别卖衣服，卖美感

图书标准信息

• 作者 贾小艺 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2011-01
• 版次 1
• ISBN 9787301181898
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 184页
• 字数 177千字

【内容简介】

 在服装店里，导购还在用千篇一律的语言应对所有顾客；
 导购还停留在卖服装的层次，不能为顾客提供专业化的购买建议；
 每次销售都只能卖出单品，导购不能通过专业的推荐促进连带销售；
 如果上面这些情况在你的店里也有发生，那么选择《别卖衣服，卖美感》再合适不过。
 《别卖衣服，卖美感》为服装导购提供了一种全新的服装销售模式——美感销售法，这种方法帮助导购针对不同销售情景，采用专业性更强的销售方法，*大化地挖掘服装的美感卖点，激发顾客的潜在购买需求，实现销售业绩提升。这种方法帮助很多服装门店走出了销售困境：一个中档服装商场在淡季创下营业额翻两倍的业绩；一个每天亏损的高端品牌店铺迅速止亏，保持在稳定盈利的状态……
 作者是国内很早从事服饰搭配销售的培训师，有10多万人接受过她的培训，每场培训都给客户带来了销售业绩的提升。她通过54个销售案例，传授了8大类美感销售方法，解决导购工作中遇到的各种问题。方法好学易用，上午学完，下午业绩就能得到提升，让店面利润发生翻天覆地的变化。

 

【作者简介】

贾小艺，资深服装美感销售培训师，服装终端商品运营咨询顾问，专注于服装行业终端门店商品组合企划、服装美感销售、服饰商品销售模式管理运营流程优化、专业化销售教练体系导入等咨询培训工作。

【目录】

前言：美感销售——一种全新的服装销售模式
序：写给服装导购
第一章多加几个形容词，让你的话更有说服力/
第一节启发顾客发现服装的美，他们才会停下脚步
销售案例1顾客进店只顾自己逛，搞不懂什么原因转身欲走
销售案例2保守的顾客已经逛店几次了，却没有决心购买

第二节让顾客说“这就是我想要的”
销售案例3店内有时一连走进几个顾客，怎样向他们推荐呢
销售案例4不同品牌的男士正装款式都差不多，怎样推荐才能打动顾客的心

第三节用美感销售的方式，帮顾客拿主意
销售案例5顾客挑的衣服穿上效果不好，穿着效果好的服装又不想买，怎么促进成交销售案例6顾客挑来选去，拿不定主意是否需要

第四节顾客的难题，其实很简单
销售案例7顾客要送衣服给别人，却不知道应该选择什么款式
销售案例8推荐顾客购买多件衣服，他们却不为所动

第二章从服装色彩的角度入手，解决棘手问题
第一节告诉顾客他们不知道的色彩美感知识
销售案例9有朋友陪同顾客购买服装，两个人对款式色彩的意见不一
销售案例10顾客希望要深点儿的颜色

第二节让顾客自己感受什么样的颜色适合她
销售案例11顾客觉得导购选的颜色不适合她的肤色，显得她太黑了
销售案例12顾客很喜欢一个款式，但相似款有好几个颜色，顾客又觉得价格太贵，一时拿不定主意

第三节色彩搭配讲明白了，连带销售就会顺理成章
销售案例13顾客觉得衣服的款式还行，只是颜色有点艳了
销售案例14顾客说：“你们肯定说我穿这个颜色好看”

第四节色彩搭配解决顾客“贪多又想嚼烂“的想法
销售案例15顾客希望选择既显瘦、又适合自己的职业和多种场合的衣服，又不想多花钱、还不能接受多买一件，怎么办？
销售案例16顾客看中了一件上衣，但因为找不到合适的搭配款准备放弃购买

第三章不同的体型，不同的美
第一节观身形，判断顾客适合的款型，帮顾客拿对款
销售案例17一个随意逛店的顾客走进店内，如何接近顾客推荐款式
销售案例18一个身材偏胖的顾客进店，看到款式就问有没有她穿的号码

第二节鼓励顾客并协助寻找更多解决方式，达成顾客购买
销售案例19顾客试过自己选的衣服以后，不太满意，准备放弃购买
销售案例20顾客选了一个款式，导购劝她试穿，她却走开了

第三节延续顾客购买需求，做顾客的贴心销售顾问
销售案例21顾客希望选择显瘦的款式，却不愿意尝试导购推荐的款式
销售案例22顾客认为衣服的款式还可以，可惜尺码穿不了

第四章给顾客一个最适合她的造型
第一节造型启发，只在顾客需要的时候介绍商品
销售案例23年轻的顾客进店选购，跟她打招呼她却不理会
销售案例24顾客希望改变一下风格，逛了整个店却没有信心尝试

第二节造型搭配，抓住目标消费者购买需求
销售案例25顾客试了一件中长款上衣，却说款式太普通，很多人都在穿
销售案例26一个顾客看着一款休闲裤在犹豫

第三节造型表现，滞销品也能变成顾客的钟爱
销售案例27店内有些时尚款，很多顾客只喜欢看一下，却很少有人试穿
销售案例28为顾客推荐了一款休闲外套（店内库存较多的款式），顾客说款式过时了

第五章在顾客的衣橱上打主意
第一节化整为零，解决单价过高的问题
销售案例29顾客光顾店铺几次了都看同样的款式，导购邀请她试穿，顾客总说再看看
销售案例30顾客很喜欢导购搭配好的一套服装，但是觉得价格太贵了，而单独一个款式又觉得不好看，准备放弃购买

第二节告诉顾客，每个人都应该有属于自己的衣橱
销售案例31一名男士顾客说要选择一款较职业的服装，让导购介绍一下
销售案例32有些服装款式风格比较复杂或个性化较强，顾客总以不好搭配为由拒绝购买

第三节连带销售莫着急，衣橱销售法来帮你
销售案例33顾客选购了一款，导购希望多推荐几款给顾客，如何附加销售
销售案例34一个顾客试穿衣服后效果很好，但她脱下衣服却转身要走
……
第六章用一个亮点卖出一套服装
第七章连带销售的窍门——配装美感销售法
第八章善用风格美感销售法，让顾客成为回头客
后记