情商高，就是说话让人舒服2

图书标准信息

• 作者 朱凌、常清 著
• 出版社 延边大学出版社
• 出版时间 2017-06
• 版次 1
• ISBN 9787568825214
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 轻型纸
• 页数 220页
• 字数 230千字

【内容简介】

  有这样一个例子：顾客说“太贵了!”“少抽两包烟就过来了。”这是我们常听的或者常说的，但却是非常错误的！因为你的话让对方想到了痛苦——烟民少抽一根烟都难受，更别说两包了！如果我们换成“就当您多抽了两包烟”，就瞬间把痛苦变成了快乐。对方的心情愉悦了，成交也自然不在话下。 

    成功签单离不开高情商的沟通话术。一个销售高手必先是一个说话让人舒服的情商高手。本书基于对人性的把握与对市场的多年研究，从客户拜访→沟通需求→产品演示→客户谈判→签单成交→后续合作，提供了销售过程中每个环节的高情商说话技巧和可行性方案，照着做，就能精准打入客户内心，成为具有超强说服力的专业销售大师，让你与人交流、洽谈业务毫无阻力。

【作者简介】

朱凌 

智常青企业管理咨询创始人，专注于连锁经营管理研究与实践16年。真正从穿梭于大街小巷的业务员成长为连锁经营、组织建设、战略规划的实战派专家，多家媒体撰稿人，多家企业管理咨询机构及商学院特聘导师。被公认为不可多得既具备完善理论基础，又拥有丰富管理经验的实战专家。著有畅销书《情商高，就是说话让人舒服》。 

常清 

智常青企业管理咨询联合创始人，专注于连锁经营管理研究与实践13年，真正从一线导购员成长为零售管理、组织情商管理、企业教育培训体系建设的实战派专家。10多年来服务的企业员工幸福感都得到不同程度的提升，被誉为“员工主动流失终结者”。

【目录】

第1章 化解“抵触情绪”的话——十句开场白套话，抵不过一句高情商闲聊

 

解除客户“心防”：情商不高，距离不近

 

    开启销售的秘密武器

 

    以客户的关注点为话题

 

开场白不谈销售如何开场

 

    让客户感受到你的尊重

 

    题外话要让客户聊得开心

 

提升情商，就是提升你面见客户的能力

 

    售前做好诱饵，才能让客户上“钩”

 

    面见大客户，你是“自信”还是“自卑”

 

    想过接待员这关，高情商是最有效的法宝

 

成功的要件是先把自己推出去

 

电话推销，如何快速找到决策人

 

    电话销售开场白三要素

 

    如何过秘书或前台这一关

 

    必要的时候，施加压力

 

掳获客户芳心的开场白方式

 

    问题开场

 

    争取展示机会

 

    关系介绍

 

第一句话很重要，结尾也要好好说

 

 

 

第2章 展示“专业水准”的话——带着情商介绍产品，让客户喜欢听、放心买

 

熟知产品，成为客户心中期待的“行家”

 

解答客户疑虑，产品推荐的好时机

 

话不多说，只推销顾客需要的价值

 

    你卖的不是特点，是利益

 

    5秒钟讲清产品卖点

 

不盲目推荐，是一项情商技能

 

    察言观色，找准顾客需求

 

    产品介绍是双向沟通的过程

 

激发客户占有商品的欲望

 

    销售中的“剧场效应”

 

    让客户参与体验

 

    越是认真推荐，产品价值越大

 

坦白小缺点，赢得大订单

 

终极演示话术

 

    产品介绍之道：通俗易懂

 

    给客户选择的余地

 

    搞定可能毁掉生意的闲逛顾客

 

 

 

第3章 发掘“购买需求”的话——会问问题凭技巧，能问出需求靠情商

 

发现客户真正想要的东西，100%成交

 

想让客户买更多，每一步提问都需要高情商

 

    客户的需求需要引导

 

    让客户为潜在需求埋单

 

肯定回答，不断增强客户购买决心

 

    给客户说“是”的心理暗示

 

    用问题引导销售进度

 

    有逻辑的提问，满足客户所有需求

 

问题转机：一个好问题就是一次机会

 

    感性提问

 

    以提问明确被拒原因

 

有目的性的提问才有价值

 

“二选一”法则，把握沟通主动性

 

从把握客户心理方面，优化提问技巧

 

 

 

第4章 提升“好感程度”的话——你无法让产品更好，但能让客户更喜欢买你的产品

 

同等条件下，如何让客户要你的东西

 

好话能说到点子上，就是高情商

 

想让销售进行得更顺利？那就听客户说

 

    倾听是一种策略

 

    耐心倾听客户的每一句话

 

开发新客户，特别讲究同理心

 

把推销说成服务，你的情商太高了

 

你重视我，我就喜欢你

 

完美的“第一印象”有助沟通

 

 

 

第5章 应对“客户拒绝”的话——先问出反对意见，再说服，情商高到没对手

 

顾客挑剔就意味着购买

 

你的热心必须用对地方

 

当客户说“我不需要”时

 

    让客户认识到自己的需求

 

    危机意识

 

你的情商能否做到邀请顾客来免费体验

 

闲聊营造气氛，情商把握时机

 

    聊客户感兴趣的话题

 

    闲聊时要找准推销时机

 

当销售陷入僵局，情商是如何起作用的

 

被拒绝很正常，说服客户讲技巧

 

    让客户忘记反对

 

    不给客户说“不需要”的机会

 

    及时察觉顾客的消极暗示

 

 

 

第6章 促成“签单成交”的话——高情商销售员，赢在擅于抓住成交时机

 

找到关键点，给顾客一个成交的理由

 

    客户的超值心理

 

    “得不到的东西才是最好的。”

 

    消除客户疑虑

 

    刺激感性消费

 

善用“以退为进”策略，产品卖翻天

 

碗里的订单又飞了？想成交你得小心这三点

 

    报价的原则

 

    敢于主动提出成交请求

 

    越是成交时越不能大意

 

换位思考，识别成交信号

 

为客户着想，实现附加销售

 

借暗示的力量促成交

 

    用暗示催眠客户

 

    进入回忆

 

    假设成交

 

高情商，卖构想也赚大钱

 

 

 

第7章 打造“长久合作关系”的话——把“买卖”变为“合作”，就是所谓的情商销售

 

玩不转情商，就解决不了投诉

 

    先解决技术问题还是情绪问题

 

    应对投诉，头脑要清醒，态度要温和

 

    积极解决投诉，为自己带来更多订单

 

每段合作关系里都有一位“情商”先生

 

    与老客户保持联系是一项长期投资

 

    机会就隐藏在关系的缝隙里

 

    利用企业高层的人际关系展开横向推销

 

对待抱怨，要有听出弦外之音的本事

 

不会被客户讨厌的人情营销

 

    善借人情优势

 

    老客户推荐

 

做好售后，让每个人都愿意跟你做生意

 

    这次的服务是为下次合作做准备

 

    保持畅通的联络渠道

 

    主动反馈，保持联系

 

高情商销售员的八项修炼