隐性说服力(广告中的33种心理影响技术)
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广东东莞
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作者Marc
出版社中国轻工业出版社
ISBN9787518417612
出版时间2018-02
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定价60元
货号30131334
上书时间2024-11-21
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商品详情
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作者简介
MarcAndrews，理学硕士，文学硕士1978年出生于德国克莱沃(Kleve)，心理学者、布景师、设计师。他先后获得行为科学方向的硕士学位和图像编辑设计方向的硕士学位。在攻读设计方向硕士期间，他致力于将修辞学、符号学、心理学同视觉设计融合起来。自2008年起，他成为Andrews：degen(Andrewsdegen.com)视觉交互公司合伙人，公司位于阿姆斯特丹，从事广告、商标设计、编辑设计、数字工程等项目。公司客户遍及商界、政界、社会文化等领域。另外，他还教授设计心理学、荷兰设计理论等课程，并在国内外多家学术机构进行演讲和开办工作坊。
目录
01 承认拒绝技术
02 流畅技术
03 登门槛技术
04 应许之地技术
05 自我说服技术
06 角色转换技术
07 社会认同技术
08 担保技术
09 吸引力技术
10 幽默技术
11 稀缺技术
12 瞬时吸引技术
13 诱饵技术
14 “这不是全部”技术
15 纯粹接触技术
16 锚定技术
17 草根营销技术
18 拟人技术
19 信赖技术
20 破坏与重构技术
21 比喻技术
22 执行意向技术
23 互惠技术
24 妙词技术
25 涉性技术
26 权威技术
27 损益技术
28 近因和首因技术
29 恐惧诉求技术
30 曲笔技术
31 投射技术
32 留面子技术
33 阈下技术
作者简介
参考文献
图片来源
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内容摘要
广告产业极其庞大，一个令人无比震惊的数字是，广告产业每年要花掉10000亿美元。这么大一笔开
销仅仅是无用的浪费吗？还是说，我们比自己以为的更易被广告左右？
广告的神秘力量到底是何物？它们是如何成功地改变了我们的行为的？
MarcAndrews、MatthijsvanLeeuwen、RickvanBaaren著的《隐性说服力(广告中的33种心理影响技术)》揭示、描述、解释并评析了33种常用于视觉广告的心理影响技巧。其中一些技巧可能更易被察
觉；还有一些技巧更加隐晦狡猾。为了让你更好地理解这些技巧，本书提供了丰富的图片案例，并给出了这些广告作品背后的科学依据。当你最后合上这本书时，你会对视觉图像如何在意识和潜意识层面影响人类的行为与决策获得的深刻洞见。本书将通过易读易懂的设计，成为你在创作和理解那些具有说服力的视觉图片时爱不释手的时尚参考书。
本书不仅能开阔广告学、营销学、传播学、设计学以及心理学等从业人士及学生的视野，还能让想要
理解广告、社会活动以及政府信息对人类行为的影响的人大开眼界。本书的作者均为影响力与视觉说服科学领域的学术先锋。
精彩内容
03登门槛技术先提一个小请求，就为后面的大请求铺平了道路想象一下，假设有个人请求你为敬老院志愿工作捐一点点钱，你同意了。1周以后，这个人又来了，问你是否愿意抽出1小时，去当地的敬老院看看那些老人，结果你可能又同意了。这个例子就是登门槛技
术（foot-in-the-doortechnique，简称FITD）的成功运用。
登门槛技术是一种多步骤的影响策略。首先，你向别人提出一个很小的请求。过一小段时间，你再对他们提出一个更大的请求，这个请求必须和前一个小请求相关。结果发现，相比直接提出大请求，前面有一个小请求做铺垫会显著提升人们服从大请求的概率。
登门槛技术背后的心理机制仍有待讨论，最有可能的是若干心理过程在其中共同起作用。其中一种可能的解释是自我知觉理论，该理论认为，我们会像观
察别人一样观察自己的行为（同意捐钱），并且根据已做出的行为来调整自己的态度（既然捐了，我就必须得觉得这件事是重要的、高尚的、好的……）。正因为你的态度改变了，下一个请求若与此相关，就很好地匹配了你刚刚调整过的新态度。还有一些解释是围绕承诺和一致性进行的。这类假说认为，你已经在公开场合对第一个请求进行了肯定，而第二个请求和第一个请求是出于同一理由，若你不同意第二个，就意味着你前后不一致，你这个人不可靠。你当然不希望给人这种印象。特别是当前后两次请求是同一人提出的时候，这种效应尤为强烈，因为那个人清楚地知道你最开始可是同意了的。
登门槛效应目前已进行了广泛的实验室研究，并被大量地应用于实际生活领域。它是当今最负盛名的影响技术之一，只要做法正确，用它进行说服的成功
率相当高。在其他条件相同的情况下，如果能做到以下几点，登门槛技术将发挥出最佳效果：第一个请求需要对方付出某种程度的努力，最好是做出一项实际的行为，而非简单答应一句“好的”。
对方执行了第一个请求之后，最好能够得到赞扬、认可或奖励。
后续更大的请求明显与第一个小请求相关，最好是在同一系列里有递进性。
尽管在使用得当时，登门槛技术能够发挥强力效果，但其中仍然有几个方面可能降低说服力。首先，该技术可能会引发对方的阻抗。想一想，如果同一个人连续跑来找你两次，你可能会觉得这个人有点偏执，对你有些冒犯，从而引发一些不好的情绪反应。其次，要设计第一个请求，条件是很苛刻的，这个请求
既不能太大，也不能太小。它至少要让对方做出一个行为，又不能太难办而招致对方的直接拒绝。所以很显然，只有在第一个小请求被对方接受的情况下，登门槛技术才会非常有用。
04应许之地技术买下这个产品，你就能跟我来到应许之地在正常情况下，消费者购买某种产品，是因为这种产品能够满足他们的基本需求（比如，饿了想填饱肚子，脏了想清理干净）。可有时，一个只能满足基本需求的产品却会向你许诺，买下它，你就能满足一
些原本和这个产品不相关的其他需求（社交、情感、
性）。应许之地技术就是这样一种说服方式，它引诱你购买某个产品，因为它让你相信，这个产品能帮助你达到某个理想的目标——尽管这个目标有时并不真
实。
许多影响技术都建立在具体实际、诚实坦白的基础上，来说服消费者购买产品，而应许之地技术与此正相反。该技术最直接的目的就是在目标受众的头脑中建立起最强有力的奖赏反应。尽管那些许诺可能过分夸大，甚至明显就是谎言，但它们直接击中了我们内心最强烈的渴求，这让我们面对引诱时根本无法拒绝。该技术至少可以通过以下两种方式起作用：1．人们希望这个夸张的许诺是真实的。当我们使用像艾科（Axe）香氛这样的男性产品时，尽管我们知道，自己大概吸引不来一群性感的模特，可我们还是会说服自己，若能把自己喷得香香的，至少会让那些漂亮的女士们多看我们一眼（见下页的广告图）。（P16-20）
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