中国式商务谈判

图书标准信息

• 作者 刘必荣 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2011-10
• 版次 1
• ISBN 9787301157008
• 定价 39.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 219页
• 字数 200千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

《中国式商务谈判》根据《达成交易的完美谈判》（北大社2007年版）和《商务谈判高阶兵法》（北大社2008年版）精心修订而成，内容体系更加完整，更趋精炼实用。
本书采用大量的案例和情景模拟教你轻松掌握各种谈判技巧;所有谈判技巧紧贴中国人的谈判心理、思维特点和行事习惯，运用起来得心应手。谈判前、中、后全方位技巧培训，迅速变身为无往不利的谈判达人!

【作者简介】

刘必荣：福建福州人，1957年生于台北，亚洲专业谈判专家，台湾政治大学外交系学士、约翰·霍普金斯大学国际关系硕士、弗吉尼亚大学国际关系博士。现任东吴大学政治系教授、和风谈判学院主持人。
刘必荣从事谈判研究至今长达二十余年。从1988年开始，他就为各大企业进行谈判培训，并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程。其谈判课程颇受两岸企业界人士的推崇，并且经常往来于新加坡、马来西亚等地进行谈判培训。著有十余本谈判专著。很多知名企业都把刘教授的课程作为主管晋升的必修课程。
服务过的知名企业包括微软、摩托罗拉、IBM、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、统一集团、雅芳等。

【目录】

序中国人的谈判风格

第一章谈判前先了解双方的形势
谈判的天平向哪方倾斜--实力，还是心理
如何判断谈判的形势
·有可惜力的规则吗
·谈判是否是在作秀
·爱屋及乌--喜欢也能起关键作用
谈判中的八个重要筹码
·有惩罚的能力吗
·有东西赏吗
·有退路吗
·耗得起时间吗
·有法律可借力使力吗
·有专业知识支撑吗
·能暂时唬住他吗
·敢耍无赖拒不让步吗
你有没有对方想要的东西
·每一个时代所需要的东西不一样
·每一个社会所需要的东西也不同
·你拥有对方想要的金钱与物质吗
·你拥有对方想要的行为吗
·你的能力有展现的记录吗
·对方相信你拥有吗

第二章准备谈判的七大要件
处理好你的关系
·中国人处理关系的思维方式
·想办法简化你的交情
·人际关系制约着你的谈判战术
·用让步“养”关系
·用分享信息与研究成果“养”关系
选择合适的沟通渠道
·面对面（打电话）写信
·写信沟通的适用情境
·如何约对方面对面沟通
·打电话沟通的技巧
分清利益层次，把握谈判结果
·利益的三个层次--must、want、give
·谈判的五个结果--赢、和、输、破、拖
让你的要求具有正当性
·要求要用柱子来支撑
·谈判之道＝捭阖之术
方案要为利益服务
谈判结束前要对方一个承诺
找好退路
……
第三章制造谈判的僵局——有僵局才有谈判
第四章谈判的结构安排
第五章投石问路——谈判桌上推的功夫
第六章坚守阵地——谈判桌上挡的功夫
第七章谈判桌上的说服技巧
第八章谈判桌上的战术机关
第九章谈判的解题与收尾