从零开始管理经销商

图书标准信息

• 作者 潘文富、黄静 著
• 出版社 清华大学出版社
• 出版时间 2016-01
• 版次 1
• ISBN 9787302406952
• 定价 36.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸

【内容简介】

　　本书旨在引导生产厂家的新进业务人员从*基础的工作开始，系统地掌握经销商管理技术，从客观角度看待经销商管理问题，强调业务人员更多地从自己身上找原因，先练好自己的基本功，解决好与经销商之间的沟通问题，再逐渐延伸到与经销商之间的具体管理工作上。本书适合生产厂家业务新手零基础开始学习如何管理经销商，语言平实，实用性强，是一本业务人员学习经销商管理的实用工具书。

【目录】

第1章厂商之间的问题与现状
1.1经销商管理中的常见问题汇总
1.2越来越紧张的厂商关系
1.3厂家给经销商“洗脑”还是“洗脚”
1.4厂商之间观念错位导致的新产品失败
1.5厂家业务员，是加分还是减分
1.6厂家的派驻业务员是小工吗

第2章厂商之间常见问题的根源分析
2.1经销商管理问题的根源汇总
2.2经销商个人行为和厂家企业行为的差异
2.3“合适”的经销商
2.4经销商老板是卖货的吗
2.5把经销商当成销售工具还是合作伙伴
2.6把手伸向谁的口袋
2.7换个角度看窜货
2.8换个角度看待经销商为什么不愿意做大
2.9不要试图一步到位解决经销商管理问题
2.10厂商之间利润认定的差异
2.11厂家业务员真的想改善厂商关系吗
2.12厂商之间盈利模式的差异

第3章如何与新经销商打交道
3.1为什么大家都喜欢招商
3.2招商效率为什么这么低
3.3资料收集与首次接触
3.4半生不熟的招商推进
3.5除了力度，招商政策还应该有什么
3.6从硬招商到软招商
3.7从软招商到硬招商
3.8从招商到养商
3.9说清楚自己的产品功能定位
3.10招商，除了产品还有什么

第4章厂家业务人员的自身基本功
4.1不要当阿Q式的厂家业务员
4.2建立安全感
4.3厂家业务人员的定位
4.4厂家业务人员的基本自我管理
4.5厂家业务人员的自我检讨
4.6厂家业务员的个人作用是有限的

第5章如何拜访经销商
5.1第一次拜访经销商的经销商调查
5.2第一次拜访经销商的企业内部体系支持
5.3第一次拜访经销商的文件资料准备
5.4第一次拜访经销商带什么去
5.5第一次拜访经销商的厂家人员搭配
5.6第一次拜访经销商的第三者因素
5.7第一次拜访经销商的动作细节
5.8拜访客户时如何开场
5.9拜访客户时怎么喝水
5.10厂家高层如何拜访经销商
5.11第一次拜访经销商之后的跟进工作
5.12第一次拜访经销商的后路准备
5.13当经销商说没有钱的时候
5.14得罪经销商的话

第6章调整你的管理概念
6.1从系统角度解决渠道问题
6.2厂家业绩目标的三级划分
6.3把回款当成是借钱
6.4按照功能区分经销商
6.5管理经销商究竟管什么
6.6经销商管理经销商
6.7合作思想还是控制思想

第7章如何运用创新策略
7.1高端新产品与经销商业务团队
7.2新产品如何亮相市场
7.3高端产品的启动期
7.4厂家业务员与经销商公司的仓库主管
7.5厂家直接培养经销商的业务人员
7.6经销商管理中的备忘录制度
7.7厂商合作说明书的起草与运用
7.8经销商代垫费用报销的进度管理
7.9厂商之间的生意回顾
7.10建立标准化经销商制度