销售员口才技能训练

图书标准信息

• 作者 袁华冰 著
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2008-02
• 版次 1
• ISBN 9787506447683
• 定价 26.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 238页
• 正文语种 简体中文
• 丛书 销售员实战训练丛书

【内容简介】

　　在现代社会，一个人要想在与别人的交往中取得成功，离不开一副好口才，销售工作尤其如此。口才如何直接关系到能否将商品推销出去。拥有一副好口才，会让你的销售之路越来越平坦。本书总结了销售过程中需发挥好口才的诸多方面，富有很强的针对性和有效性，使销售人员从细节方面把握与客户沟通时的说话技巧，从而让其销售之路越来越宽广。

【目录】

第一章销售员必备的口才技能
1.销售成功离不开好口才
2.扫除制约口才发挥的因素
3.销售好口才的一些原则
4.学会倾听受益无穷
5.善于提问，助你销售成功
6.赞美可以打动客户
7.掌握幽默的语言与技巧
8.好口才离不开热忱的态度
9.语言中透出对客户的尊重
10.锻炼声音的最佳感染力
11.销售中的口才禁忌
第二章拜访客户时的开场白训练
1.开场白对销售成功至关重要
2.积累与客户开场寒暄的话题
3.开场白要提前准备
4.准确称呼客户
5.抓住客户的兴趣
6.适当制造一些悬念
7.以利益作开场导引
8.赞美要恰到好处
9.自杀式开场白的表现
10.开场寒暄常犯的错误
第三章介绍产品时的技能训练
1.介绍产品时的方法和技巧
2.让自己成为产品专家
3.关于产品介绍的AIDA理论
4.站在客户的角度思考问题并介绍产品
5.尽可能地让客户亲身感受产品
6.介绍产品时要扬长避短
7.对产品始终保持信心
8.避免过分夸大产品的优点
9.不要阻止客户说出拒绝的理由
10.告诉客户真相要巧妙
11.用具体利益向客户介绍产品
12.以不同策略应对客户的不同反应
第四章处理客户异议时的说话技巧
1.通过提问了解异议产生的原因
2.巧妙处理过激的异议
3.用真诚化解拒绝
4.把握直接否认客户异议的度
5.辨别真假异议并巧妙应对
6.决不与客户发生争执
7.掌握处理价格异议的技巧
8.应对客户拒绝时的技巧
9.有些异议不必当真
10.避免陷入毫无意义的争辩
第五章应对不同客户的口才技巧
1.少语寡言的客户
2.夸夸其谈的客户
3.性急的客户
4.不同年龄的客户
5.爱争论的客户
6.爱挑剔的客户
7.追根问底的客户
8.多疑的客户
第六章促成与客户成交的口才技巧
1.请求成交法
2.从众成交法
3.激将成交法
4.欲擒故纵成交法
5.铺垫式成交法
6.支持客户反对意见成交法
7.富兰克林成交法
8.锐角成交法
9.价格争议成交法
10.预选框式成交法
11.忽视成交法
12.保留余地成交法
第七章电话沟通中的口才技巧
1.正确接打电话的口才技巧
2.电话约见的口才技巧
3.打电话前应做好的准备
4.寻找最佳的理由
5.传递给客户热情动听的声音
6.化解客户拒绝约见的技巧
7.成功应对客户的秘书或助理
8.避免破坏电话沟通的不良语言
第八章售后中的用语
1.以乐观的态度看待客户投诉
2.积极询问事故的原因
3.耐心倾听客户的抱怨
4.千万不要批评客户
5.调节自己说话的声调
6.学会用得当的措词
7.用幽默来赢得客户的谅解
参考文献