服装热销有绝招

图书标准信息

• 作者 肖晓春 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2009-05
• 版次 1
• ISBN 9787301151051
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 225页
• 字数 235千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《服装热销有绝招》是服装服饰企业内训及经销商大会王牌培训课程“服装销售实战情景训练营”的完整教材，也是服装服饰导购、店长及主管、加盟商必备的实战宝典，更是馈赠员工及加盟商的最佳礼物。书中101个销售情景极具代表性，是服装服饰销售中每天都会遇到却又难以应对的问题。每个销售情景均以客户需求为出发点，以服装服饰销售人员的沟通技能为线索，按“常见应对”、“引导策略”、“妙语范例”、“方法技巧”和“举一反三”等结构逐一讲述，简洁易懂，即学即用！每天只需花上几分钟，学会三五句销售妙语，每天多卖三五件衣服，30天内妙语连珠、业绩飙升！
　　《服装热销有绝招》及培训课程适用人群：服装服饰与珠宝首饰专卖店／专柜的导购、店长、加盟商、代理商，以及品牌企业的市场督导、培训师、区域主管、零售经理、营运经理、营销总监等相关人员。

【作者简介】

　　肖晓春，华夏鸿图企业管理有限公司总裁，睿众（中国）管理咨询机构首席顾问，连锁标准化管理先行者，终端业绩引爆模式开创者，精细化店务管理实践者，著名连锁及营销双栖专家。
历任多个名牌企业总经理、首席顾问及重点大学教授，为数百家品牌企业提供“解决问题，创造价值”的顾问式培训，辅导成千上万的代理经销商及门店终端规范管理及提升业绩，以专业、系统、实效闻名业界。
长期专注于连锁终端实战，研究开发出“服装服饰销售实战情景训练”与“服装服饰连锁标准化管理解决方案”等特色项目，通过“服装服饰卖点提炼+服装服饰销售妙语+实战闯关情景训练”三合一模式，帮助服装服饰企业实现终端销售专业化与连锁管理标准化。
编著的培训实务图书包括《服装热销有绝招》、《家电数码产品热销有绝招》、《店长终端管理工作手册》、《店长终端业绩提升手册》、《零售终端实战培训手册》、《开店管店旺店》、《连锁加盟创业指南》、《精细化营销》、《人性化管理沟通》等。

【目录】

第一章寻机开场
情景1顾客走进服装店/专柜
情景2顾客与同伴一起选购衣服
情景3老顾客再次光临店铺
情景4旺场时多位顾客同时进店
情景5顾客进店后慢慢走，到处看衣服
情景6顾客进店后直接去看某件衣服
情景7顾客在某件衣服前停下脚步仔细看
情景8顾客提出“你不要跟着我，我先随便看看
情景9顾客说“你别哕哕唆唆，我自己会挑”
情景10顾客随便看到一件衣服就问“多少钱”
情景11顾客爱理不理，对推荐的衣服不感兴趣
情景12顾客进店看了一会，什么都不说就要离开

第二章需求挖掘
情景13顾客想选购什么类别的衣服
情景14顾客选购衣服时重点考虑哪些因素
情景15顾客想选购什么价位的衣服
情景16顾客喜欢什么款式的衣服
情景17顾客喜欢什么面料的服装
情景18顾客喜欢穿什么颜色的衣服
情景19顾客喜欢什么风格的服装
情景20顾客购买衣服是自己穿还是送人
情景21顾客只是想逛逛，还是今天就买
情景22顾客看了很多衣服都不满意

第三章引导体验
情景23顾客只是看衣服，不愿意试穿
情景24你们卖衣服的肯定都说自己的衣服好啦
情景25我本来就胖，穿上这衣服就更显胖了
情景26这件衣服的颜色不适合我
情景27这种料子看起来显旧，像旧衣服一样
情景28你们的衣服太少了，挑来挑去都找不到喜欢的
情景29这个款式太普通了，满大街都是
情景30这个款型与去年的旧款差不多啊
情景31这款打折的衣服挺好的，可惜是旧款
情景32你们的衣服做工太粗糙了，这么多线头
情景33这件衣服穿在我身上，感觉怪怪的
情景34顾客试穿的衣服很合身，但她总觉得小了点
情景35我穿这衣服太成熟、老气了
情景36这件衣服款式太老土了
情景37衣服只剩一件，顾客要求拿新的
情景38顾客试穿多件衣服后，什么都不说就想离开

第四章应对拒绝
情景39我不要纯棉的，太容易皱
情景40双丝光棉也是棉，怎么比纯棉贵好几倍呢
情景41毛料服装经常要干洗，太不划算了
情景42丝绸服装每次洗完都要熨烫，多花时间啊
情景43这件衣服不能机洗，那多麻烦啊
情景44这件衣服的料子很普通啊，为什么这么贵
情景45我没有听说过你们这个品牌
情景46你们是新牌子，质量能保证吗
情景47什么国际名牌，你们是假洋品牌
情景48顾客很喜欢，但其同伴觉得不太好
情景49顾客看中了一件衣服，但被闲逛顾客随口否定
情景50你们的衣服我以前买过，但觉得不好
情景51虽然好看，但我没必要买这么好的衣服呀
情景52我已经有一件类似的衣服了
情景53我的同事也买了一件，我还是不要了
情景54你们品牌经常打广告，费用肯定都摊在我们身上
情景55我还想到别处比较一下再决定

第五章异议处理
情景56这件衣服太贵了
情景57你们的衣服可以打几折
情景58过季的服装打四折，为什么新品不打折呢
情景59顾客明明很喜欢，但还是拼命砍价
情景60你们的衣服比不上A品牌的
情景61同样的衣服，B专卖店比你们便宜多了
情景62国际名牌都打折，你们凭什么不打折
情景63我经常在这附近逛，等你们折扣低些再买
情景64新品打八折，过几天会不会更低
情景65现在不打折，我就等到你们转季清仓时再买
情景66一点折扣都不打，那我就不要了
情景67今天带的钱不够，下次再买吧
情景68我是你们的老顾客了，可以优惠多少
情景69赠品没什么用，直接换成现金抵给我吧
情景70谁说打折后不能送赠品，我两样都要

第六章缔结成交
第七章售后服务
第八章怨诉处理