先交朋友，再做销售

图书标准信息

• 作者 吕国荣、吕品 著
• 出版社 化学工业出版社
• 出版时间 2010-06
• 版次 1
• ISBN 9787122080240
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 227页
• 字数 219千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《先交朋友，再做销售：打造超级销售人脉的158个终极技巧》运用典型的事例和通俗的语言，向读者详细介绍了如何拓展自己的人脉圈子，广交朋友，做好、做熟、做深每个客户，扩大自己的个人影响，建立良好的个人口碑，让客户免费帮你销售等一系列的技巧和方法，帮助读者在销售工作中更好地与人交际，做好销售。《先交朋友，再做销售：打造超级销售人脉的158个终极技巧》既适合从事销售工作的人士阅读，也适合商务人士以及对营销领域感兴趣的人士阅读。

【作者简介】

　　吕国荣，知名畅销书作者，人力资源管理专家，著名培训师。出版过《你的工资从哪里来》《决定成败的49个细节》《比尔·盖茨：优秀员工的10大准则》等员工培训类畅销书，其中多部图书被许多大型企业、机构列为员工职业素质的培训教材。有《赢局》《比尔·盖茨：优秀员工的10大准则》《老板为什么会发火》等五部图书在韩国出版。

【目录】

第一章销售，从交朋友开始
做销售的过程就是一个交朋友的过程。朋友做成了，销售就顺理成章地成交了。因此，销售人员拜访客户就是去“找朋友”、“交朋友”。认识陌生客户的渠道有很多，家庭聚会中、各种网络俱乐部、兴趣沙龙、展览会等。只要有心，处处皆朋友。销售人员本着“先交朋友，后做销售”的宗旨去做，就不愁做不成销售。
2先做朋友，再谈销售
4寻找“关系”，从无到有
5朋友、生意两不误
7结交陌生客户
8与客户建立深厚的友谊
10从客户的爱好下手
11用共同爱好打动客户
12立即付诸行动
14和客户套近乎讲原则
15坚持原则得信任
16切忌交浅言深

第二章人脉就是销售中的财脉
好莱坞流行过这样一句话：成功，不在于你知道什么或做什么，而在于你有什么样的关系。这话虽然有些偏激，但却从一定程度上反映出了关系的重要性。这里所说的“关系”，主要指人际关系，按照时下流行的说法也就是人脉。对于做销售人员来说，销售人脉最销售的一个最重要的环节，没有人脉，就没有业绩可谈。
18积累人脉就是积累财富
19有人脉才有竞争力
20像柴田和子一样广植人脉
24每个人都是客户
25主动与客户交往
26接触更多的人
27利用250定律
29名片满天飞
30不要忽略身边的生意
31与他人共享人脉资源
32学会建立自己的人脉
33通过写信与客户建立良好的人际关系
36将人脉网随身带走
37充分利用已有的人脉
38利用潜在客户的人际关系拿订单
39创意贺卡维系人脉

第三章多一点人情味，就多一点成交的机会
美国一位著名的销售人员指出：“销售的98％是对人的理解，2％是对产品知识的掌握。”只有理解了自己的销售对象，才能有效地销售产品。销售的功夫在销售之外，也就是那些被称之为人之常情的事情。人都是有血有肉的感情动物，要学会用情感去感动客户。人情是销售的基础，多一点人情味，就多一点成交的机会。
42有人情味才会受欢迎
43用爱心感动客户
44成功销售，情感先导
45小礼物促成大生意
47巧用人情促销
48让商业联系充满人情味
50随时展现你的关心
52站在关爱的角度去发问
53用富有人情味的方式与客户进行交流
54以情打动客户的心
55充满人情味的服务
56关注客户关注的事情
57为客户解决问题
58了解客户的偏好来服务
59良言一句三冬暖
60额外服务留住客户
61即使客户不买产品也要感谢他
62产品销售出去了也不忘记客户
63人走茶也不要凉
64别出心裁的邮件

第四章用你的笑容广结人缘
笑容是人际交往中最锋利的一把刀，也是最有效的销售工具。俗话说：“伸手不打笑脸人。”销售人员首要具备的条件是一副友善的笑容，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售人员如有如天赋神力。成为一个善笑的人，不仅是成为一流销售高手的要求，要在人群中受到欢迎，这也是基本的要求。微笑是一张助人走向成功的不折不扣的高效“通行证”
70你今天对客户微笑了吗
71微笑是最好的名片
73微笑的力量
75以笑取胜
76没有人会拒绝微笑
77微笑服务才能暖人心
78用微笑留住客户
79笑容依旧赢得客户心
81用微笑和诚意化解危机
82微笑的心
83微笑服务要有分寸
84切忌过犹不及

第五章闲谈可以引发共鸣，广交天下朋友
人与人之间交往，是从交谈开始的，闲谈是交朋友、拉近距离、在思想上沟通的有效手段。许多事就是在不经意的闲谈中找到双方的共同点，在思想上和心理上产生一种共鸣，达成一种共识，从而获得别人的认同，使你和他人之间建立了良好的关系。很多时候，通过闲谈，可以让两个毫不相干的陌生人交上朋友，销售就轻而易举地办成了。
88处处留心皆生意
89记住客户的名字
90友情就在一句话里
91攻略女性心
92闲聊拉近距离
94与客户有效地沟通
95沟通在前，销售在后
97从生活话题开始
97谈论对方细微之事
99声东击西接近客户
100闲聊有度
101主动向客户发问
102丰富谈话内容
103引导对方多说话
104主动把握话题
106从闲谈中捕捉信息
108迎合客户的口味
109分享客户的一些小秘密

第六章熟谙人性，登上成功销售的快车道
纵观古今中外，凡是能驾轻就熟地处理好人际关系，懂得说服别人的人，无不熟谙“人性”，无不透彻了解“人”。就像打鱼的人要通水性、懂“鱼性”，养鸟人懂“鸟性”一样，销售人员或其他从事人际关系工作的人必须熟谙“人性”。销售人员必须有鉴人能力，必须熟谙人性。鉴人能力来源于对人的彻底了解，对人性的彻底了解。
112洞察人性，开启销售之门
113从观念上投其所好
114利用客户的从众心理
116认真聆听客户的每句话
118关心客户
120每个人都渴望赞美
122赞美要有新意
123请教法接近客户
124以利诱人
126站在客户的立场上说话
127巧用激将法
128实话巧说
129找到关键点
130准确地找到购买的平衡点
132犹太人的策略
133制造适当的紧张气氛
……

第七章要销售产品，先销售人品
第八章有好口碑，才有好销售
第九章注重个人形象，经客户留下美好的一面
第十章让好人缘成为签单的助推器
第十一章客户是朋友，更是上帝