如何打造一支世界级销售团队

图书标准信息

• 作者 杨台轩 著
• 出版社 广东经济出版社
• 出版时间 2012-04
• 版次 1
• ISBN 9787545411874
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 198页
• 字数 165千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《如何打造一支世界级销售团队》的作者杨台轩针对如何打造一支世界级的销售团队，针对销售团队中出经常出现的60个问题，以实际案例为基础，系统解决销售团队中出现的问题。作者在世界500强公司从事营销工作多年，实战经验丰富，系统论述如何评估销售人员，如何培训销售人员，包括销售人员的口才，责任心，忠诚度等，如何避免销售人才的流失，如何专业化销售团队，如何维护客户关系，如何制定销售团队管理制度和文化，如何留住年轻而优秀的销售人才，如何对销售团队进行目标管理，如何对销售人员进行出差管理，如何召开销售会议，如何激励销售人员。

【作者简介】

　　杨台轩，台湾辅仁大学企业管理学系毕业，英国 Exeter 大学企业管理硕士。曾任英商台湾德记洋行（Tait Marketing & Distribution）业务员、产品经理、事业部门主管；全球第二大乳制品公司法国（Sodima） 乳业公司销售及行销经理；世界50强美国强生公司（Johnson & Johnson）中国区销售总监。曾经培训过的企业有中国石油、中国移动、上海通用汽车、沈阳飞机制造有限公司、德国西门子有限公司、韩国三星电子有限公司等。并受聘为北京大学、清华大学、上海交通大学、美国威斯康辛大学等知名学府EMBA总裁班首席特聘讲师。

【目录】

前言

第一章 要计算，不要感觉

——组建销售团队的基本原则

究竟我们需要一个什么规模的销售团队呢？每一家企业，每一种行业，当然都有不同的需求。但是，我要叮咛大家的是，千万不要用感觉的方法来组建销售团队。如果用这样的方法，你将会永远感觉不到人是足够的。应该用计算的方式算出来你需要多少人。

1.销售团队最需要讲策略 

2.组建销售团队千万不要凭感觉

第二章 要人才，不要“人材”

——销售人才发掘秘籍

企业招聘一个员工，是要他的未来，而不是要他的过去，尽管他的过去可以做为一种参考。所以，企业应该更加注重对他能力的评估，而不是他曾经在哪一家企业，担任过什么职务。

3.派个伯乐去人才招聘会 

4.小心掉进“名牌效应”的陷阱 

5.如何找到你需要的人 

6.小心掉入“快速扩充”的陷阱 

7.警惕在用人上“讲关系” 

8.采用“多对一”的面谈方式降低错选率 

9. 遇到优秀的人才，第一步是保护他 

10.为什么会买到“酸橘子” 

11.如果你无法“问”出人才，那就让“人才”来问你

第三章 要培训，不要“放羊”

——人才的养成与培训

“铁打的营盘流水的兵”，你不做，还有许多人要做呢！做得好，那你留下来，做不好，你就滚！把销售团队的管理看得似乎太简单了一点。如果企业无法打造出一支优秀的销售团队，产品卖不好，就无法获得足够的运营资源，又何谈更深远的发展？企业领导者千万不要以为工作做得好或不好仅仅是销售人员“自己”的事。

12.摧毁旧习惯，建立新观念 

13.第一时间鉴定劳动合同、印制名片 

14.由“大树”来负责职前培训 

15.在工作中建立一份详细、深入、准确的客户资料 

16.销售人员也需要Role Play——角色扮演 

17.答客问——对重大问题拟定“标准答案” 

18.将新进人员都培养成产品知识专家 

19.让“无用”的培训变得“有用” 

20.“记住，永远带着答案来找我！” 

21.没有他，一切也能搞定 

22.培养领导者的有效方式：提供面对挑战的机会 

23.销售团队的主管必须扮演好“教”的角色 

24. 很会讲话≠好口才

第四章 要专家，不要“砖家”

——建立“专业化”的销售团队

日本著名管理学家、经济评论家大前研一先生写了一本《专业主义 —— 21世纪你唯一的生存之道》。大前研一先生认为，如果要符合专业的要求，一个销售人员应该至少符合5个标准：控制感情,靠理性而行动；专业的知识与技能；以顾客为第一位；具有永不厌倦的好奇心和进取心；严格遵守纪律。

25.专业主义 —— 21世纪你唯一的生存之道 

26.千万不要把“推”“拉”两种力量混为一谈 

27. 慎用“好口才” 

28.说话、听话、问话，哪一个最重要 

29. 客户究竟要买什么 

30.客户关系维护的有力工具——客户关系检查总表 

31.赢在“加值销售” 

32.将销售团队的客户满意度调查落到实处 

33.“时、地、人、事、物”的魔力 

34.销售团队也要“数字”管理 

35.做好年度商业计划书，培养销售人员的计划力 

36.建立有效的销售费用管控机制 

37.用制度来“强迫＂销售人员互相合作 

38.用“行动”来沟通，提升与其他团队的合作效益

第五章 不以规矩，不能成事

——销售团队的管理制度与文化

有些人认为，生产人员需要重视过程，以确保产品质量。至于销售人员，只要注重结果就行了。反正再好的过程，如果没有结果，那又有什么用呢？事实上，销售人员可以有很多办法暂时完成企业或领导交付的销售目标，但一段时间之后，市场的不良现象开始显露，就为时晚矣！

39.不要忘了给销售经理栽培人才的工作目标 

40.通过提升个人工作能力达成企业和团队目标 

41. 过犹不及——销售目标制订的“临界点” 

42.不要把制订销售目标当做数字游戏 

43.工作目标应该清清楚楚、白纸黑字地落实到个人 

44. 千万不要让目标管理失去赏与罚的功能 

45.过程与结果，孰重孰轻 

46.慎用末位淘汰制 

47.让薪酬调整有制度可依 

48.设计合理的职业发展体系，培养并留住销售人才 

49.被提拔，是好事还是坏事 

50.销售人员出差必须管理 

51.销售会议怎么开才有效率 

52.《销售工作日报表》都乖乖地交了，有用吗 

53.不要误把口号当“文化” 

54.销售团队的团队文化建设

第六章 是激励，还是打压

——建立有效的激励机制

不要误以为金钱的激励是万灵丹。大家都喜欢多赚钱，而且是越多越好。但是，钱不是你要多少就有多少的，企业有企业的制度，老板有老板的算计。所以，除了有限的工资，企业还应该关心员工除了钱以外的东西，例如前途、学习、家庭、健康、快乐，等等。

55.激励无效，问题出在哪里 

56.激励的双刃剑——薪资制度 

57.所谓的企业股份，真的能留住销售主管吗 

58.对销售人员的有效激励——目标奖金制度 

59. 前途＋钱途＋教练＝最有效、最持久的激励 

60.销售主管的自我成长是团队有效激励的前提