B2B圣经 : 客户经理营销实战思维与策略

图书标准信息

• 作者 吴育宏 著
• 出版社 北京时代华文书局
• 出版时间 2016-10
• 版次 1
• ISBN 9787569911558
• 定价 40.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 260页
• 字数 180千字

【内容简介】

B2B行业进入的门槛比较高，不会坐等到客户上门；这一行客户的购买决策不是一个人，而是一群人；这一行所涉及的客户规模大、单笔成交金额高……

 

本书以讲述亲身经历的方式来解读B2B行业诸如此类的特点和业务差异，并通过案例解读和分析的方式帮助广大职场人士，尤其是志于从事B2B行业的人士，如何突破客户防线、如何与客户中的关键人物经营关系、如何通过简报的方式宣传和吸引客户、如何让自己在职场上脱颖而出、如何让买卖双方关系维系的时间更长久……

 

  本书的案例基本上都是作者本人的亲身经历。这些经历通过国际性的视野和学术性的思维提炼后，完全可作为广大营销人员用来指导实践的“圣经”。

 

【作者简介】

吴育宏

 

B2B、受欢迎的商管专栏作家 ，台湾政治大学国际经营管理硕士，台湾中山大学海洋资源系学士，台湾外贸协会国际企业经营班两年期英语组结业。

 

　　曾任国际知名顾问公司企业咨询部门高级顾问、全球四大会计师事务所业务拓展部经理。其专业横跨电子业、机械制造业、商用设备流通业、专业服务产业，并受邀至春源钢铁、大同公司、炎洲集团、铼德科技、TOYOTA、LG、SONY、资生堂、崇仁科技等各大企业，以及外贸协会、石垣会、实践大学推广教育中心等人才培训机构授课，还为许多企业和机构提供国内外市场开发、业务流程优化、业务团队管理、项目管理等顾问服务。

 

经常受访于TVBS、民视、三立等电视媒体论述营销趋势与策略，目前为《商业周刊》《经济日报》专栏作家，为台湾地区受欢迎的商管专栏作家之一。

 

【目录】

推荐序一　将理性的买卖，做成感性差异／001

 

推荐序二　B2B销售完成，才是关系的开始／004

 

推荐序三　业务力，才是经营的基本／006

 

推荐序四　B2B市场的入门指南／007

 

作 者 序　从害怕困难到对难事上瘾——B2B业务让我境界不同／010

 

前　　言　想成为管理者的必修学分／013

 

第1部　志在B2B业务，这可不是一般业务

 

第1章　懂这些基本功，高薪、管理职位等着你／003

 

1. 这行进入门槛比较高，但这是优势／004

 

2. B2B业务要让客户说话，你得懂发问／008

 

3.　B2B的命脉，其实来自B2C／014

 

4.　经营关键人物，比拜见大人物重要 ／020

 

5.　客户不会自动上门，请审视你的客户组合／023

 

6.　新案源，多数来自“转介绍”／027

 

7.　不能光卖产品，得提供解决方案 ／032

 

8.　“做了”不等于做完，“做好”才算做完／036

 

9.　服务要到位，该有的利润也不能放／040

 

10.　别做产品专家，要当问题顾问／045

 

第2章 　当购买决策从一个人变一群人，我该怎么办？／049

 

1.　客户要的不是产品，搞清楚他要什么 ／050

 

2.　开发新客户，如何不吃闭门羹？／053

 

3.　客户不需要复杂内容，一页简报就得打动他／056

 

4.　产品优点，用事实、由别人的嘴巴说／060

 

5.　听出来的销售力／064

 

6.　交出发言权，留住主导权——问问题／068

 

7.　以开放式问题暖场，用封闭式问题结案／073

 

8.　满足比较心理，就不用担心比价问题／076

 

9.　别跟客户装熟／079

 

10.　简报不紧张，先打听／082

 

11.　为什么“销售力”帮你快速出人头地？／084

 

第3章　怎么做到价格比同业贵，业绩却比较好？／087

 

1.　放大你的竞争对手，市场就变大／088

 

2.　画出你的业务开发地图 ／091

 

3.　高业绩不等于高绩效／094

 

4.　让客户比价但我赚很大／099

 

5.　折扣有时是妙方，有时是毒药／102

 

6.　当客户比你懂，你怎么说服他？／106

 

7.　你的价值：交叉与向上撮合商机／110

 

8.　出租车算哪一行？别把自己看窄看扁了／114

 

第2部　从客户管理到团队领导，当上老板顺理成章

 

第4章　这年头客户懂得比你多，你能倚仗的只有软实力／119

 

1.　经营社群，但注意：流量不等于质量 ／120

 

2.　当客户能查到一堆信息，你就卖他知识／123

 

3.　贵公司的客服，得罪的人比服务的多吗？／127

 

4.　让客户离不开你的软实力／132

 

5.　外圆内方，不降价、不屈从拿下订单／137

 

6.　上网、笔战能力太强，别来这一行／140

 

7.　你的服务是照规定来，还是照温度来？／143

 

8.　完成交易的最后一里路，这样“建档”／149

 

第5章　人才？耗材？身为业务员怎么成长？／153

 

1.　客户参观的是非销售人员的销售力／154

 

2.　业务，别把帮手当对手／158

 

3.　把工作当成换了情境的游戏／162

 

4.　目标要情绪化，计划得可视化／166

 

5.　人才？耗材？业务员怎么成长？ ／171

 

6.　怎么设定业绩目标？／174

 

7.　当业务目标无法达成 ……／177

 

第6章　成功者为何总是津津乐道那段受苦的日子？／181

 

1.　做足准备，不意谓一切顺利／182

 

2.　推销越用力，反作用力越大／186

 

3.　一笑置之，表示你成熟了／188

 

4.　不能太用力，也不能一切一笑置之／191

 

5.　谦卑加请教，菜鸟胜老鸟／194

 

6.　系上领带、弯腰洗地——向成本源致敬／197

 

7.　被拒绝一千次之后，他终于学会和颜悦色了／200

 

第7章　从负面迹象看见正向未来，你怎么能不爱做业务！／203

 

1.　来自海平面下的供应链启示／204

 

2.　难怪九成以上老板是业务员出身／208

 

3.　从消费者的不便，看市场／212

 

4.　需要你卖命的公司，别待／215

 

5.　别让细节成为你的破窗／219

 

6.　找不到机会财就赚不到管理财／222

 

7.　把职业当事业来经营／225

 

结语　竞争力不是占一个位置，而是处于一种状态／229