顶级销售的111条军规（世界500强企业争相运用的销售法则）

图书标准信息

• 作者 [德]马丁.林贝克 著；杨耘硕 译
• 出版社 北京联合出版公司
• 出版时间 2018-08
• 版次 1
• ISBN 9787559623102
• 定价 42.00元
• 装帧 平装
• 开本 32
• 纸张 轻型纸
• 页数 256页
• 字数 157千字

【内容简介】

为什么你的客户会弃你而去？

 

怎样才能获得更多的约见机会？

 

怎样才能找到那些准备慷慨解囊，赞助你的产品的客户？

 

怎样才能让销售经理把你分配到一个更大的，或者全新的销售领域？

 

怎样才能提升自己的销售佣金？

 

如何提问才能获知客户的潜在需求？

 

如何才能在被动的处境下重新赢得主动权？

 

处于幻想情境的人停滞不前，唯有寻找对策的人才能做出成绩。这本书提出了创造销售佳绩的111 个有效的成功法则和注意事项。这位独树一帜的销售专家讲述了如何成为成功销售的具体方法。他的法则同时也是他个人实践经验的精髓：清晰的价值观、绝对诚实、公平交易和可持续的关系是他成功进行销售的秘诀。这本书一定能帮助那些想要更高效成交的销售人员更有针对性地锻炼自己的专业技能，全面提升销售力。

 

【作者简介】

【德】马丁.林贝克（Martin Limbeck）

 

他是欧洲成功的销售之一，创办了马丁.林贝克培训集团。他被媒体称为“销售界的保时捷”。他还是“销售领袖”（Sales Leaders）团队的共同创办人，也是Club 55 欧洲营销与销售专家协会的一员。

 

 

 

30多年的职业生涯中，他在16个国家开展训练并激励了无数业务专员。其客户包括：安联咨询与销售公司、德国商业银行、德国邮政、德国电信、德累斯顿银行、eBay、德国美诺电器、摩托罗拉、西门子、东芝、沃达丰等等。

 

 

 

林贝克还是一位杰出的演说家，在世界范围内享有盛誉。2001 年，林贝克荣获美国国家演说家协会颁发的演讲专业认证至高荣誉。之后又分别获得2012 年、2014 年的年度演说家以及2008 年与2011 年的年度讲师等肯定，2009 年和2010 年获得著名的“康佳”（Conga  Awards）奖项。他每年在全球要举办150场演讲与研讨会，在德国罗伊特灵恩欧洲商业学校担任讲师，他出版的多本著作，在许多国家翻译出版，这使他在其专业领域成为受众范围广的专家之一。

 

【目录】

目录

 

第一章　对于销售员来说，销售就是生命

 

1.销售是为客户提供服务的艺术 002

 

2. 销售是一份高尚的职业 004

 

3. 没有人生下来就是销售员 006

 

4. 优秀的销售员注重长期合作 008

 

5. 让你的客户开心，你的佣金就少不了 010

 

6. 坚持与渴望是一切销售的源泉 012

 

7. 没有“梦想清单”，就没有梦想 014

 

8. 维系客户关系，比挽回客户要容易 015

 

 

第二章　销售的第一要诀——正确的态度

 

9. “态度”让销售员拿到100分 020

 

10. 消除“你打扰到别人”的顾虑 022

 

11. 要想签单，先去喜欢你的客户 024

 

12. 找到“出路”，您就入门了 026

 

13. “操纵”意味着说服 028

 

14. 幻想情境的人停滞不前，寻找对策的人做出成绩 030

 

15. 不清楚目标，便找不到出路 032

 

16. 良好的规划能激发好点子 034

 

17. 拥有非同寻常的主意，才能留住客户 036

 

18. 没有自我激励，就没有能量和成就 037

 

19. 只有拥有热情，才能让人信服 039

 

20. 拥有直面“拒绝”的强大内心 041

 

21. 顶级销售员专注于能做成的事 043

 

22. 你曾经给予别人的，最终都会回来 045

 

23. 销售员不必处处讨好客户 047

 

24. 只管去做，订单自然到来 049

 

25. 失败可以被转化成机会 050

 

26. 悲观是唯一一坨永远也长不出鲜花的牛粪 053

 

27. 客户只会与胜者交易 054

 

28. 基本工资越高，销售热情越低 056

 

29. 您只能销售自己坚定支持的产品 058

 

30. 销售不等于提供咨询 059

 

31. 销售员不能当哀求者 061

 

32. 情境预想可以帮助您信心十足地进入销售谈话 063

 

33. 不做家庭作业，便无法一鸣惊人 065

 

34. 不要害怕打电话 067

 

35. 女助理并非不可逾越的障碍 070

 

36. 好的开始是成功的一半 072

 

37. 不要在缺少应对拒绝的策略时，就开始电话销售 074

 

38. 没有销售谈话前的准备工作，便什么事也谈不成 077

 

39. 迟到就是惩罚自己 079

 

40. 顽强让优秀的销售员实现目标 081

 

 

第三章　你就是你自己的品牌设计师

 

41. 无法引人注目，注定要被淘汰 084

 

42. 找到属于自己的品牌商标 086

 

43. 如果您能跻身专家的行列，您在客户心中就是第一 088

 

44. 没有社交媒体，便无法跻身专家行列 090

 

45. 推荐是为您赢得新客户最好的方式 091

 

46. 口头宣传并不是一匹不需要吃草的马 093

 

47. 细节并非意味着很多，而是意味着全部 095

 

48. 想赚别人钱的人，自己看起来也得值钱 096

 

 

第四章　销售的成败在于你与客户的关系

 

49. 行事坚决，待人公平 100

 

50. 销售员好比助产士 102

 

51. 客户脑海中有很多个抽屉 104

 

52. 好的想法固然好，但好的行动更有价值 106

 

53. 好奇心和解读他人的能力，将为您打开通向客户的那扇门      108

 

54. 好朋友，明算账 110

 

55. 您散发的光芒，最终也会照回到自己身上 112

 

56. 有时候真正的巨人也只能放弃 114

 

57. 先施与，后索取 116

 

58. 销售意味着让客户快乐 118

 

59. 您的工作是用客户的视角看世界 120

 

60. 第一印象会被铭记，临别印象会保持到底 122

 

 

第五章　客户交流的原则：直言不讳、亲切有礼

 

61. 嗓音就是音乐 126

 

62. 保持放松！尤其是在打电话的时候 128

 

63. 您的身体不会说谎 130

 

64. 清晰准确地描述，是交流的前提 132

 

65. 顶级销售员只会谈论客户感兴趣的内容 135

 

66. 巧妙地应答意味着充分地准备 136

 

67. 闲聊只能由客户发起 139

 

68. 客户会喜欢您直奔主题 141

 

69. 让对话代替独白 143

 

70. 用“倾听”来代替“听” 146

 

71. 客户希望听到自己的名字 148

 

72. 不提问的人，永远都是愚人 150

 

73. 反馈是一件礼物 152

 

 

第六章　领导者的领袖气质

 

74. 领导者就是榜样 156

 

75. 领导意味着将他人带向成功 158

 

76. 每个销售经理的梦幻团队都是由“狩猎者”和“采集者”组成的    160

 

77. 以身作则，方可赢得信任 162

 

78. 领导的4R法则 164

 

79. 不要隐藏批评，要一针见血 167

 

 

第七章　信心十足地运用谈话技巧

 

80. 谁能认清客户的购买动机，谁就能让客户开心 170

 

81. 电话营销是最高级别的舞台 172

 

82. 异议是通向成功的路标 174

 

83. 借口是异议前面的一道防护墙 176

 

84. 异议处理 = 收集信息 + 提供信息 178

 

85. “不”，意味着还需要一点鼓励 181

 

86. 价格不变 182

 

87.  价格谈判中最重要的感觉是自尊 184

 

88. 为价格而自豪，就是为自己的工作而自豪 186

 

89. 报价函属于您的客户 188

 

90. 最好的价格谈判，就是无须谈判 190

 

91. 两次报价之后就要收手了 192

 

92. 情景决定价格 194

 

93. 失去订单的恐惧导致降价 196

 

94. 缺乏自信是一张“打折许可证” 198

 

95. 禁止打折 200

 

96. 单纯围绕价格展开销售，定会毫无优势可言 202

 

97. 客户关系会帮助您留住优质客户 204

 

98. 会做生意的人，不会白白送礼 206

 

99. 面对攥着价格不放的客户，您同样可以开价 208

 

100. “太贵了”意思是“目前来看太贵了” 211

 

101. 价格压力一旦瓦解，交易便会自然达成 213

 

102. “竞争对手”不是干扰因素 215

 

103. 交易是优质的销售谈话必然的结果 216

 

104. 客户希望自己被带到终点 218

 

 

 

第八章　售后服务和售前服务同样重要

 

105. 在交易刚刚达成的那一刻，您的客户需要安全感 222

 

106. 交易的达成，是客户关系的开始 223

 

107. 过失也是团结客户的机会 225

 

108. 客户的投诉是重中之重 227

 

109. 良好的危机沟通将起到决定性的作用 229

 

第九章　通向销售精英之路

 

110. 失败者的准则 234

 

111. 一次当管家，一辈子都是管家 236

 

 

 

致　谢 239