赢单先做局

图书标准信息

• 作者 段强 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2012-02
• 版次 1
• ISBN 9787301198735
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 183页
• 字数 164千字

【内容简介】

大客户销售有如对弈，高手过招，必先布局。面对“开张吃三年”的诱人大单，要想赢单，就要对整个销售进程精准控制、合理布局。通过内线布置，里应外合，让死局变活，绝处逢生。做局，正是大客户销售的核心智慧。
段强从刀光剑影中一路走来，从销售菜鸟磨炼成为大客户销售的专业高手，创下了极有说服力的销售业绩。本书中，他通过自己销售生涯中的亲历大单，精准剖析了大客户销售成败的关键，讨论了销售中实际的问题和困境：
如何物色和甄选内线？
如何培养忠诚的客户？
如何让“死单”起死回生？
……
其他销售培训书中见不到的实战真相和方法，教你见招拆招，以一种颠覆性的销售思维，让赢单水到渠成。

【作者简介】

段强
毕业于中国人民大学经济管理专业，从事大客户销售十三年，销售涉及机械设备、工程服务、医药、IT、教育培训等多个领域，赢单率达70%以上，操盘过4300万的大单，击败众多强敌。曾为沃尔沃建筑设备（中国）有限公司、中国中冶、华润置地、建设银行、深圳发展银行、长春东光集团、中国通用集团、厚德资本集团等知名企业提供内训或咨询服务。现为：
北京大学经济学院、民营经济研究院营销高管班金牌销售讲师
清华大学继续教育学院、信息学院、工研院、深圳研究生院营销高管研修班金牌销售讲师
中央党校营销总裁

【目录】

前言
布局篇
第1章赢单，做局是王道
大客户销售中处处是局，被客户做局、被对手做局……稍不留神就会满盘皆输。大单在前，眼看竞争对手杀声四起，要想在这刀光剑影的销售竞争中冲出重围，只有谋定全局才能赢单。
1.谋定全局才能赢单
2.赢单的系统销售方案
3.如何让客户对你忠诚

第2章内线，做局的关键
大客户销售要搞定的不是一个人，而是一群人。从司机、前台到项目决策者，都是可以发展的内线资源。甄选内线有技巧，哪些人最应该发展为内线、哪些人最容易发展为内线……这都是做局赢单的关键。
1.物色内线