图解用脑拿订单：兵法篇

图书标准信息

• 作者 孙路弘 著；湛庐 绘
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2008-05
• 版次 1
• ISBN 9787300087610
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 20开
• 纸张 胶版纸
• 页数 141页
• 字数 61千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 湛庐文化

【内容简介】

　　在《用脑拿订单》这本书的销量达到5万册后，读者来信超过了1000封。在读者的反馈中，主要是跟我核实书中涉及到的一些重要的销售概念和销售思路，以及销售方法、方式、流程、环节等。我意识到，在《用脑拿订单》里过多地使用了平时不常用的各种术语，以及比较抽象的鱼骨图，对比表格等。我给所有的读者回复了邮件，就他们疑惑的问题进行了详细地解释，并通过举例、案例、比喻等多种形式重新阐述销售人员必须掌握的各种技巧、能力。我收到读者的反馈，读者认为这些补救措施起到了非常好的作用，甚至有读者建议将这些补充重新整理并出版。
　　出版社在研究了读者来信，以及我的回复后，决定以目前“80后”一代人熟悉的方式重新推出这本书，借用大量的图解、图示方式来加强读者对内容的理解。出版社用心良苦，寻找了许多绘图的高手，由于他们对销售理念的理解层次不够，淘汰了许多图形绘制的高手。在与出版社编辑的努力沟通下，在多次讲解、阐述、分析、剖析后，卓越的配图作者脱颖而出。你会看到书中那些栩栩如生的图片生动地反映了销售过程中的必要武功。
　　这本书到处都是有效的销售武器，你应该为自己准备一个库房，用来存储你得到的武器。将书中任何地方出现的武器都集中起来，写在你的清单中，当做日后你面对客户前要看上十分钟的秘密武器。
　　你不必从第1页开始整理自己的武器装备。你可以从书中任何一页开始。以你有兴趣的点开始是最好的阅读方式。从最有兴趣的页面开始向前，或者向后扩散，你会发现属于你自己的路线图。你得到的不仅是一本僵硬的图书，你其实得到了一个活的源泉，你得到了销售的活的灵魂，你得到了一个实在的给你信心、给你支持的活的背景，获得了坚实的实力。一本书的价钱得到的不仅是一本书，通过与作者的交流，你得到的是鲜活的销售生命。书中有作者的邮件地址，你可以确保得到五次与作者邮件沟通的机会。

【作者简介】

　　孙路弘，营销及销售行为专家、高级营销顾问。畅销书《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单--销售中的全脑博弈》作者。中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者。
　　他兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。他擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。从2000年他便开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。曾多次代表科特勒营销集团以专家身份应邀参加中央电视台《对话》、《商界名家》、《今晚》、《经济信息联播》等节目，常有精彩发言和独到观点。
　　服务过客户有：阿里巴巴、通用汽车、德国奔驰、中国电信、英格索兰、辉瑞制药、通用电气、腾讯科技、万科集团、施耐德、中达电通等。荣誉：
　　2001年获评“京萃十大优秀培训师”称号
　　2002年获评《中国经营报》“十佳企业培训师”称号
　　2004年获《销售与市场》“十佳作者”称号
　　2005年获《南方都市报》“中国十大营销专家”称号

【目录】

第1章用脑拿订单的基础和概念
1.关于销售的几个基本认识
销售顾问的困境
简单测试
一句古语
一句名言
2.两个重要的专业销售技巧
3.销售人员的全脑水平测试
4.全脑销售博弈模型
销售过程
5.经典对话的真相
我是不是太冲动了
多年的关系了，这个条款就改一下吧
公司的预算真的不够，你们也是大企业，能否宽限一下
第2章成功销售的初期策略
1.销售初期的环节
2.针对客户左脑的销售流程
3.针对客户右脑的销售流程
4.问题是需求之母
需求从哪儿来
“惠佳卖表”的案例
5.沟通中的六条影响力原则
6.建立陌生客户对你的信任：朋友还是专家
客户会把销售顾问看成哪几种人
你想做客户眼中的哪类人
初次建立关系的好感应用
讨价还价中的好感调用
好感的延续以及关系的维护
7.销售话术
8.语义归类：看法、事实与期望
第3章成功销售的中期策略
1.销售中期的环节
2.掌握话题的能力
3.拓展周边关系的能力
4.挖掘竞争对手的能力
处理客户话题中涉及到竞争对手情况的能力
处理客户实际决策中为难的真实情况的能力
动机推测的左脑能力应用
销售中期的目的是赢得信任
销售高手行为背后的秘密武器
5.客户异议的发源与控制
异议从哪儿来
好感建立的缺失：认识关系、熟悉关系、信任关系
信任建立的缺失：对个人的信任、对企业的信任、对产品的信任
左脑主控的原因：真的不需要该产品
谁“酿造”了异议
两套策略掐灭异议
转化销售机会的5个线索
第4章成功销售的后期策略
1.销售后期的环节
2.签约前客户的处境现状
增加了转移成本
选择范围已经较小
退出、更换的影响巨大
理性思考：深入权衡收益
感性思考：采购后会如何
3.理解价格和价值
4.客户议价的动机和目的
初期问价
中期问价
后期问价
5.促进签约的技巧的综合运用
示弱、让步、施压
销售人员的形象对签约的影响
附录1初次客户拜访与沟通准备清单
附录2初期拜访深度管理提要
附录3潜在客户商机评估表