完美成交的销售心理学
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作者冯耀龙
出版社汇智博达|花山文艺出版社
ISBN9787551137416
出版时间2017-10
装帧平装
开本32开
定价39.8元
货号972065596827615238
上书时间2024-11-15
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商品详情
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前言
冯兄话吉 大作小序
“志合者，不以山海为远；道乖者，不以咫尺为近。”与耀龙兄的结识，缘于道，缘于志合。耀龙兄是餐饮界之泰斗，营销界之大师，他的思维理念与我的道膳运营，如出一辙。今年4月～7月，半年内央视两次问津道膳，采编制成十九大献礼之作，这里面就蕴藏着耀龙兄的《完美成交的销售心理学》之奥秘。
《完美成交的销售心理学》，细细读来，既是硝烟弥漫的古战场，又是刀光剑影的竞技场，更是运筹帷幄的大道场。其行为是销售，其过程是心理，其结果是成交，其核心就是道。该书诠释了销售的最高境界，那就是无销，完美成交，天人合一，与道合真。
做销售，其实就是一个恋爱的过程，让用户了解你，爱上你，娶回你。我不是要买汽车，而是要买速度、地位；我不是要买化妆品，而是要买“美”、自信。做销售，也可称作是观心。观察是外在的，洞察却是内丰的。消费者的内心就好像冰山一样，你能轻易观察到的就是露出冰面的冰山一角；而消费者的真实动机深藏在冰面下，需要深入洞察才能撼动整座冰山。犀利的眼睛只能发现问题，只有睿智的头脑才能洞察真相，洞察用心，洞察人性。
道可道，非常道，道术相依，道法自然。我们讲求的不仅仅是面上的销售之术，而是其背后的无形之道，从这个意义上讲，《完美成交的销售心理学》又何止是一部营销学呢？！
张贺程 (中国葛洪文化研究会副秘书长，道膳传承研发人，江苏省句容市科协副主席)
2017年7月22日
导语摘要
从事销售工作，不仅需要了解客户的需求，还需要掌握一些心理学，从而掌控客户的心理，引导你的客户去购买自己的产品，为自己增加成功的筹码。
冯耀龙著的《完美成交的销售心理学》理论和事例结合的很密切，很有说服力和实用价值。
我们每个人都需要销售，同时也在从事着销售。政治家向民众“推销”政见、演员向观众“推销”自己的表演、科学家向社会“推销”自己的发明创造……总之一句话，无论我们从事什么职业，都离不开推销。
作者简介冯耀龙，男，内蒙古巴彦淖尔市人，1962年生。北京大学EMBA班客座教授，著名企业营销实战策划专家、演说家、亚洲培训十大名师，从事企业一线管理、运营、品牌策划、营销策划及营销实战逾三十年，在全国发表公众演说愈3800场，直接听众达120万人。
目录
序言：
第一章 用你的真心换客户的动心——真正的销售从“心”开始 5
1、与客户架一座和谐沟通的“桥梁” 5
2、用热情感染客户 8
3、用真诚打动客户 10
4、请将抱怨的时间用在了解客户上 11
5、像对待自己的事情一样关心客户 14
6、信心充足才能赢得客户的信任 15
7、耐心是成功销售的至胜法宝 18
第二章 没有完美的销售模式，只有不懂得销售的人——找准客户的软肋 20
1、适时用点恭维语，让客户“飘”起来 20
2、学会吊住客户的“胃口” 22
3、谁都喜欢额外的“收获” 25
4、敲定犹豫不决的客户 28
5、投其所好才能拢住客户的心 31
6、每个人都有虚荣心，你的客户也不例外 33
第三章 “上帝”到底在想什么——破译客户的有声及无声语言 35
1、参透客户“心灵窗户”里蕴藏的含义 35
2、从客户的面部表情判断其心理 37
3、从客户手的动作读懂其心理 40
4、客户的坐姿所透露出的讯息 42
5、看透并应对不同类型的客户 46
6、琢磨客户的弦外之音 48
7、准确抓住客户的购买信号 50
第四章 没有卖不出去的产品——掌握斯通定理，锤炼自己的推销心态 53
1、别把客户的拒绝当回事 53
2、客户不会放弃购物，除非你放弃客户 55
3、成败往往在一念之间 58
4、把自己当作传递圣诞礼物的“天使” 61
5、请做到“一日三省吾身” 64
6、拥有尺蠖一般的精神 66
第五章 没有不对的客户，只有不懂客户的销售者——知己知彼，方可百战不殆 69
1、了解客户的需求 69
2、客户只关注自己的利益 71
3、给客户吃一颗“定心丸” 73
4、颠覆客户的心理定势：你是朋友而非推销者 76
5、将客户的挑剔视作追求完美 78
6、客户不喜欢你唱“独角戏” 81
第六章 一定要让自己看起来很专业——给客户留下“专业”的感觉 84
1、“首因效应”：亮好你的第一张牌 84
2、找准你的客户群 87
3、熟知自己产品的亮点 89
4、让“权威”为你的产品保驾护航 92
5、用“诚信”让客户看到你的“诚意” 95
6、专业知识会令你身价倍增 97
第七章 怎样把梳子卖给和尚——如何在与客户的心理博弈中占上风 100
1、巧妙避开客户的“防火墙” 100
2、时刻站到客户的角度想问题 103
3、让客户知道他不买产品的损失 104
4、千万不要在客户面前对自己的产品露“怯” 106
5、当客户对你关上一道门，你要试着打开一扇窗 109
第八章 销售要有一颗强大的内心——练就一套过硬的心理素质 111
1、别不好意思，面子是自己给的 111
2、别揣着“失败”的影子敲门 114
3、让“百折不挠”成为你的销售箴言 117
4、不要给自己找借口 119
5、始终以宽容的心态面对客户 121
6、让自己拥有临危不惧的应变能力 124
7、“胜不骄，败不馁” 126
第九章 细节决定销售的成败——善于抓住销售中的细枝末节 128
1、在客户面前要让你的牙齿时时“晒太阳” 128
2、主动收集客户信息 131
3、选择客户感兴趣的话题 134
4、学会珍惜客户的时间 137
5、有时你只需准备好自己的“耳朵” 139
6、发掘客户的“隐性需求” 141
第十章 天下没有做不成的买卖——销售之树常青的秘笈 144
1、千万别做“一锤子买卖” 144
2、对客户的抱怨要进行积极的回应 146
3、勤奋才能赢得长期客户 148
4、要学会放长线“钓大鱼” 151
5、将售后服务进行到底 154
6、使客户没有分神的机会 156
7、让客户在自行对比中见高下 158
第十一章 掌控客户的心理，打开销售之门——销售心理学中的定律 162
1、伯内特定律：给客户留下深刻的印象才易于成交 162
2、250定律：每位顾客身后都有看不见的250个人 164
3、哈默定律：没有坏买卖，只有蹩脚买卖人 166
4、梅菲定律：没有不重要的顾客，只有不恰当的想法 168
5、跨栏定律：不怕困难，设定目标越大，收获越大 170
6、帕金森定律：拖延是成功的大敌 173
7、墨菲定律：别忽视不可预测的事 175
8、二八定律：懂得选择，也要懂得放弃 178
9、布利斯定律：有高超的计划和应变能力 180
10、羊群效应：不要只让一只“羊”来吃你的“草” 183
11、皮格马利翁效应：期待带来信任 186
后记：
内容摘要销售产品，其实销售的就是心理。有无数事实已经证明，那些令人艳羡的销售精英之所以能够迈向成功的峰顶，就在于他们能够通晓销售中所蕴含着的心理学技巧。故而，他们能够读懂客户的心理，能够明白以何种方式面对客户才能达到出奇制胜的效果。
《完美成交的销售心理学》通过生动的解析及详实的事例，从销售者所应具备的销售心理素质，对顾客消费心理的透视及两者之间的心理博弈等几个方面进行阐述，以期给目前正在进行推销或将要跨入这个行业的销售者一些有益的启示。
主编推荐一、从事销售工作，不仅需要了解客户的需求，还需要掌握一些心理学，从而掌控客户的心理，引导你的客户去购买自己的产品，为自己增加成功的筹码。
二、《完美成交的销售心理学》通过生动的解析及详实的事例，从销售员所应具备的销售心理素质，对顾客消费心理的透视及两者之间的心理博弈等几个方面进行阐述，理论和事例结合的很密切，很有说服力和实用价值。
三、我们每个人都需要销售，同时也在从事着销售。政治家向民众“推销”政见、演员向观众“推销”自己的表演、科学家向社会“推销”自己的发明创造……总之一句话，无论我们从事什么职业，都离不开推销。
精彩内容
每位顾客身后都有看不见的250个人心理学家通过调查发现：80%的人都会说‘不会相信陌生人’，剩下的20%的人有点犹豫。当你在推销时，顾客打开门发现是陌生人，很多都会防备地问一句‘你找谁’，然后就直接说不需要，关上门。如此情形自然不可能成功，而如果是熟悉的人，顾客就会很热情地迎进屋内，这样就有了推销的机会，也就等于成功了一半。
显而易见，相比于陌生人，顾客更愿意听取自己亲人、朋友的意见，他们是影响顾客决策的重要因素。所以推销者永远不要忘记关心重视客户身边的人，这个人很有可能就是你的潜在顾客，后期也会为你带来更多的顾客。
每个人都不是独立的个体，背后都站着许许多多的亲友、同事等，所以这就要求销售者要认真地对待遇到的每一位顾客，可能他就是你销售成功的引导者，当然也可能是你销售失败的促成者。
曾经有一位资深房地产销售者这样讲：他刚开始做销售时，一次去拜访客户，他准备了很多资料，也将房子的各种资料介绍得很清楚，可是顾客就是不同意买。他不明白什么原因，第二天再次去拜访，还是没有成交。当他从顾客的卫生间里出来时，无意听到顾客的母亲说：“我不同意买，他每次过来都好像没看到我一样，没一点儿礼貌，我们现在的房子不是住得好好的吗？再说，好房子多的是，干吗一定买这个？”听了这些，他瞬间明白了。
这位销售者之所以没有成功，是因为他忽视了顾客最重要的亲人，而她正好是顾客背后的决策者。由此可以看出销售者应该做到重视每一个人，把自己的积极态度传达给顾客，增加销售成功的几率。反之，只会让自己限于被动，甚至完全失去机会。
张明是一位手机销售者。一天，商场刚开门，大家还都在打扫卫生，店里进来了一位50多岁，穿着朴素的阿姨，大家看看阿姨，认为她只是逛逛，不会买或者只会买便宜的机器，就没有人去接待她。一会儿，这位阿姨就逛到了张明这边，张明想着，闲着也是闲着，她买了当然最好，自己也有业绩；不买，自己也没有什么损失，就当是练练自己的销售技巧。抱着这样的态度，他认真地给这位阿姨介绍了几款手机，讲得非常仔细，有些功能阿姨不会，他就耐心地一一教给她。但是阿姨最后没有买手机，说下次再过来，张明也就微笑着送走了这位阿姨。同事们都说，看着都不像是会买的，浪费时间！张明一笑置之。
第二天，这位阿姨带着自己的朋友又来了。张明热情地接待了阿姨和她的朋友，介绍了几款手机，因为昨天的聊天，阿姨对张明的印象非常好，一直帮着张明给她的朋友介绍，最后这位阿姨和她的朋友一人买了一台手机。本来以为事情就这样结束了，没想到又过了几天，阿姨的朋友又带着自己的姐姐来了，姐姐说看妹妹这手机很不错，自己也买一个。就这样张明的一个不经意，就卖出了3台手机。
张明能销售成功，就是因为他认真地对待了自己的顾客，没有因为顾客穿着朴素就轻视顾客，在顾客的心里留下了良好的印象。这个顾客再传给自己的朋友、亲人，一传十，十传百，就这样张明一次的销售就带动了后面更多的销售。
营销学教授戴维贝尔研究发现：人们在尝试一件新事物时，由于没有亲身经历，对陌生事物不了解，本能地会根据熟悉人的推荐来决定。这就是‘熟人效应’，所以销售者要认真地对待自己的‘第一人’，利用‘熟人效应’无形中会产生很多的能量，促使销售的成功。
如果对待客户爱答不理，顾客就会对你的印象不好，这样无形中你失去的不止是一个顾客。就像张明，如果刚开始他也和别人一样没有接待这位顾客，那么他也就不会销售成功，更不会有后面的连带效应。
在销售过程中，推销者要重视每一位遇到的人，养成随时开拓潜在客户的习惯，它包括客户和客户身边的所有人。即使是很资深的销售者，也无法在一开始就判断出谁会是购买你产品的人，而谁又是真正的决策者。
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