的嗅觉──左右信任感的军机大臣
制作「顾客购买决策模式」列表
第十一章 “等以后再说”的顾客:延伸扩张,给顾客立刻签单加筹码
加油站:重新设定潜意识,突破自我限制
人的一生,都受内在潜意识设定的影响
“一内一外”决定你的收入与成就
尾章 先人一步!投资未来要用的赚钱能力
谁能正确预测未来,谁就握有销售的主导权
M型社会,M型销售──你是赢家、还是正被甩出赢家圈?
当过去的成功法则不代表未来时,你该怎么做?
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