成交：如何实现可持续性销售

图书标准信息

• 作者 [美]诺亚·弗雷明 著；吴静 译
• 出版社 中国友谊出版公司
• 出版时间 2018-07
• 版次 1
• ISBN 9787505743939
• 定价 49.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 208页
• 字数 143千字

【内容简介】

《成交》来自美国战略营销专家诺亚·弗雷明亲自接触或指导过的真实案例，是他继畅销书《常青》之后的又一力作，介绍了提高顾客忠诚度的方法，他认为与老客户建立更深、更持久的关系远比追求新客户能带来更大的利润。
  《成交》深入分析了客户的购买行为，保持老客户长时间的购买力，持续提取顾客的价值。通过介绍客户体验学，剖析了实现客户忠诚循环的四个阶段，即深入了解客户心理；将潜在客户转换为销售对象；重视客户体验感，持久吸引顾客，进而实现*终的目标---成交。

【作者简介】

诺亚·弗雷明（Noah Fleming）

美国战略营销专家，弗雷明咨询公司（Fleming Consulting & Co）创始人，为众多500强企业执行官提供咨询服务，同时也是《纽约时报》《福布斯》《企业家》《快公司》特约专栏作家、加拿大商业新闻专栏博主、《全球邮报》商业报告版的分析员和加拿大地区观察员。

【目录】

第一章 客户体验学

客户记忆体验周期 — 012

 

第二章 客户忠诚循环

客户忠诚循环的四个阶段 — 026

忠诚循环诊断 — 031

诊断答案 — 039

 

第三章 阶段一：深入了解客户心理

用心了解客户 — 045 

个性化的体验 — 047 

新客户体验 — 050

赢得客户信任 — 062

 

第四章 阶段二：将潜在客户转换为销售对象

巩固客户信任 — 071

提升产品导入转换率 — 074 

重视细节工作 — 076 

了解你的销售过程 — 079 

创建体验驱动的销售流程 — 080 

反复尝试 — 085 

建立信任和消除阻力 — 088 

消除客户阻力 — 090 

阻力的三种类型 — 094 

客户心理学——担保 — 097 

改变与客户的关系 — 102 

获得客户推荐 — 103

 

第五章 阶段三：重视客户体验感

充分了解竞争对手 — 113 

无助的客户 — 118 

取悦客户的重要性 — 121 

打造非凡时刻 — 122 

香味的吸引力 — 129 

制造惊喜 — 131

让客户主动打开钱包 — 135

峰终定律与持久印象心理 — 136

常青体验审计 — 140

 

第六章 阶段四：成交

保持客户跟进 — 149

停止使用 NPS — 150

90–45 法则

— 154 

选三过程 — 157 

了解业务周期 — 162 

客户铁笼子 — 164 

旋转木马理论 — 165 

合适原因原则 — 168 

真心对待客户 — 172 

螺旋式忠诚循环 — 175 

起作用的循环 — 175

 

 

致谢 — 179

参考文献 — 181