房地产实战营销丛书：房地产一线销售管理（第2版）

图书标准信息

• 作者 余源鹏 编
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2012-04
• 版次 2
• ISBN 9787111375838
• 定价 58.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 459页
• 字数 543千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 房地产实战营销丛书

【内容简介】

《房地产实战营销丛书：房地产一线销售管理（第2版）》在第1版的基础上，结合房地产销售管理的实际需要，理论联系实践，引入经典的企业管理和营销管理理论，提供了国内许多著名房地产开发公司和销售代理公司的实用管理规章制度和工作流程，在计划、组织、领导、控制的基础上，分15章对房地产销售管理的知识作了全面、简明、实用的讲述。讲述了房地产销售管理的实质内容及正确的工作思路和有效的工作方法。《房地产实战营销丛书：房地产一线销售管理（第2版）》是一本房地产销售管理人员业务提升的实用读本，更是广大有志成为房地产销售管理者的房地产基层销售人员获取提升要诀的指南书。

【目录】

前言
第1章房地产销售经理必备的能力与知识
1.1房地产销售部的职能
1.2房地产销售部的收入调查
1.3房地产销售经理的职责与权限
1.4房地产销售经理的三大管理层面
1.5房地产销售经理的四种管理能力
1.6房地产销售经理必备的三大核心素质
1.7房地产销售经理必备的24种能力
1.8房地产销售经理充当的三大角色
1.9房地产销售经理必备的市场营销知识
1.10房地产销售经理必备的财务知识
1.11房地产销售经理必备的四大管理职能

第2章房地产销售的计划制订
2.1房地产销售计划的意义与原则
2.2房地产销售计划的编制
2.3房地产年度销售目标的制定
2.4房地产销售计划的内容
2.5房地产销售计划的编制和执行
2.6根据工程节点制订的房地产销售计划
2.7某著名房地产开发公司的整体销售计划
2.8某著名房地产销售代理公司的整体销售计划

第3章房地产销售的组织与人员职责
3.1房地产销售组织的职能与基本原则
3.2房地产销售系统的组织架构与岗位职责
3.3房地产销售人员的招聘
3.4房地产销售团队的建设与管理
3.5房地产销售代理公司的选择与合作
3.6某著名房地产销售代理公司的销售部招聘制度

第4章房地产销售的人员培训与答客问资料
4.1房地产销售人员培训的必要性
4.2房地产销售人员培训的时机与流程
4.3房地产销售人员培训的内容
4.4房地产销售人员培训的课程设计
4.5房地产销售人员培训常用的方式和培训资料
4.6房地产销售人员常见问题的针对培训
4.7房地产销售人员培训的考核办法
4.8房地产销售答客问的主要内容
4.9房地产销售答客问160例鉴赏

第5章房地产优秀销售讲习资料鉴赏
5.1房地产销售讲习资料的主要内容
5.2楼盘概况
5.3竞争楼盘分析
5.4销售业务流程
5.5楼盘各方面详细解说
5.6答客问
5.7电话接听要点
5.8购买商品房须知及办理个人住房贷款须知

第6章房地产优秀销售组织管理制度鉴赏
6.1房地产开发公司的销售组织管理制度鉴赏
6.2房地产销售代理公司的销售组织管理制度鉴赏

第7章房地产销售的领导方法
7.1领导员工的通用方法
7.2对待不同类型员工的领导方式
7.3领导能力展现的十个方面
7.4领导能力的自我评估
7.5房地产销售管理的领导误区
7.6房地产销售经理的实战领导方法

第8章房地产销售的沟通与激励
8.1房地产销售的沟通原则与渠道
8.2房地产销售的沟通方法
8.3房地产销售的沟通障碍
8.4房地产销售的沟通技巧
8.5房地产销售的垂直沟通
8.6房地产销售的语言沟通
8.7房地产销售经理的六大沟通对象
8.8房地产销售人员的需求分析
8.9房地产销售人员的激励方式
8.10房地产销售人员的激励技巧
8.11房地产销售人员的激励类型
8.12房地产销售人员的激励原则
8.13房地产销售人员的批评方法
8.14房地产销售人员的奖惩制度

第9章房地产销售的控制方法
9.1房地产销售的目标控制
9.2房地产销售的控制要点
9.3房地产销售控制的作用与措施
9.4房地产销售的实操控制
9.5房地产销售的成本控制
9.6房地产销售的危机控制

第10章房地产销售的考核与薪酬制度
10.1房地产销售绩效考核的目的
10.2房地产销售绩效考核的过程
10.3房地产销售经理的自我评价
10.4房地产销售部员工的考核要点
10.5房地产销售部员工考核的注意事项
10.6房地产销售系统的优秀考核制度鉴赏
10.7房地产销售部员工的薪酬确定依据
10.8房地产销售部员工的薪酬确定方法
10.9房地产销售部员工的薪酬制度类别
10.10房地产销售系统的优秀薪酬制度鉴赏

第11章房地产销售的核心业务管理
11.1房地产销售部的总工作流程
11.2房地产销售的核心业务操作流程
11.3房地产销售的定价管理
11.4房地产销售的优惠管理
11.5房地产销售的客户接待与客户归属管理
11.6房地产销售的三类合同签订管理
11.7房地产销售的合同变更管理
11.8房地产销售的统计管理

第12章房地产销售的财务管理
12.1房地产项目的营销费用管理
12.2房地产项目的按揭管理
12.3房地产项目的收款管理

第13章房地产销售的客户管理
13.1房地产销售的客户服务体系
13.2房地产销售的客户满意度管理
13.3房地产销售的客户投诉管理
13.4房地产销售的客户关系管理
13.5房地产销售的客户资源管理
13.6房地产销售的客户价值开发
13.7房地产销售客户服务的19个问题
13.8房地产销售的物业交接管理

第14章房地产销售人员的管理制度
14.1房地产销售人员的行为管理制度
14.2房地产销售人员的仪容仪表管理制度
14.3房地产销售人员的仪态管理制度
14.4房地产销售人员的礼仪管理制度
14.5房地产销售人员的考勤管理制度

第15章房地产销售的行政办公管理制度
15.1房地产销售的会议管理制度
15.2房地产销售的保密管理制度
15.3房地产销售的售楼部管理制度
15.4房地产销售的样板房管理制度
15.5房地产销售的看楼车管理制度
15.6房地产销售的用品管理制度
15.7房地产销售的文件、档案管理制度

附录与房地产销售相关的重要法律法规
附录A中华人民共和国城市房地产管理法（2007年版）
附录B商品房销售管理办法（2001年版）
附录C城市商品房预售管理办法（2001年版）
附录D商品房销售明码标价规定（2011年版）
附录E关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知（2010年版）
附录F国务院办公厅关于进一步做好房地产市场调控工作有关问题的通知（2011年版）