销售管理

图书标准信息

• 作者 [美]马克·W·约翰斯顿 著
• 出版社 中国财政经济出版社
• 出版时间 2004-02
• 版次 1
• ISBN 9787500568636
• 定价 49.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 489页
• 字数 650千字

【内容简介】

　　《销售管理》(第7版)在当今竞争激烈的市场环境下，企业必须积极寻求战略性的方法，对销售团队进行有效管理，以保证企业经营目标得以实现。拥有一支高效的销售团队是众多成功企业的共性。《销售管理》(第7版)是美国本土销售管理领域的权威教材，自从20多年前邱吉尔、福特、沃克第一次出版《销售管理》以来，《销售管理》(第7版)就被视为业内最好的教材之一。第7版的两位新作者在保持前面数版的优势的同时，将真实世界中销售团队管理的“最好”方法与前沿理论和经验研究完美的结合在一起。

【作者简介】

　　马克·W·约翰斯顿博士
　　他是格里基金会的营销学和伦理学教授，1986年在得克萨斯州的A&M大学获得营销学博士学位，任职于佛罗里达州温特帕克市罗林斯学院的RoyE.Crummer商业管理学院。他在《营销研究》、《应用心理学》、《人员销售和销售管理》、《商业研究》等多种专业杂志上发表文章。　　
　　格雷格·W·马歇尔博士
　　他是俄克拉何马州州立大学的营销学副教授，于俄克拉何马州州立大学获得营销学博士学位。他在销售管理领域是一个活跃的研究者，已经在各种营销类杂志上发表了20余篇相关文章，并且为《营销科学》、《商业研究》等杂志的编审委员会工作。同时当选为美国营销学会学术分部的会长。

【目录】

前言
第1章销售管理与销售环境概况
第一部分销售程序的形成
第2章买卖的过程
第3章在客户关系管理时代战略和销售角色的接合
第4章组织销售团队
第5章信息在销售管理中的战略地位
第一部分的综合案例

第二部分销售程序的执行
第6章销售人员业绩：行为、角色理解以及满足感
第7章销售人员业绩：激励销售团队
第8章个性特征和销售才能：选拔销售人员的标准
第9章销售团队的招募和选拔
第10章销售培训：目的、技术和评价
第11章报酬和激励方案的设计
第二部分的综合案例

第三部分销售过程的评估和控制
第12章成本分析
第13章行为及其他的业绩分析
第三部分的综合案例