抢单夺势：销售中的狼性法则

图书标准信息

• 作者 臧其超 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2012-07
• 版次 1
• ISBN 9787115282323
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 192页
• 字数 174千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《抢单夺势：销售中的狼性法则》通过对销售人员初期如何认识市场、寻找目标客户，到后期如何突破销售瓶颈、维护顾客群，以及在销售过程中销售人员遭遇的各种细节问题的剖析，告诉读者：每一张订单成功的背后都有“狼性精神”。销售要有“狼性精神”，成功需要“狼性精神”，只要培养或唤醒自己身上的“狼性精神”，就能成为销售行业的“王者”。
　　《抢单夺势：销售中的狼性法则》立足销售，借鉴狼性，用新颖的方式将两者融合在一起，推出一个全新的销售思路——狼性销售。培养狼性销售员、打造狼性团队，本书是合适的培训教材。

【作者简介】

　　臧其超，中国狼性营销领航者，实战派营销专家，总裁营销导师，中国营销学院院长，中国十大营销风云人物；曾任世融地产、中企文化、天下易通公司总经理；原雅芳中国、泰康人寿营销总监；清华大学、北京大学、上海交通大学、浙江大学、华中科技大学等院校MBA/EMBA`班客座教授；连续4年“授课量全国领先”，2011年授课303天，返聘率全国领先。臧老师从一线销售做起，历任销售经理、销售总监、总经理、董事长，最后走向营销咨询之路。作为一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者，臧老师以演说家的风采、脱口秀的幽默，对营销一针见血，融理念、战略、技巧、案例为一体，生动、互动，深受学员青睐。
　　

【目录】

前言
第一章赢得销售——回归狼道精神
销售员只有在推销过程中掌握主动，时刻抱有危机意识，具备坚强的意志、随机应变的智慧、绝境求生的勇气以及绝不认输的决心，才能赢得销售。销售员的这种狼道精神，是将销售进行到底的支柱，只有保持这种精神，才能在销售道路上找到归属感，最终成就自己，成为优秀的销售大师。

时刻抱有危机意识
积极主动，总是先发制人
具有坚不可摧的意志
在绝境中寻求生机
具有破釜沉舟的精神
坚守原则，决不降低要求
危急时刻，勇于献身
凶猛但不缺智慧
向命运挑战，永不服输

第二章寻找客户——具备狼性敏感度和穿透力
寻找客户并不是一件简单的事，销售员要想扩大自己的客户群，就一定要具备狼性的敏感度和穿透力，不但要不惜气力地大范围寻访，还要在寻找过程中敏锐地捕捉有用信息，锁定目标客户，坚定不移地推销下去。只有这样，才能成为攻无不克战无不胜的狼性销售员。

开阔的视野，大范围寻找客户
聪明、有手段，周旋中探听底细
天生敏感，总能发现有用信息
细心缜密，绝不放过一个细节
耐心分析，从杂乱中理出头绪
竖耳听音，从声音中判断情况
专注目标，绝不失误
绝不轻易出手，出手就要取得成功

第三章销售策略——借鉴狼性的诡异多变
狼捕猎的每一步都讲求策略，它们是诡异多变的高手，狼性推销员也一样。每一个推销员都要贯彻狼的多变策略，“声东击西”“瞒天过海”“欲擒故纵”等都是狼性销售员的惯用策略。学习并熟练运用这些销售策略，你就可以在销售中无往而不胜。

知己知彼，销售每战必胜
攻其薄弱，先从弱点突破
等待时机，先让对方出牌
欲擒故纵，先放后收觅战机
“笑里藏刀”，麻痹对方戒心
瞒天过海，以假乱真，掩盖自身弱点
声东击西，布疑阵，让客户无法判断真假
以退为进，诱敌深入，搞定客户内部

第四章客户沟通——善用狼的聪明机智
直接攻击会惊扰猎物，狼不会做出如此愚蠢的举动，销售员在和客户沟通时也应如此。了解客户、掌控其心理、消除对方的戒备、灵活多变的沟通技巧等，都是狼性销售员的不传之秘。每一张订单都是从良好沟通开始的，成功的销售员一定是“心理专家”。

打破常规，出奇制胜
灵活多变，根据猎物选择言辞技巧
要有手段，善用“他山之石”
低调处事，首先消除客户的戒备心理
理智对待冲突，双赢化解矛盾
主动渲染气氛，激发对方的兴奋点

第五章商务谈判——狼群侵略博弈战术
对狼来说，捕猎是与猎物博弈的过程，销售员向客户推销产品也是一样。狼用耐心、意志和决心与猎物博弈，等待最后时刻的一击。销售员同样是在用自信、热情、耐心、意志和决心在与潜在客户博弈。策略多变，于有张有弛中见功力，于细节之处寻破绽。狼群用实际行动告诉推销员，如何在与强劲对手博弈时掌握制胜之道。

心态稳健，坚守原则不受干扰
表里不一，用观点迷惑对方
寡不敌众，先稳住目标等待援兵
进退有度，有弹性地周旋
抛出诱惑，等待大鱼上钩

第六章面对拒绝——像狼一样决不放弃
没有猎物会心甘情愿地成为狼的食物，就像没有客户愿意主动接受销售员推销一样。然而，狼不会放弃，而是以顽强的毅力耐心等待捕获的最佳时机。销售员面对客户的拒绝时更应该如此，客户一次又一次的拒绝是销售员一步步走向成功的阶梯。

面不改色，拒绝是成功的阶梯
我行我素，不看他人脸色
不急不躁，不自乱阵脚
不依不饶，继续寻找对话渠道
另辟蹊径，采取迂回战术
穷追不舍，一旦看准便决不放过

第七章最后签单——干净彻底地以狼性结束战斗
狼使用智慧和谋略的目的只有一个，那就是生存，这和推销员的最终目标是一样的。干净彻底地结束战斗，掌握销售主动权，找准销售要害，抓住时机，毫不犹豫地一击即中，是销售员不可缺少的狼性法则。

神机妙手，变被动为主动
抓住时机，当机立断促成交
绝不拖延，找准时机下“最后通牒”
找准要害，使客户别无选择
循序渐进，令对方无推辞借口
超级自信，出击就有所收获
……