交叉销售

图书标准信息

• 作者 李先国 著；任锡源
• 出版社 中国社会科学出版社
• 出版时间 2004-05
• 版次 1
• ISBN 9787500442813
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 273页
• 字数 232千字

【内容简介】

　　产品的销售额和市场占有率达到一定程度之后，很多公司都会面临业绩瓶颈的困扰。此时，可能的目标市场似乎已经开发完毕，客户的购买潜力也已“挖掘殆尽”——企业的发展前景一片暗淡。

  那么，企业难道只能这样“坐以待毙”吗？如若不然，又该如何取得销售突破呢？研究表明，交叉销售是解决上述问题的最佳方案！借助多种交叉策略，营销人员可以通过向现有客户销售更多产品而获得业绩的进一步增长，从而突破当前面临的业绩瓶颈。

  本书首次披露了宝利嘉公司研发的“上升明星”模式，用七周时间，七个步骤，从战略、战术以及作战技巧等层次，详细阐述了交叉销售的理念和方法，并结合翔实的案例，介绍了如何在中国实施交叉销售的策略和流程，具有很强的理论知识性和实践指导性。

【目录】

前言 如何在七周内突破业绩瓶颈

导语 交叉销售的魅力

  一 突破瓶颈的必然选择

  二 交叉销售的本质

  三 一种必然的选择

  四 交叉魅力的体现与获取

第一周 分析现状：构建客户资料库和视图

  一 标识现有的客户

  二 构建客户资料库

  三 评估客户的吸引力和关系状况

  四 建立客户经验模型

第二周 理解客户：进行客户的分类管理

  一 “上帝”天生是不平等的

  二 制定客户分类发展战略

第三周 产品组合：功能、优化与购物筐

第四周 策略选择：五种基本的交叉形态

第五周 团队建设：打造交叉销售别动队

第六周 攻势展开：全方位与客户沟通互动

第七周 资源联盟：跨越企业边界的扩张

结语 交叉销售将走向何方

参考书目